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1 拥挤是门店销量的杀手

当你一进入商店就看到收银台前排着长长的队伍时，第一反应恐怕是先去别的地方逛逛，等会再来。假如过一段时间后再看还是这幅景象时，也许就会把采购计划改在明天进行。这种想法是大多数顾客的本能反应。假如交易进展过慢，或者等候结账的人群挤成一团，顾客就算不离开也会觉得不舒服。因为我们讨厌拥挤的购物环境，讨厌等待。

等待时间是衡量顾客满意度的一个重要指标。零售店出现排长队的原因通常有两个：一是遇上高峰期，二是办事效率太低。顾客通常会倾向于后一种判断，从而对零售店感到不满，减少光临次数。

顾客不喜欢等待太久，但有研究表明，他们在店内停留时间越长，购物的可能性就越大。而这个停留时间取决于顾客对购物过程是否感到惬意。想要延长顾客在店内的停留时间，显然不能通过收银台排长队的形式实现。而应该设置一些“缓冲地带”，也就是“过渡区”，让他们不由自主地停下来仔细看，放慢自己的脚步。

2 我们应该在过渡区里做些什么

顾客进店之后看似脚步匆匆，实际上已经在快速观察购物环境，随时为自己感兴趣的东西停下来。他们刚进店的时候还没完成调整，直到第一次放慢脚步时，心思才真正进入店内。零售商要做的，就是合理安排过渡区，给顾客制造第一次放慢脚步的机会。

我们必须谨记，不要在过渡区（特别是入口处的过渡区）放置重要商品或安排活动，并在力所能及的范围内缩小过渡区。零售商在过渡区该做的事情主要有以下几点：

◎在过渡区向顾客打招呼，提醒他们已经进入商店了。

◎提供购物筐、地图、优惠券、打折商品等。

◎在入口和商品之间保持一些距离，让顾客来到商品前面时能多看几眼，产生视觉预期。

◎利用镜子、试衣间、座椅来制造顾客独处的空间，延长他们的停留时间。

零售冷知识：购物者通常不会仔细看店门上的信息

人们有个根深蒂固的观念，认为挤在人群前面，排在队伍前面，就会获得更多的好处。所以，零售商经常喜欢把某些厂商的名称和广告贴在商店的前门，以为这样做能提高销售信息的曝光率。其实不然。在零售环境中，人们有时候最不愿意去的就是前门。事实上，购物者来到商店门前时并不会站在门口仔细观看上面贴的广告。他们的关注点往往是门把手或者“推”“拉”的提示。购物者在这种情况下会站在店门前仔细看门口贴的广告——在商店关门时停下来看门口贴的营业时间。门上贴的广告这时候也许能起一点实际意义不大的宣传作用。

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介绍

◆本书主要从零售的基本概念、零售战略规划、零售店运营到店内布局设计、进货、定价、服务、扩店、实体店电商化等方面的知识均有提及，具有较好的借鉴参考价值。

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