由单纯卖车到建立生态圈其中隐藏了车企哪些小九九？|163

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坐稳了没？要开车了哦

多年间，国产卡车的配置持续升级，从过去的解放141、东风140，到解放J7、汕德卡，同样是生产资料属性的卡车，几番沧海桑田。同时，一个新名词近几年逐渐兴起——生态圈，不同卡车企业为彰显差异化，会有服务链、生命周期服务等不同叫法，“换汤不换药”。

于是有人产生疑问，几乎所有车企，车造的好好的，为什么不满足只做售后服务，要跨界做“生态圈”或者“服务链”？

车企大踏步布局生态圈，会伴随着大量财力的投入和人力的输出，而人力成本的最终结算形式也会回归到“钱”，于是让我们不禁遐想：车企耗费巨资投入的根本目的是什么？

是钱！

是更多的回报！

马克思的观点充分阐释了原因：事物的变化外因只起次要或辅助作用，内因才起根本或决定性作用。作为经商赚钱的车企，最终没有回报谁也不会赔钱赚吆喝，毕竟，无利不起早！而在营销中宣传的“以客户为中心”、“为客户着想”，无非是在买方市场中赢得用户感情倾向的手段，给赤裸裸的资本本质戴上一个善意的面具，话说回来，不做用户喜欢的产品，谁又会买单呢？

由果导因。车企之所以这么做，原因就是销售体系现在只靠卖车，已经不能满足企业健康运营的需求。几年间，多家重卡品牌涌入市场，对第一集团军构成了不小的威胁，发展到今天，第二梯队的卡车企业已经将市场份额由0抢占超过百分之十。

见微知著，据某家重卡前列品牌的二级代理商说，两年前，销售一辆车的单车纯利润高达2-3万元，现在市场竞争激烈，能够维持在8000-10000元的单车纯利润已经“烧高香”了，盈利重心几乎全在金融分期！

这种情况，很大程度上，也是经销商的“无奈”！

在销售体系中，厂家与经销商几乎唯一的纽带就是“钱”，不赚钱，哪家经销商也扛不住。众泰经销商维权、维柴英致经销商退网、庞大变卖优质资产……赤裸裸的现实将双方关系诠释无疑。另一家上述品牌经销商“不负责任”地说：十多年前厂家为了打开市场，在销售中，将利润的很大部分给了经销商，如今市场今非昔比，车辆销售的总体利润下降，没有改变的话，不是经销商闹情绪，就是厂家吃紧。如果更新经销网络，意味着市场丢失，所以增加赢利点，几乎是唯一出路。

虽然上述经销商的话无证可循，但是卡车销售利润下降倒是行业不争的事实。如果说此品牌重卡因单车利润下降过得没有过去舒服，那么另一家重卡品牌也只有说“你们聊，我先走了”。这家重卡经销网点的工作人员说：“除非客户购买特殊配置车型，否则常规车型基本都是‘平进平出’，一旦不做分期，就是白忙活一单。”

尽管没有听到其他品牌经销商的心里话，我们也能通过上述两家经销商所说，感知一二。格局暂且不提，在产品上，每一次升级都会被用户当作是新阶段的起点，“只能上不能下”，一家企业用数年才建立起的口碑，任谁也不敢偷工减料。在经营上，人力成本持续走高，况且国企“一岗多人”很普遍，都需要企业承担费用。在销售上，一定区域内刚好一家经销商消化，厂家为了销量，授权多家经销的现象很普遍。所以，“生态圈”呼之欲出也顺理成章！

其实，虽然车企纷纷建立生态圈“割韭菜”，但是对用户来说，未尝不是一件好事。一台重卡在“全国飞”运营时，存在太多的未知因素，很难在出发之前将行程规划精细，所以在很多时候，用户对装货、卸货、加油、吃饭、住宿、维修和社交等等方面存在诉求，生态圈正好解决了用户的痛点。市面上假冒的LV包很多，然而真品依旧不愁卖，“正房”总有代替不了的优势。

然而，“生态圈”尚属于新生儿，既需要与市场磨合，也需要与用户磨合。