前言

2018年6月，步步高集团董事长王填获得2018中国零售业年度人物。自1995年创建步步高，2008年上市成为中国“民营超市第一股”，2018年与京东、腾讯达成深度战略合作。23年，王填从乡村“放牛娃”华丽转身，成为中国零售业标杆人物，成就背后是高瞻远瞩的深远谋划；未来，王填又将如何引领步步高6.8万零售大军走向全新征程？

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“放牛娃”的生意头脑

上世纪80年代，“万元户”相当于现在的富豪，还在念中学的王填和两个同学到湘乡县城，买了几本养殖的书，瞒着父母开始创业——养兔子。最初的创业并不成功，“万元户”没当成，“王立希”继续回学校念书，也就是在此时，希望用勤奋学习来填补过去浪费的时光，他自己改名为“王填”。

尽管初次尝试以失败告终，但王填对商业的敏感嗅觉始终存在。到湘潭商业学校念书时，王填发现当同学去附近小店要求换破裂的热水瓶胆，小店却经常缺货，这让王填看到了商机。

于是，他先找到瓶胆货源，然后在学校贴出广告，购买者得先交钱，他去订货，一下子赚到2万多元!也因为这段经历，当地知名的湘潭市南北特产食品总公司(下称“南北特”)在王填毕业时“点名”要了王填，这让其他同学都羡慕不已。

进入南北特后，对王填而言已是成功的第一步，这在当地是一份体面的工作。更令王填没有想到的是，这里还成就了自己的姻缘。

“我是个农村孩子，而她是个城里姑娘，当时应该大家都觉得我们会在一起不可思议吧。”王填回忆道。

王填说的“她”是妻子张海霞，1986年~1993年，张海霞在南北特担任团委书记，在此期间，王填毕业分配到了张海霞所在的办公室。两人在工作中成为了无话不谈的好友，且发现志趣相投——都很喜欢唱歌。可在当时，他们身边大部分人都觉得一个农村小伙和一个职位比自己高的城里姑娘“掰了”的概率高达90%以上。

然而，张海霞却接受了王填，两人结为夫妇。“我觉得王填事业心强，总是把企业的事当作自己的事。而且特别大度，不把钱看得很重，对朋友也很仗义。”张海霞多年后这样描述。

2

零售风口下，抢占市场先机

90年代初随着市场经济体制改革开启，中国进入商业发展快速车道，人们收入水平进一步提升，不再满足于温饱需求，第二轮消费升级也正是发生于这个阶段。

面对刚刚开放的市场，整个湖南商超产业一片空白。“在当时，全国只有大城市有超市，比如深圳山姆会员店、广州天河城的日本佳世客。”王填判断超市这种新业态将占领未来商业，他果断辞去国有企业的安稳工作，与妻子一起凑出五万元开始创业。

1995年年末，步步高第一家超市在湘潭市解放路正式营业，这也是湖南第一家自选超市。

据数据统计，有百分之九十的初创公司会在不到三年的时间内死掉。然而步步高不仅活了下来，并且活得很好，王填将这归结于步步高抢占了市场先机。“你一开始抓住了风口，钱其实很好赚。”王填这样解释。

可以这样说，步步高直接进入了野蛮生长期，仅仅5年时间，步步高迅速扩张。1999年，开设首家外埠门店，至2001年在湖南省内共开设10家门店，成长为湖南省超市第一品牌。

王填这样回忆那段时期，“新超市开一家火一家，我们要做的就是迅速复制和迭代。”

