传统企业做淘宝天猫电商的四个阶段|163

来源：《传统企业如何做电商及微电商》第二章第1节

1． 传统企业做 淘宝天猫电商的四个阶段

做电子商务的第一步就是要做好淘宝天猫店，如何做好淘宝天猫店铺呢？这需要经历四个主要阶段：流量吸引阶段、产品定位阶段、会员营销阶段、电商品牌阶段。关于这四个阶段的划分是我对一个在淘宝做到年销售超过1亿元女装品牌会员的分享经验所作的总结，这个会员既是老板、操盘手，又是运营总监，这种一线运营的经验十分值得大家借鉴。

第一步是流量吸引阶段。在这个阶段，需要用不同的产品去测试，然后通过不断的测试、调整，找到适销对路产品的流量，而不是单纯靠直通车、钻展之类的工具来获得流量。测试的主要目的是明确怎样的款式、怎样的定位、怎样的价格才能够将消费者吸引到自己的店铺中来。在测试的过程中，要找到自身店铺的定位或者是卖点。

第二步是产品定位阶段。虽然很多企业在线下的营销实践中对产品已经有了比较明确的定位，但是淘宝或者天猫的电商平台不同于线下渠道，所以产品定位这一块需要根据电商平台消费者的购买特性进行重新定位。对于产品的定位不是一开始就有的，而是通过一定的数据积累总结之后得出来的。从实践操作的角度来看，刚开始可以有一个比较大方向的定位。

例如这个女装公司先把目标人群定在二三十岁的年轻女性，在卖过半年之后，再重新根据数据情况开始更为细致的定位，最终找到那个所谓真正定位的目标人群。这个淘宝年销额达到1亿元的会员把女装的人群细分到30-35岁、有固定男朋友但是还没有结婚的女性人群。

这类人群有什么特点呢？跟男朋友同居，但是还没有结婚，这个是十分重要的，因为对于女性而言，未婚的女性还处在爱情的浪漫阶段，与结了婚的女性在消费习惯以及消费心理上有着很大的不同。这位会员也是做了一年多的淘宝才挖掘出来这部分人群，然后将价格、设计风格以及广告语都围绕着这一类人群来做，他并没有直接说出这个定位，而是在店铺设计，客户关系管理中让他的目标消费者充分感受到到这个定位以及卖点。所以说只有细分到一定程度的定位才有用，淘宝电商如何找到产品定位？电商老板不要让下面的员工做市场调查，搞所谓的调查问卷，而是要亲自在旺旺和qq群和用户没日没夜地聊上几个月，从而“浸泡”出电商产品的定位。

在淘宝电商定位要细分与精准，我的触电会有130个会员，最后发现定位窄的创业往往更能容易获得成功：

图2-1

如还有会员在淘宝上做化妆品刷，类目排名第一。还有会员做国学机的也很成功（如图2-2），凡是做边边角角、不为人注意细分市场的淘宝电商创业都很成功，所以做电商不必担心细分市场小。

图2-2

目前做电商定位越窄越好，还有一个例子是有一个公司做淘宝天猫店转业务，现在发展到如今有300多人，全国4家分公司的规模。就这1项这么窄的业务都可以做到那么大。给到电商人的启示是现在电商创业，定位越窄越好，窄到不能细分，不用担心面对的人群太少，做纵深一个点即可。

第三个就是会员营销阶段，阐述这个问题之前我们先来看一下两年前的淘宝数据：

（1）淘宝硬广首焦转化率约为2%，获得一个用户成本是70元。

（2）直通车回报率1:2.5，以平均商品单价150元计算，直通车获得顾客成本是60元。

（3）淘宝客佣金15%，150元客单价算获得顾客成本是22.5元。

淘宝天猫平台的流量费用一直居高不下，现在新客户的获取成本比两年前要更高，如果不挖掘每个客户的长期价值，最后的结果可能是越卖越亏，而做客户关系管理以及会员营销就是从客户的长期价值出发，提高顾客重复购买比例以及店铺效益。

店铺进行会员营销需要注意以下三个要点：

（1）参与门槛要低，提高参与率；