要明白“锚定效应”，这样砍价至少省下一半钱

锚定效应简介

所谓锚定效应（Anchoring effect），又称沉锚效应，是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。1973年，卡纳曼和特沃斯基指出，人们在进行判断时常常过分看重那些显著的、难忘的证据，甚至从中产生歪曲的认识。例如，医生在估计病人因极度失望而导致自杀可能性时，常常容易想起病人自杀的偶然性事件。这时，如果进行代表性的经济判断，则可能夸大极度失望病人将自杀的概率，这就是人们在判断中存在的锚定效应。

1974年，卡纳曼和特沃斯基通过实验来进一步证明锚定效应。实验要求实验者对非洲国家在联合国所占席位的百分比进行估计。因为分母为100，所以实际上要求实验者对分子数值进行估计。首先，实验者被要求旋转摆放在其前面的罗盘随机地选择一个在0到100之间的数字；接着，实验者被暗示他所选择的数字比实际值是大还是小；然后，要求实验者对随机选择的数字向下或向上调整来估计分子值。通过这个实验，卡纳曼和特沃斯基发现，当不同的小组随机确定的数字不同时，这些随机确定的数字对后面的估计有显著的影响。例如，两个分别随机选定1O和65作为开始点的小组，他们对分子值的平均估计分别为25和45。由此可见，尽管实验者对随机确定的数字有所调整，但他们还是将分子值的估计锚定在这一数字的一定范围内。

锚定效应的形成条件

一般而言，“锚”只要受到人们的注意，那么无论其数据是否夸张、前例是否有实际参考效用、或对决策者是否有提醒或奖励，该锚定效应都会起作用。当然，参照物与估测答案的相关性、相似性越大，锚定效应越显著。具体如下：

第一，参考物是否能够引起决策者的足够注意。大多数的锚定实验都分为两部分，先比较后估计。这样做是为了保证受试者能够注意到那个“锚”或参照物。

第二，参照物与目标之间的相似性。心理学实验证明：锚定效应只有在参照物与目标答案是相同单位时，才会产生。然而单位相同但特质相差太大时，锚定效应也会大打折扣。

第三，极端型的参照物。研究发现，即便是很极端的参照物(极大或者极小)，人们仍然会产生一定的锚定效应。当然，其越是极端，锚定效应越小。

第四，受试者的认知能力和学识程度。知晓程度并不能帮助改善锚定效应。

第五，奖励的效果。实验证明：不论是物质上的奖励还是精神上的褒奖，都不会减少锚定现象，即便有减少也是相当的微弱。

综上所述，锚定效应在绝大多数情况下是潜意识里自然生成的，是人类的一种天性，正是由于这种天性的存在，才导致人们在实际决策过程中容易形成偏差，从而影响最终的结果。

锚定效应的原理

人们在做出判断和评价时会受到锚定效应的影响，而这些影响往往是内隐的，一般不会引起人们的注意，所以感受不到锚定效应的存在，从而得出的判断和评价的结果也认为是顺其自然的。在商贸领域，人们会受到首次报盘价也就是锚值的影响，从而在谈判磋商中造成成交价格的波动；同样在投资中，投资期望的心理受不同锚定值的影响，从而做出不同的判断取向。在法庭中，最终的判决结果也会受到辩护律师提案的影响，尤其是相关案件信息提案的影响。在消费领域，消费者的心理会受到锚定效应的影响从而造成消费取向的判断。在教育领域，教师对学生作业成绩的评定也会受到锚定效应的影响，当第二个教师看到第一个教师对学生评高分时，他／她也倾向于给学生打高分；反之，倾向于给学生低分，且这种锚定评价不受第一个教师是否为专家角色或第二个教师当时积极、消极或中立状态的影响。

在社会心理学方面，一项研究检测了幸福和灾难情况下人们的不同心理承受力，发现不同等级锚定周期值对于经受过重大灾难幸存者的心理恢复周期有重要的影响。同样在临床心理学方面，一项有关艾滋病毒患者的研究中，考察了患者及医生在无关锚值下对于进行选择任务的情况，结果表明锚定值影响了感染艾滋病的概率判断。另外，内科医生判断病人患肺部栓塞的患病概率也受锚定效应值的影响。目前，许多研究发现和验证了锚定效应的存在，并且在消除判断偏差方面也做了积极的探索。

举个例子来说，当你想买东西的之前，你心里得有替换计划和底价。替换计划是：我不买这个东西，可以怎么怎么样……底价是：我在淘宝上看到类似的大概多少钱，我愿意出多少钱买……替换计划和底价让你在砍价前心理有个底。在双方开价之前，你可以和对方多聊聊，不仅了解多一些信息，也可以增进一下双方感情。

那么，谁先开价？

让对方先开价或者自己先开价其实并不要紧，要紧的是你要明白锚定效应。锚定效应是指第一印象或者第一次接受到的信息，把人们判断思考时的范围固化的现象，就像船的锚把船固定住，再漂也漂不了多远。例如，我是卖家，我说这件衣服要卖500元，你的砍价范围一般可能就在200到300元吧。

所以，当你知道了锚定效应，先开价或者后开价就不重要了。先开价，就要充分利用锚定效应。后开价，就要充分忽略锚定效应。如果对方报的价格太极端，怎么办？算了，不要了或者约时间再谈。极端的价格后面也许有些什么原因，至少对方没有诚意。

接下来进入讨价还价的阶段了。重要的事，说三遍：砍价要带原因，砍价要带原因，砍价要带原因。比如，卖家出500，你砍到200，不仅要出价，还要带理由：你的款式不新，你的衣服布料太粗，所以我就出200。单纯的出价既没有说服力，也缺乏诚意。

砍价僵持了，砍不下去了，怎么办？有两个选择：保持沉默，谁先说话谁输；或者把单纯价格谈判变成多事项谈判。比如，对方不让价，那么可以提出：那按你的价钱，送我一顶帽子。

不知道大家学会怎么利用心理学中的“锚定效应”砍价省钱了吗？

不能再多说了，卖家要找上门了，溜了溜了~