在生活中买东西的时候，我们会时常会看到类似的现象：在有3个或者更多选择的时候，很多人不会选择最低或者最高的选项，而是更倾向于选择中间的那个产品。

先举个例子说明：

现在的手机数码店大部分手机都有低中高三种配置，三种价位，但有一个共同点就是，不论哪个国产品牌档次的手机，中配中价位的手机永远是卖的最好，而且占了销量的80%左右。

这种现象有一个理论，叫做“价格锚点”，简单来说就是通过一个炮灰商品的高价（锚点其实就是炮灰），来让消费者感知到实际想买的商品性价比高。

当消费者无法判断产品的价值高低的时候，他们会去选择一些同类的产品去做对比，比如同类产品中热销的产品价格趋势，让自己有一个衡量的标准。

价格锚点对消费者的作用相当于“幸运数字”，会影响用户对价格的感知。因为对于大部分商品，消费者并不知道其合理价格，只能根据自己的感知来判断价格。

用价格锚点提升产品价值感的4个“套路”

价格参照

当顾客对一件商品的价值感知不明显的时候，商家会通过价格参照物让其具象可感。一个经典案例是罗永浩的“一块钱系列”海报。

1块钱虽然不多，但并非人人都愿意掏钱去听8次老罗的英语培训课。

但如果告诉你，1块钱连一根玉米、一瓶可乐都未必能买得起，却能上8次课，你去不去？

这组海报非常聪明地将1块钱的价值和玉米、可乐等物品对比，听8次课的价值感瞬间被提升。

商品打折

优衣库有一个概念是：初上市价格，即一件商品开始售卖时的原价。

在打折或限时优惠的时候，打折价格旁边一定会清楚标注初上市价格。

原价599元起的羽绒服现在只要199元起就可以买到，这里599就是锚点，有它作为参照，顾客会毫不犹豫接受199元的价格。

当然，也有一些 “无良商家” 利用了这一点，先给商品标上昂贵的价格，然后宣称 1 折甩卖，尽管最后的成交价格在绝对值上并不低，但因为原价的存在，顾客还是乐于掏腰包。

降序排列的价目表

不知道你有没有注意过，酒吧或餐厅的菜单价格，往往都是按照降序排列的。

把最贵的放在前面，这个价格就成为一个起始参照物。

当顾客从上往下浏览价目表的时候，随着价格越来越便宜，会产生一种金钱获得的感受。

在这个过程中，顾客知道价格下降，商品品质也会相应下降。

因此为了平衡价格和品质，大多数顾客可能都会选择第二或第三贵的商品，实际上这是被最高价格 “吓” 到后做出的非理智选择。

炮灰价格

炮灰价格可以分为两种：一种是和其他价格差距悬殊的“天价”，另一种是“一看就不划算”的鸡肋低价。

它们的存在不是为了销售这个商品本身，而是要“劝退”用户，让用户选择商家更希望卖出的商品。

华为有一款明星手机：Mate20 RS保时捷设计手机，最低售价 12999 元人民币。

商品详情页用华丽文案对它进行了高端包装，但它却没能出现在官网首页上。

不仅如此，在它的购买页面还给出了三款推荐手机的链接，分别售价为 6799元、4999元和 3999元，而其他型号手机的推荐商品都是手机配件。

在这个例子中，保时捷款是炮灰产品，主要目的是提高用户心中的价格锚点，从而推销出更多 6799 元及以下的机型。

相对应的，无效的低价也会诱导用户去掏更多的钱。比如，护肤品给同一产品设置不同的规格，但价格却十分相近：

45ml 的精华售价 1100 元，65ml 的精华售价1360元，我随手翻了翻评价区，发现大多数人购买的都是更贵的这款。

1100 元在这里充当炮灰的角色，明明是让顾客多花了钱，但顾客反而觉得自己占到了便宜。

正确运用价格锚点的2个原则

无论何时，消费者都希望能占到便宜，但其实，商家不必真的让用户占便宜，只需要让用户“感觉”占了便宜。

在运用价格锚点时，有两个原则：

第一个原则是避免极端。简单来说，就是设置极端的价格（偏高、偏低），以“诱导”用户朝着你希望的方向走。

比如，上文提到的华为Mate20 RS保时捷设计手机，作为一款纪念版产品，它的目的不是为了热销这款产品，相反是让这款产品成为高价“极端”，让其他的产品看起来更实惠。

第二个原则是权衡对比。用户通常对一个东西缺乏价值判断，会找一个参照物来权衡对比，以佐证自己的选择是对的。

以星巴克在店里卖依云矿泉水为例，依云矿泉水售价22元，有了依云的矿泉水来作为参照物，星巴克咖啡的价格，中杯基本不超过30元，超大杯基本不超过40元。当用户发现一瓶矿泉水都要 22 元后，对比之下就会觉得咖啡没那么贵了。

价格锚点在日常生活中并不少见，商家利用好价格锚点的定价策略，可以讨巧地提升销量并获得更好的效益。

价格锚点的正确运用，既能让顾客“感觉”占到了便宜，又能帮助商家提升主打产品的销量，提升利润，是非常实用的营销技巧。

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编辑｜阿焕

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