商业市场有一句名言“BEST BE THE FIRST”，最好的才是第一，第一并不能确保成功。步步高不仅做到了第一也做到了最好。

复盘步步高的成功模式，王填认为作为第一个吃螃蟹的人，需迅速建立起一定的规模效应、竞争壁垒然后再慢慢成型自己的商业模式。

3

最好的时代，高筑广厦

当同事们还在满足于步步高取得湖南第一超市品牌的成就时，2001年，王填对步步高有了新的设想。

进入2000年，改革开放40年后，中国经济进入高速成长期，居民消费规模持续增长, 其中服装、化妆品以及一些名牌奢侈品的消费增长尤为迅速。

随着消费者对于品牌概念的建立，大量品牌崭露头角，百货商场也如雨后春笋般兴起；而大型百货商场的崛起也带动新一轮品牌的发展，形成良性的促进。

如果说步步高从0到1是起步于湖南人民消费需求的崛起，那么步步高的从1到N得益于湖南人民的消费升级。

基于对区域市场的深耕，步步高始终关注当地消费者需求本质，这也使步步高区别于海外竞争品牌，在激烈的零售竞争中脱颖而出。

洞察到消费升级的全新风口，王填力排众议布局百货业态，开设大卖场和百货，湘潭购物广场的开业标志着步步高百货事业的启航。

王填认为，超市解决温饱问题，是快捷生活的必需品，百货解决每个人不同的品牌需求。

随着品牌需求的满足，人们的生活方式同样需要满足。人们需要的已经不仅是解决吃、穿问题的地方，还需要能解决电影、休闲、社交等体验性需求。

在2009年，湘潭购物广场扩展为集合休闲、娱乐、购物为一体的十万平米的购物中心。

从1995年到2012年，步步高度过了将近20年非常舒服的日子。

但随着2010年电商的崛起，这支代表新技术的新兴力量风卷残云般的打乱了整个市场，对实体经济形成巨大挑战。步步高在成熟阶段第一次面临挑战。

4

转型之痛，突围之战

2013年起，单体百货、购物中心等陆续传来关门声，可怕的是，更大的“关门潮”正在袭来，百货行业迎来寒冬。

准确的说，早在2012年，王填便已经感受到来自线上的巨大压力。

作为工业化时代的产物，超市具有高度标准化的特征，不管是商品陈列或者是供应链端。

王填深知要与强劲的外资超商巨头抗衡，标准化是步步高走的更远的必要道路。

因此，2009年他花费巨资聘请来以Noel Trinder(诺尔)为首的20多位外籍专家为步步高建立完善的标准化体系。然而，体系刚刚建立就面临淘汰。

“就好比你刚把所有设备换成PC电脑，却发现所有人都在使用移动设备了。”王填发现，电商正在以无法想象的速度迅速摧毁过去几十年建立的市场体系。

行业变革之时，王填必须面对一个难题，保持现状还是转型。

王填选择迎难而上，试水电商业务。2013年，步步高创建云猴网期望在新一轮竞争中突围而出。当然并不仅仅是步步高布局电商，诸多传统零售巨头也纷纷下场，比如大润发的飞牛网等。

王填将2013-2017这5年称为“迷失的五年”，整个行业都在面临转型之痛，大家都在寻求突围之法。最终，大都以失败告终。2017年12月28日，步步高旗下进口跨境电商平台“云猴全球购”宣布关停。

经过这段集体迷失，王填越发认识到步步高真正的核心竞争力在于立足区域消费者，步步高开始回归实体，回归零售本质。

机会却在此时出现。电商经过爆发式增长也迎来天花板——流量瓶颈。线上获取流量的成本越来越贵，甚至超过了线下获客成本。电商开始转战线下。

线上要往下，线下想往上，合作变得顺其自然。2018年，步步高与腾讯、京东签订战略合作伙伴关系。

王填确定步步高三年数字化转型战略，即线上线下深度融合。线上流量赋能，线下业态科技创新，共同探索图像识别、人工智能及其他前沿技术在线下业态的应用。

通过扫码购物、店内导航、智能收银、智慧供应链、无人店技术等应用场景，持续提升门店用户体验。

步步高正在逐步褪去传统超市的外衣转型智慧新零售。

5

新征程，领导力之旅

23年来，步步高已经逐步发展成为拥有超市、家电、百货、购物中心、便利店、物流、电子商务、商业地产、互联网金融等多业态的大型商业集团，拥有门店592家，6.8万员工。

王填提出在2018年要加速开店，年内完成100家店以上的开店目标。

这对步步高6.8万零售大军是一场建立市场壁垒的挑战，对于王填更是一次领导力的考验。

“当你成为一名CEO或者董事长，有时候会觉得自己无所不能，往往当你觉得自己无所不能之时，就会觉得自己的企业也无所不能。这其实非常危险。”

王填认为自己最大的收获是认识到自己的弱点，清楚自己什么不能做，这让他在决策时更加谨慎、更加多维度的去看待问题。这一点对于带领一个6.8万人团队的领导者尤为重要。

零售业与服务业相似，收入普遍不高，员工流动性、积极性不高也是常见的问题，这也带来损耗这个超商界共同的痛点。

王填认为这需要依靠管理模式的改变去改变现状，通过去中心化建立扁平组织结构，步步高建立起以省为单位的组织架构，将权利与责任全部下放，让组织更具有激情与活力。

步步高推行合作人制度。即依托阿米巴模式建立小型组织，充分发挥员工自己的主观能动性

。“领导力体现于如何令这个组织富有活力，让组织的目标、愿景、授权、流程变得清晰，简明扼要，权责能够对等。”王填认为抓住风口让企业生存下来，但领导力让企业走的长远。

显然，这一改革彻底激活了步步高员工的积极性。以成都一所步步高超市为例，一直以来生鲜损耗率居高不下，但试行合伙人制度半年以来，考核制度从损耗率转为销售毛利额，门店销售增长20%，人还是同样的人，却多赚了20%的钱。

王填最欣赏的企业家是任正非，他认为华为真正代表了中国企业。作为快消为主的超商行业，受资本与技术驱动，步步高未来的挑战还是来自于不断迭代的商业模式，但万变不离其宗，始终离不开消费者。

这也是王填未来对步步高新的期望，深耕区域市场，布局智慧新零售，赋能新时代。

作者｜ 王填

文章来源｜中欧EE

图片来源｜步步高

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