美国海军海豹突击队指挥官杰克.威林克一生中最引以为荣的时刻——
在海军准将问到他需要什么时，他的回答是：我们很好，长官。如果我的队伍有问题，我自己就可以解决。
而在重庆地产界，也有这样一支克服万难达成使命的营销铁军。
一个重庆人陌生的地产企业；
三个不在热点区域的楼盘；
没有广告公司、没有渠道公司、没有代理公司；
首开时没有样板房、没有示范区、售楼部不通车；
营销费用低于市场其他房企一倍；
然而，正是这样一家企业，在中国房地产竞争最激烈的房地产战场——重庆，获得了以下亮眼业绩：上半年重庆企业销售16强（除合作项目净排名12位），市场业绩增长达3663%、开盘去化率达到100%、销售金额超30亿！
（以上数据来自铭腾机构）
在中国地产前20强几乎都杀入重庆的激烈竞争中，荣盛这个业绩是如何达成的？在这个过程中遇到过什么样的艰难险阻？他们又是如何云淡风轻地克服“重庆房地产市场上绝无仅有的困难”、达成甚至超越目标？
8月23日，梅姐与荣盛重庆公司 “常盛军”军团指挥部见面，公司营销副总彭国聪，营销总监梁芯、封帆接受了梅姐的专访。其使命必达的坚韧，其面对逆境的达观，其专业能力的修为，其上下其心的力量，让我们情不自禁为他们喝彩，为他们动容！
营销副总彭国聪
营销总监梁芯
营销总监封帆
如何完成不可能的任务？
“遇到困难怎么办？没有什么困难，我们存在的价值就是为了解决困难。”
2017年3月，彭国聪从万达辞职，履新荣盛重庆公司，这时的营销团队加上他一共3人，但他们必须在3天之内完成整个项目的定位方案和营销方案。这样的方案，业界行规是一个月完成。按照套路，营销团队准备招标广告公司，但集团回复：不准用广告公司。
瞬间傻眼了的团队发现，不仅是广告推广，网推公司、代理公司、渠道公司……这些房企的标配合作伙伴也没有！
怎么办？自己做。时间紧，任务重，正是在这样的急迫状况下，整个团队靠着自己的经验、同时靠着自己的朋友圈资源，连续加班，最终做出了200多页的策略方案，获得集团点赞。
但这只是游戏通关的第一步，接下来的各种困难，超出他们的想像。但他们把这一起当做是最好的安排，勇敢接受绝无仅有的挑战，享受解决问题的快感。
新入渝的企业没有品牌形象，营销费用不到行业水准的一半，怎么才能让荣盛引起重庆人的关注，让企业品牌顺利落地？营销团队身兼广告公司、网推公司数职，策划了一次事件营销活动：借助重庆直辖20周年，推出了“巴南有喜重庆有喜”的活动，在重庆各大站台上为来往的路人派发喜糖，然后在朋友圈二次传播。这场“以真心会重庆”在商圈，交通要道、公交的推广，耗资不到二十万，却成功地让荣盛在重庆引起了关注。
销售过程遇到的困难更多。无充足供货、无充足营销费用、首开无示范区、首开无道路交通……营销总监封帆说：这样的困难是史无前例的。然而困难并没有打倒团队的信心。没有外展场，团队先垫资做起来；没有渠道，团队自己建。为了保证顺利开盘，每位销售和渠道人员都会线下对客户进行邀约。
这样的韧劲，最终也换来了首次开盘的斐然业绩：第一批次97套房源，来了300多位准业主，首开全部售罄；开盘当天售楼部现场到访1000人，当天开盘销售1.2亿元，超过集团下达目标。
如何打造一支营销铁军？
“既然要做，就什么都要做的最好，让优秀成为一种习惯。”
彭国聪是从100多个应聘者中过关斩将获得的offer,但他很快知道老司机遇上了新问题，销售过程中遇到各类挑战，但他和团队清楚使命：营销就是来完成目标的，既然已经选择了要做这个事情，就一定要把事情做好了。
团队遇到的最大困难是费用不足。怎么办？线上推广用巧劲，线下渠道必须夯实。没有渠道，团队自己建。“我们可能是全重庆最好的渠道团队，他们出来个个可以当经理”，彭国聪说。荣盛把渠道的销售力做到极致：公司里挂起一张渠道作战地图，从鱼洞到龙洲湾、到南坪，渠道团队的推广深入到各大商铺、单位、交通要道，每到一个地方，就在地图上插上红旗。
首开时样板房、示范区都没有，如何实现成交？常盛军的心得是攻心为上，制定让客户步步动心的销讲词。销讲词被看做营销利器，每个说辞都配合一个场景，每个说辞都要深谙客户心里。
而在客户维护层面，则要求每一个销售人员都必须做到以下五点：给客户发送慰问短信、在周末致以假日的祝福和问候、提供时事热点给客户阅读、有活动及时通知、和客户沟通交流为其答疑解惑。
一个真实的故事：一个在库房值班的置业顾问，热情和前来送户型图的快递大哥聊天，结果，卖出了一套别墅。原来，快递大哥居然是印刷公司的老板。
据了解，在每平米价格比周边贵出1500多元的情况下，依然有四位地产的营销总监购买了荣盛的房子。要征服客户，先征服同行。让同行这无疑说明了团队在客户关系建立上下足了功夫。
如何找到对的人，上下齐心？
“人对了，事情就好做了。”
上下同源、目标、一条心……这是在长达两个小时的采访过程中速晨君听到最多的词汇。很难想象，这个在短时间内搭建组合起来的营销班子，会有如此惊人的凝聚力。而这样超强的凝聚力，都源于团队共同的价值观和追求。
究竟需要什么样的人？“就像打仗一样，我们要把这堡垒攻下来。需要符合团队气质的人。”在彭国聪看来，要把业绩和项目做好，人是头等大事。在面试时，他也有自己也有独特的方法：首先会对求职者和盘托出面临的困难，直到找到与团队价值观相符的人时，他才会谈具体收入。
此外，他坦言自己在招人的过程中最看重的品格是孝顺。因为孝顺能看出来一个人是否懂得感恩、是否有心、愿意奉献，而有心又懂得感恩的人，一定能把工作做好。
人选好了，具体的工作又该怎么做？彭国聪提到，在工作上整个团队都是军人风格，即——上班的时候都是以工作、制度为先，一切严格按照集团的要求来执行，丝毫不懈怠，领导更是要身先士卒带头做好榜样。
正是如此，整个团队才有了这样高效的做事能力。在遇到挫折的时候，团队之间也会互相鼓励，彼此加油打气，如营销总监梁芯所言：一切都是最好的安排。
入渝首年，销售转换率、销售金额、开盘速度均创外来房企纪录；
去化率集团第一，渠道、示范区形象气质等成为集团学习标杆；
如常言所说：你看到云淡风轻的荣光背后，都是一千一万次浴血奋战的披荆斩棘——他们正是如此。
真正的营销是什么？把不可能变成可能，拼尽全力，使命必达。
这，就是常盛军的制胜之道。
热门跟贴