献礼|直击家族办公室痛点——FO行业在行动&2019年惠裕活动预告|163

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FOTT从2013年观察家族办公室行业至今，全行业一直以来都未能解决双盲痛点以及知识鸿沟问题，并且这两个交织在一起的大难题，会在未来长久的时间内存在下去。

【直击痛点】

家族办公室行业痛点

及应对之策

文|惠裕全球家族智库COO 夏毅

受益于几十年来国内社会经济的高速发展，现阶段超高净值人士的数量和他们所拥有的财富都突破了新的高度，由此也造就了国内家族办公室行业的生长沃土。不管是联合家族办公室（MFO）、单一家族办公室（SFO）还是私人联合家族办公室（PMFO），近两年都呈现出快速增长的态势。

然而，家族办公室在进行全球资产配置的同时，需要配置健全的服务体系，从实践上看，目前家族办公至少面临以下几个痛点：

FOTT从2013年观察家族办公室行业至今，全行业一直以来都未能解决的就是双盲痛点以及知识鸿沟问题，并且这两个交织在一起的大难题，会在未来长久的时间内存在下去，这便是“FOTT-iMatch家族服务咨询撮合平台”最初的源起。

打通市场紧贴咨询

“双盲痛点”分为大双盲与小双盲，大双盲指家族客户与服务提供商不能互相接触和匹配，小双盲指家办、类家办、家办行业的服务供应商互相也找不到，很难达成协作。因而，出于家族办公室业务精深和人力成本考量，FO必然小而美——各处拥看家本领，在细分领域深耕，但这又与家族的复杂需求背道而驰。这是一个没有人能单打独斗赢天下的市场，但小双盲令同业合作发生困难。

比双盲更深层的麻烦是知识鸿沟。简言之，中国新富崛起时间太短，前面没了老钱做榜样，也看不到自己家族未来会怎样，所谓在传承问题上的不急，其实是因为不懂。家业大了就算只有一个娃，身后事也不是存折一交，户口薄一消那么简单。

家办业务集专业度高、严格的保密性、服务人群高端、资源稀缺性强、窗口期经常性的收窄和这一切总需要综合考量于一身，家族办公室要辅助家族客户把那些“巨大又不可逆”的既分又合、大处着眼小处精细的动作做好，事实上是不能靠哪个人和哪个机构独立完成的，至少眼下不行。这就要求所有的从业者对整个FO行业的服务能力非常熟稔，才能在家族客户需求溢出于自己的服务能力后依然从容应对，需要的人才知道如何调用、亟需的资源知道去哪里寻找等等。而中国地域跨度这么大，行业品类又这么多，这份工作势必要专职机构来承担。

直击痛点：FOTT-iMatch撮合平台

超出个人能力的、对分散机构的行业服务能力全面覆盖与梳理——当然永远是相对的全面——在FOTT-iMatch家族服务咨询撮合平台的搭建过程中是最为艰难的。在家族治理、企业治理、家族财富管理等方方面面，家族客户会大概率遇到的困境与陷阱，这也是家族办公室行业能解决的最核心的业务精萃。能把这样一份答案交给本土家办行业，我们很骄傲。

家族办公室的业务无外乎家族、企业、财富三大治理维度间的交织与穿插，I-Match系统针对这三个维度，「桥接」海内外服务商，「集纳」最优解决方案，模块化出了「千金方」,主要包括三大模块：家族企业治理、家族治理和家族财富管理。每个模块下又细分出了具体的每项服务，比如家资产配置、税务筹划、大额保单、家族信托、家族基金、家族跨境资产学堂、另类投资、子女教育、文化传承、行政管家、公益慈善等等。客户可以在每个细分服务下甄选服务商，也可以通过输入关键字进行查找。

I-Match这套系统能否解决刚才说到的这些痛点呢？

I-Match系统里的服务供应商是怎么筛选出来的？如何保障这些服务商是安全可靠？要成为I-Match系统的服务商，必须经由两个会员以上的引荐，提供合规资料，同意接受惠裕的背景调查，包括不限于：机构背后实体以及重要合伙人个人从业经历近5年无不良记录。资格审查包括：公司历史（数据）、金融牌照（备案）、核心业务、核心团队等。尤其在金融投资类服务，I-Match系统有严苛要求做到：价格区间明晰、历史业绩可询、第三方独立尽调中立，可穿透至项目实体、追溯至基金管理人。

筛选最有价值的供应商

比起熟人朋友介绍的供应商，使用I-Match有什么优势？机构在申请成为I-Match系统的服务商的之后，我们会对他们进行尽职调查，通过漏斗式的筛选筛掉行业内不靠谱的人和机构，选取最有价值最可靠的供应商并签订协议。

采购商使用I-Match系统后可以获得系统的初步咨询服务，在客户选择线上供应商后，我们会建档，跟客户和供应商签订线上标准格式的三方协议，保护知识产权和隐私，并在授权协议下对交易进行跟踪干预监督，结案后，客户对服务进行评价。

