最近有位朋友留言，说到一个差旅服务费收费模式的问题：他认为隐形付费比形式付费更容易被企业所接受。

关于这个现象或者观点，我也愿意说一下我个人的一个观点，供大家交流参考。

首先需要说明的是：无论如何都是要收费的，所以实际上差旅服务是不存在免费的选项，而且出钱方一定是企业，这也符合“谁受益谁付费”的基本逻辑，否则商业逻辑就不成立。

但是对于很多企业的采购方而言，他们更能接受免费的模式，更容易在内部汇报的时候通过。

产生这种现象的原因如下：

历史原因

代理同行竞争所致。

企业差旅采购多为机票的集采，在三年以前的机票分销时代，机票代理人还能从航空公司收到销售的佣金。各个做直销客户的代理，为了快速获客并跟同行拼抢客户，将原本航空公司给自己的代理佣金的一部分，让利给了企业采购方。也就出现了某企业跟某代理采购机票，不但不用付出任何服务费，还会得到代理公司返还的部分佣金的现象。而且此种现象至少持续了15年以上的时间，也因此造就了企业方的采购人员对“我跟你采购，你给我返佣”这个规则根深蒂固的认同。

文化原因

不愿为服务付费。

在国人的认知范围内，从未将服务或类似知识产权的无形产品，认为是应该付费的。盗版光盘曾经横行国内，没有人会因为购买盗版光盘而怀有犯罪或内疚感。多数国民认为服务本身就是服务业应该做的，既然买了你的产品，服务费就包含在里面了，没有人有意识单独为服务进行付费。由于历史原因的作用在前，在机票佣金变为零以后，需要向采购方收取相应的服务费的时候，遭到了很多采购方人员的抵制和不接受。采购方认为，顶多是你不再返佣金给我了便罢了，现在反而倒向我方收取服务费，是采购方不愿意接受的。

服务原因

服务无变化，不愿意付费。

在航空分销市场受到“提直降代”和“代理佣金变航段费”政策影响下，传统机票代理，已经无力再返佣给企业端，转而向企业收取服务费。但从返佣、到0服务费、再到收取一定比例的服务费的过程中，提供服务的票务代理方，并未提供出差异化的服务，前后没变化。因此采购方对于付费的抵触心理一直存在，认为付费不值当。

上述三种原因共同作用下，造成了服务商向企业客户收取服务费的阻碍。

因此有部分代理认为如果把收取客户的服务费包含在差旅产品里面（例如机票的票价、酒店的价格、火车产品的价格）应该容易被企业客户所接受，可以更快的获客。

我们可以分析一下后续的发展趋势，是否会支持上述的想法：

1

根据我们对企业客户的调研，虽然对方很喜欢免服务费的模式，但如果市场上主流服务商都收取服务费，大部分企业也能接受，根本原因是：收服务费是市场行为，只要有正规的票据，由于是企业采购，公家花钱，能正常走通财务报销系统即可。如同我们进入高档餐厅吃饭，餐厅一般会加收菜品以外的服务费，大部分消费者是能接受并支付10-15%不等的服务费。按照发展趋势，“净价+服务费”的模式是大势所趋，很难逆转。

2

将服务费放入差旅商品的价格中，是否可以持续？

在互联网和移动互联网的推动下，多数企业的差旅采购者都面临来自OTA和航空公司官网低价的挑战。技术的进步，让差旅产品的价格越来越透明化，几乎不太可能隐藏太多额外价格。随着时间的推移，连国际机票也将逐步透明化，可隐藏的空间会越来越小。企业采购方越来越倾向与航空公司、酒店等产品提供方签署协议价格，数据和账单的透明化，让服务商试图在采购方不知情的情况下，把部分服务费藏入商品价格中，变得不可行。

3

服务商的收入和成本的剪刀差是否能支持这个想法的实现？

服务商收取企业的服务费+航段费构成了主要的收入来源；垫资成本+人员工资+公司运营费用构成了服务商的主要成本。

如果将收入放入差旅产品的价格中隐藏（且不被发现的情况下），将会出现，差旅产品（机票）的价格下降，则收入就会等比例下降；而这几年，我国各个城市的最低工资标准连年提升，资金拆解成本随着市场资金的减少逐步提升，也就是说，服务商的运营成本会逐年上升，这也是差旅服务商行业利润率薄的主要原因。收入与成本的剪刀差将让很多服务商无利可图，直至退出这个市场。

4

单独为资金和人力服务定价，并单独收费是否可行？

理论上讲，机票、酒店、火车票等差旅产品是航空公司、酒店及铁总提供的服务产品。差旅服务商提供的是专业的人力服务及提供月结垫资的清算服务，因此对人力服务和资金账期进行单独定价成为可能，也是合理的。这两项服务，可以随着务成本的增加，逐年提升，避免收入和成本的剪刀差。而企业采购差旅商品的价格，将回归到航空公司、酒店手中，通过他们双方的协议进行约定，这也让服务商避免了被企业员工挑战产品价格是否合理的麻烦。中国企业差旅服务商的出现和发展，将逐步将上述逻辑进行清晰化展示。

5

差旅服务分层定价的出现，将逐步确立服务的价值，确保差旅服务企业得到采购方的认可。

目前国人已经接受了不同快递公司，有不同的快递费。同理，当不同的差旅服务公司，对服务项目进行细化定价，并提供客户满意的服务内容的时候，我相信企业方式愿意为此付费的，只要是“服务有所值、或服务超值”，毕竟专业化服务外包在未来的社会分工中会是大势所趋。

上述仅是个人对差旅服务费收费模式的一家之言，欢迎同行留言交流。

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