暑期班快要结束了，又到了让琴行头疼的续费转化的阶段。

很多老师都会遇到这样的情况：

课程快结束了，你提起续费时，家长却总以再等等为借口，迟迟不续费；

劝家长续费的说辞，家长都听了好几遍，可就是不续费；

有的家长虽然答应了续班，但是交起款来却拖拖拉拉……

对于大多数琴行来说，暑假招生很重要，暑期的收入几乎可以占全年招生收入的一半。而且，秋季的招生大部分取决于暑假的续班。因此，暑假续费成为关键。

家长不续费肯定是有原因的，我们要找出原因，打破家长心理防线，才能续费成功。那家长为什么不续费呢？我总结了最常见的3种情况并找到了应对方法：

壹、成绩没提高

在琴行学习了一段时间，没有看到孩子进步的家长是不愿意再续费的。

那针对这类家长我们该怎么办呢？

首先，召集任课老师、教务老师和教学顾问，小的琴行就大家一起开个会。这个会的主要内容就是分析在教孩子的时候，我们做了什么，家长沟通的记录，以及工作中疏漏的地方。

做一份学员在暑期班的综合学习报告，学员进门考、课堂表现、练琴完成度、笔记、视频及小表演等等情况介绍清楚，给出针对性的学习建议。

其次，不要推卸责任，如果孩子真的没有进步，大胆承认我们的工作是有疏漏的，孩子成绩没提高我们也有责任。

最后，在具体实施时，我们要注意这三点：

①表明我们为孩子做了什么以及分析每一阶段孩子的学习状态，要着重分析孩子表现好的那一阶段。

可以这样说：“我们为孩子做了很详细的学琴计划，这个阶段孩子表现的特别好，课上也比较活跃。虽然现在孩子的进步暂时不理想，但不代表他以后学琴也不好。”

②强调家长配合，要求其全程参与学习。

跟每一个家长1对1咨询，在家长如何帮助孩子方面给出建议。

参考话术：孩子都会有一定的惰性，也需要家长检查和督促，只有这样才能更好的提高孩子的学习质量和效率。

③还可以结合最新的艺术类政策介绍，然后说明现在教育的竞争性，给家长营造危机感。

贰、随大流

除了成绩没提高不续班外，还有一种情况是，学生的其他同学在别的艺术机构学习，不续费的原因是想随大流和同学一起。那这种情况我们该怎么办呢？

有两点需要注意：

①团报。就是让推荐家长和被推荐家长享受到同等的优惠，这样不仅可以解决学生想和同学一起学习的问题，还能通过优惠让家长老带新。 但团报优惠力度不要太大，一是节省成本，二来这只是老带新的一个噱头。

此外，如果推荐家长对于琴行所提供的“同等优惠”不感兴趣，可以根据家长的心理，准备一些“特权”。比如，单独辅导、减免学费、大课优先排座位等特权。

②报名优惠有梯度。

越早报名，越优惠，是我们常用的刺激家长缴费的方式。

假设课程总价是5000元，8月25日是最后报名截止时间，为了避免“夜长梦多”，督促家长早续费，我们一般这样定价格梯度：

（表格价格仅供参考，以实际情况为主）

逐日递增的频率会给到家长一种紧迫感。只要家长信赖琴行，再加上优惠政策的压力，就会自觉缴费。

这样定价格梯度的原因有两点：

一是时间跨度要密集一些，因为时间跨度大的话，给家长造成的紧迫感不强。就像淘宝双十一一样，“最后几小时”这样的标注，让人有紧迫感。

二是每档价格区间幅度不要太大。幅度太大，对于后缴费要多交很多钱的家长来说，心里很容易不平衡，所以要好好合计合计。

③音乐会填补空白期。

据我观察，很多琴行的暑假课程结束和学校开学之间会留有一段空白期。

家长孩子都在家里玩耍休息，而我们与学生及家长之间的黏性在这段时间会大幅下降。一旦错失这段续费期，之后再想召回这些学生和家长又需重新开始。

所以，我们需要改变这种状态，弥补空白期，为续班争取时间。怎么改变？

我们可以来一场音乐会，比如在28日、29日的时候举办，一个是让家长和孩子们不忘记琴行，持续保证他们的热情，二来也是让家长孩子们好好玩一玩。

叁、安于现状

孩子成绩也提高了，也不随大流，但家长就是不想续费。这是为什么呢？

这是因为家长觉得孩子达到了预期目标，没有必要继续学习了，或者有的家长就是给孩子找个暑假托班的想法，暑假过了也就结束了。

那么，针对这类家长，我们该着重强调两方面。

①学琴的连续性、体系化。

②表扬孩子，赞美家长眼光，孩子后期学习规划。

比如，您的眼光真的很好，为孩子选择了“***课程”。孩子在这一阶段的学习很有天分，表现很好，手势很正，课堂也很积极。下一阶段的学琴课程，根据孩子现在的水平会增加一些难度，进一步学习有利于培养他更好的发挥自己的天赋。在琴行学习可以帮学生更好理解接下来的学习内容，您看我们根据给他的表现，做了很详细的课程规划……

暑期快结束了，你的续费准备工作做好了吗？

如何招到更多学生，怎么激励琴行员工，让员工更加努力？9月5-7日第十四季琴行商学院苏州站告诉你答案。

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