服务即是征信，I-Match系统用交易行为和评价链来构建行业征信每个服务商都会接受使用者的评价，累计信用好和满意度越高的服务商越容易被客户选中。

如何选购系统里的服务，每个细分服务有多少个备选服务商？有直接选购和咨询选购两种模式。咨询选购模式下，我们会根据客户的专业要求和时间要求，提供排名前三的三家供应商给客户选择，客户具有决定权。每个细分服务都有两个以上的合格供应商。

强大的线下顾问团队

如果家族客户提出极具挑战性的订制化需求，如果所需的服务在系统无法找到合适的供应商，该怎么办？由于信息的不对称，家族客户总是会提出极具挑战性的订制化需求。

I-Match系统上配套了云内嵌FO咨询中枢，包括：投资策略，财务和税务筹划，传承规划，家族企业管理，家族信托及基金会，家族治理，家族成员教育，家族事务和管家服务，慈善与公益，艺术与慈善，风险控制文件保存及报表汇报，IT系统和大数据服务，FO人才计划。

惠裕全球家族智库与行内数十位一线大咖签约成为咨询引导顾问团，包括顶层框架，投资行政，跨界资产，家族信托，国际税务，高端保险不一而足，这些顾问专家的专业背景强大、以买方利益优先、都签署了保密协议，如果客户线上的咨询不能得到满足，可提供线下有偿的私密咨询服务。

连接家族办公室圈层

I-Match具有反复使用的价值。选择I-Match 不是一次性的服务，客户的第一层服务需求得到满足之后，自然会跳入下一级选择进一步的服务。

l-Match系统不只是一个工具，实际上它背后是一个重要的跨国家族的交际与圈层，漏斗式的筛选和征信的评估，最后留在这个平台上的都是最有价值的服务商和客户，使用这个工具，会很容易接入整个家族办公室圈层。

【惠裕在行动】

惠裕全球家族智库里程碑

惠裕全球家族智库创始人、CEO范晓曼作为从业多年的资深媒体人，早在2013年开始就敏锐觉察到本土家族办公室的历史性机遇，并展开了一系列探索。2016年，惠裕全球家族智库成立，《家族办公室》杂志正式出版，惠裕全球家族智库立志成为中国本土FO行业生态培育者，与家族办公室行业同仁共同努力，推动FO的本土化实践以及生根落地。

【FO前沿]

FOTT独家报告

&全球重要报告

2016年5月27，惠裕全球家族智库联合北京银行私人银行正式发布《中国80后&90后家族继承人群像调查报告》：

《中国80后&90后家族继承人群像调查报告》随机采访了中国内地的100个家族继承人进行深度调研，年龄范围在22岁—36岁，全面剖析了80、90后家族企业继承人的现实状态和所面临的问题。为中国家族财富管理机构提供具有现实借鉴意义的财富范本。

调查显示，多数家族企业继承人有意愿承继企业， 35%的家族继承人已经继承了家族企业，33%的家族继承人则有意愿未来继承家族企业；在继承形式上，60%的家族继承人希望以管理者的形式继承家族企业。然而，他们的接班之路并非坦途，面临重重挑战。多数家族继承人缺乏针对性系统化的培养是个普遍问题。面临重重挑战，诸如缺乏系统的培养、企业治理结构缺陷等问题，都不利于家族企业传承。目前仅有38%的80后&90后家族继承人表示父辈做过针对性的培养，但培养内容也较为单一，主要是出国接受教育和参与企业经营，缺乏系统的培养，由此导致家族继承人能力上的不足。在被问及希望获得哪些家族财富传承方面的培训时，领导力培养与企业管理被列为首位（62%）。

此外，多数家族企业是旧式家族管理模式，现代公司管理制度尚不健全，以传统行业为主的家族企业面临转型升级压力，以及家族精神缺失，也成为企业继承有接班的障碍。而在财富管理方面，家族企业投资标的单一化最为突出，家族继承人希望获得长期化、国际化的资产管理服务；他们高度依赖银行，并且不在意服务机构的国别。

2016年6月，惠裕全球家族智库发布《美国家族办公室调研报告》：

惠裕全球家族智库（FOTT）历时三个多月走访多家美国排名前50名的家族办公室服务商之后，对美国家族办公室发展状况进行纵深观察，形成了《美国家族办公室调研报告》。

调研显示，增加IT投入，掌握和利用“大数据”是目前美国成功家族办公室的一个发展趋势。此外，美国的家族办公室供应商也在寻求发展中国市场、服务中国高净值客户的机会，但双方可能在文化差异和期望值管理方面需要磨合。

