钱友钱友，有钱有友，大家好，欢迎来到MBA智慧钱大山，和全国各地的小伙伴一起分享全网85万+流量、研究MBA案例、探求管理智慧、成就事业梦想；我是钱大山，现在开讲——锁定效应。

当顾客从一种品牌转移到另一种品牌的时候，对于厂商而言，成本非常高。如何锁定你的顾客，这是很多厂商面临的非常头疼的事情，但是也可以是巨大利润的来源。

在现代经济中，用户的转移成本是常态，正常的现象，而绝不是例外。在你考虑你的公司的时候，钱大山不得不友情提醒您：认识到转移成本和锁定成本是必须经常处理的因素。也许你的顾客会被你的产品或服务锁定，但你也经常被其他产品或服务锁定。


以中国移动出行市场为例，我们就不得不提到滴滴出行，尤其是滴滴在和竞争对手你死我活的竞争中，采取了哪些策略来锁定顾客、形成锁定效应、最终成为中国移动出行市场的一哥？

滴滴2012年7月10日成立；2012年12月，获得了3000万美元的A轮融资；2013年4月，获得了腾讯的1500万美元的B轮投资；2014年1月获得了腾讯等1亿美元的C轮投资；2014年12月，获得了腾讯等的7亿美元的D轮投资；2015年7月，获得了腾讯等的30亿美元的融资……

在滴滴的发展史上，我们不难发现腾讯的影子，尤其是真金白银的投入，而巨额资金的投入，对于滴滴锁定用户方面发挥了巨大的作用。

2014年1月，滴滴打车与快的打车均投入大量资金对用户进行补贴，以更快获取并锁定新用户。在77天的补贴大战结束的时候，仅滴滴打车一家通过微信支付的补贴额就高达14亿元。以微信支付的补贴额计算，滴滴每个新用户的获得成本为18元左右。

用户补贴的成效非常显著，滴滴打车的数据显示，在此期间，其用户量从7800万暴增到1亿，日均订单从35万暴增到521.83万，超越淘宝的410.95万单，成为国内最大的移动互联网日均订单交易平台。

与此同时，滴滴与快的对用户的补贴策略，也有效培养了用户使用打车软件的习惯，这为二者后来重组，并成长为中国移动出行市场的绝对王者奠定了坚实的基础。

2015年2月14日，收购老对手快的打车。双方为什么合并？腾讯的马化腾后来回忆说：“我支持滴滴，马云支持快的，我们就像打仗，最高一天亏 4000 万，谁也不敢收手，一收手就前功尽弃了。后来跟马云沟通，最后在很多资本的撮合下合并了。”

可见，锁定用户是需要真金白银的，尤其是碰到像马云这样的竞争对手，最高一天4000万，滴滴和快的当年就77天的补贴大战，就烧掉快30亿，这不是一般人能玩得起的，二般人也玩！不！起！

滴滴CEO程维不断地融资，不断的烧钱，干掉竞争对手，或者收购实力强的竞争对手，比如后来的优步。2016年8月1日，滴滴收购优步中国；至此，网约车大战终于结束，可以讲，滴滴从此以后，滴滴锁定用户的成本降低了。

经过多年的发展，滴滴成功地运用了锁定顾客策划，在中国移动出行市场实现了“一家独大”，拿下了中国近九成的网约车市场份额；目前，滴滴的市值4000亿，亮瞎了多少人的眼，尤其是当年和他争得你死我活的竞争者。如何锁定用户，您有什么好的做法和想法，欢迎您告诉钱大山，也欢迎您点赞分享、拍砖吐槽、喷喷更健康！

我是钱大山，向您问候，祝您天天钱！大！山！欢迎您关注MBA智慧钱大山，和全国的小伙伴共享全网85万+流量（平台内私信联络、专人负责），我们明天同一时间继续开讲、不见不散！

钱大山MBA智慧词典——锁定效应

锁定效应，就是指厂商采用各种策略和措施，在前期获得用户的基础上，锁定这些用户，不让他们再使用其他同行的同类产品所发生的效应，这对于商家来说，将可以获得巨额收益。

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