8月21日，大照明“照明渠道万里行”河南小分队来到周口市，走访当地市场，获取最新市场资讯。

周口市，河南省辖地级市，位于河南省东南部，同时也是伏羲故都、老子故里，有“华夏先驱、九州圣迹”的美誉，被中华全国伏羲文化研究会誉为“中华文化发祥的重地”。

麒麟家居建材城

目前，周口市的灯具商户主要分布在华耀城A区和C区、龙都建材城、铁路精细建材城、麒麟建材市场、红星美凯龙和中原国际商贸城，共有商户150家左右。

其中，华耀城为近年兴起的新市场，承接了荷兰市场搬迁商户，是目前周口市商户数量最多的市场。龙都建材城有太平洋灯饰（欧普照明）和华丽灯饰（雷士照明）两家商户支撑，加之附近红星美凯龙的建成，该市场占据当地高端市场的份额比较大。

中原国际商贸城灯具商户数量不多，店面面积普遍较小，以分销商和低端商家为主，加之市场管理方固步自封，管理方式落后，面临着商户流失殆尽的危机。

周口三雄极光门店

周口表现比较抢眼的品牌有：欧普、雷士、佛山照明、三雄极光、特优仕、绿豹、松伟等。相对于前几年来说，周口的城市建设在加快发展，市场环境在不断改善，商户也在店面形象、管理模式方面寻求新的突破。

从总体来看，周口市的品牌格局很难打破。在零售和工程渠道，欧普和雷士，华丽灯饰和太平洋灯饰一直在领跑市场；在批发渠道，佛山照明在周口市场上长期表现出强大的竞争力。

随着零售和批发渠道竞争的加剧，以太平洋灯饰、华丽灯饰和瑞光照明为代表的实力商家开始在工程专业渠道发力，他们依托在当地集累的人脉资源，在道路照明、景观亮化和商超连锁等领域取得了良好的业绩，并成为近几年新的利润增长点。

商家观点

周口太平洋灯饰总经理郭建华（右三）

周口太平洋灯饰总经理郭建华：周口太平洋灯饰2008年开始与欧普照明合作，目前店面面积近2000平方米。最近10年，太平洋灯饰定位高端，一直是周口市的代表性商家之一。

在很多商家反映生意难做、叫苦不迭的今天，河南小分队在太平洋灯饰展厅里却看到一片繁忙的景象。在郭建华看来，跟着品牌走就永远不会落后。

在与周口太平洋灯饰总经理郭建华的交流中，他提到了三点关于经营的心得，让笔者记忆深刻：

① 不断进行店面提升。在客户体验越来越重要的今天，经销商一定要注重店面氛围的营造。最近他正在对店面进行再次升级，欧普的极简风格、升级版的品牌生活馆、集成吊顶专区、商业照明体验区不日将盛装亮相。

② 要打造平台型经销商。经销商要依托长期积累的客户资源，整合上下游资源，开辟工程渠道。

③ 要不断学习，在学习改变，在学习中提升。一方面学习专业知识，一方面学习经营管理。

周口华丽灯饰店面经理陈琰（右四）

周口华丽灯饰店面经理陈琰：周口华丽灯饰店面面积近2000平方米，主要经营雷士照明，是周口市的代表性商家之一。目前，周口华丽灯饰的销售渠道主要是零售和工程，两个渠道都有专门的人负责。

据陈琰透露，从今年3月份开始，由于龙都建材市场门口的重要通道开始修路，导致上门顾客有所减少。

为此，他们一方面通过异业联盟拉动消费和雷士照明工厂购的机会拉动消费，另一方面利用微信营销的方式进行宣传推广，以获取更多的客户资源。

陈琰表示，当今的互联网对店面销售造成了一定的影响，我们采取与网上差异化销售或者与网上同价销售的策略。

周口瑞光照明董事长胡燕（中）

周口瑞光照明董事长胡燕：周口瑞光照明主要代理佛山照明、特优仕照明、上海亚明等品牌，销售渠道以批发和工程为主，是佛山照明河南市场为数不多的集专卖店、批发、电工和工矿渠道为一体的经销商之一，同时也是商业照明集成服务商——光同亮集团在河南地市重要的合作伙伴之一。

胡燕表示，当前市场发生了很大的变化，以前只要你有货，根本不用愁没有客户，现在要主动出去找客户。以前都是客户自己开车来仓库提货，现在需要给客户送货上门。

与周口瑞光照明董事长胡燕（左一）交流

为了做好批发渠道，瑞光照明依托佛山照明的品牌优势，打好服务牌。在周口，瑞光照明建立了自己的配送体系，每天有7台送货车往返于周口及各县、乡镇的各个区域。

在工程渠道，周口瑞光照明与商业照明集成服务商——光同亮集团合作，为万果园的90余个门店提供灯光服务。同时，瑞光照明还与众多装饰公司有密切的合作。

市场表情

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