对于中国大陆的富豪家族而言，本《报告》能帮助他们了解美国家族办公室的现状以及服务供应商的特点，为决定将来是否需要美国家族办公室服务做早期判断。对于中国本土的家族办公室服务商来说，本《报告》提供的关于美国家族办公室的投资组合管理模式和服务特色，值得借鉴和学习。借鉴并改进美国家族办公室的投资经验，以满足中国家族的财富管理需求, 可助力中国家族办公室供应商在行业发展的大潮中，取得先机。

《报告》强调，对于已经将资产转移到美国本土的中国家族来说，选择合适的家族办公室服务很有必要。越来越多中国富人通过各种合法渠道将资产投向美国，从一开始就选择一家熟悉美国当地税务、法律、甚至留学服务的MFO 作为服务向导，将会给他们融入美国社会，避免家族财富浪费带来巨大好处。

2017年3月，惠裕全球家族智库与上海交通大学高级金融学院推出国内第一份《中国本土家族办公室服务竞争力调研报告》：

这份报告通过问卷和面谈并用的方式，调研了多家中国本土家族办公室，勾勒了本土FO群像，对其功能设置、成本构成、客户来源以及地理分布，旨在全方位了解目前中国本土家族办公室市场格局及发展情况，了解国内典型家族办公室的服务模式、发展状态及其面临的机遇和挑战，探索家族办公室服务竞争力评价标准以及本土化的可借鉴模式。随着中国大陆超高净值人群的崛起，本土家族办公室也不断涌现。井喷式的发展，让这一“金融字塔顶端”行业在中国充满生机但本土化过程中也遇到了模式与服务能力的挑战。

本次调研的样本主要针对中国本土的联合家族办公室（即服务超过一个亿以上的家族客户的机构），共回收超过35家全国各地的家族办公室问卷和深度访谈了这些机构。

调研的样本大体来自三类机构：

1, 传统财富管理或资产管理机构如商业银行、信托公司、证券公司、期货公司等下属的家族办公室部门；

2. 由企业家或三方财富管理机构设立的独立家族办公室；

3.由具有律师、会计师、经济学家背景的专业人士设立的独立家族办公室。为增加调研结果的可比性，本报告将家族办公室样本分为两类：独立第三方的家族办公室和传统机构下属家族办公室。

本次调研的终极目标是推动整个行业的良性、可持续的发展。

2018年3月，惠裕全球家族智库发布了《全球外包首席投资办公室报告》：

家族办公室的服务包罗万象，涉猎广泛，从法律到行政，从管理到投资，不同的家族办公室擅长的也有所不同，但不变的是很难涉及到这所有的层面，因此就出现了一些服务外包的现象。首席投资官外包（OCIO）正是这种现象的产物。

家族资产与传统投资理念有所不同，因此相比资产管理公司，外包首席投资办公室更能符合家族资产投资的需求。并且，家族继承人的更换也许会带来投资目标的不同，而OCIO可以给出更为专业的投资建议，避免这种风险。OCIO的服务主要包括七个投资相关的核心服务。更重要的是，OCIO只提供投资方案，并找到第三方投资落实，从而实现责权划分，使家族资本更为安全。

其他报告：

2013年5月贝恩公司与招商银行联合发布《2013中国私人财富报告》

2015年5月贝恩公司与招商银行联合发布《2015中国私人财富报告》

2016年12月2 胡润研究院与海银财富联合发布《2016财富传承密码特别报告》

2014年11月瑞士信贷集团发布的《家族办公室白皮书》

2015年7月，中欧国际工商学院和上海信托合作编写的《中国民营家族财富管理白皮书》发布。

2016年2月哈佛商业评论发布《中国家族财富承袭白皮书》

2017年6月贝恩公司与招商银行联合发布《2017中国私人财富报告》

2017年9月胡润研究院发布《2017胡润财富报告》

2017年11月胡润研究院与中信银行发布《2017中国高净值人群财富管理需求白皮书》

2017年11月工商银行发布《中国家族财富管理与传承报告》

2017年 UBS & Campden Wealth联合发布《全球家族办公室报告》

2017年11月瑞士信贷集团发布《家族办公室白皮书》

2018年8月建信信托发布《中国家族信托白皮书（2017）》

2018年9月深圳市家族办公室促进会发布《中国家族办公室白皮书》

2018年11月胡润研究院发布《2018胡润财富报告》

2018年11月胡润研究院与中信银行发布《2018中国企业家家族传承白皮书》

【活动预告】

2019惠裕重大活动预告

惠裕全球家族智库（FOTT）

国内首家专门为家族办公室提供服务的咨询机构，拥有优秀的专家团队、卓越的专业能力和丰富的行业资源，致力于孵化高净值家族成立其家族独有的单一家族办公室(SFO)/ 私人多家族办公室(PMFO)，并为资产管理机构如何更好地开展家族办公室业务提供咨询服务，卓有成效地推动其转型升级。惠裕致力于成为家族办公室行业的“麦肯锡”，是本土FO 行业的生态培育者及观察者，是最接近中国本土顶级家族的同行者。

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