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NO.1 如何深刻理解销售公式

以下公式表明，销售量与拜访客户数在理论上是成正比的，即拜访客户数决定着销售量，但是实际上并不是客户数越多，销售量就越多，它们不一定完全成正比；客户活动率是指销售人员与客户互动的频率与程度，与客户互动得越积极，成交的机会就越多；平均订货量是指销售工作最终的成果。

销售公式的构成

销量＝拜访的客户数×客户活动率×平均订货量

*销售公式的含义说明的是三个概念，并不是三个变量的简单相乘。

下面是销售公式的简单解读。

1拜访客户数

拜访客户数表明，销售人员一定要积极开发客户，当需要开发的客户量超过个人能力时，就需要向上级领导请求再分区，让其他员工开发这部分客户。

2活动率

好的业务人员眼前不仅仅是业务和业绩，他们愿意与人分享自己的既得利益；除了拥有很多客户，还会跟客户不断建立关系；最后是有很好的技能拿到客户的订单。

3平均订货量

平均订货量，是指业务人员做到的合理订单量，即业务员做到的订单量占到客户订单总量的比例。

综上所述，有了较多的拜访客户、与客户建立了良好关系和拿到了客户的大部分订单这三项业务做好了，销售工作就会做出成绩。

今天，我们重点说一下如何做好拜访工作规划。

NO.2 如何认识销售平台的概念

销售平台是由市场平台、工作平台和购买平台构成：

1市场平台

市场平台是指在某个销售区域里销售员能够掌握的客户总数。

作为尽责和合格的业务员，应该知道在自己销售区域里的客户的大概总数，以及目前已经有记载的客户的数量。但是只是了解市场平台的业务员只是合格的业务员，而不是聪明的业务员，聪明的业务员会进行一个筛选的过程，例如先从网上了解过去的历史资料。

一般来说，销售员在接管销售区域后，第一月的责任是查找遗漏了哪些地方和哪些客户，对已有资料的客户建立资料库，进行筛选，划分ABC等级，再从各个等级中选出最优先的客户去拜访、去谋攻。

2工作平台

工作平台是指在划分等级的客户级别中挑选出来的最优先的客户的总和。

例如，将客户划分为ABC等级后，A级里的15个客户、B级里的30个客户和C级里的5个客户共50个客户的数量，这50个客户是要花时间和精力去打交道和谋攻的客户。

3购买平台

购买平台是在经常拜访的客户中能产生业绩的客户。

经过一段时间的业务往来，在购买平台客户中会有一些客户与业务员签订他们的大多数订单，这样的客户就成为业务员的重要客户。此外，能够介绍大单业务的客户和保持长久业务关系的客户同样也是重要客户。

▼

所以，市场平台不可能全做，销售员要从中挑选出值得做的客户，先伐攻，再伐交，然后伐谋。

这也就是销售工作的不同阶段，即基本功阶段、工作平台阶段和购买平台阶段，以及最后的重要客户阶段。

所谓重要客户，并不是指业绩做得好的客户，有的客户业绩不是特别大，但是转介绍的是更重要的客户，这些客户也被称为重要客户。

NO.3 规划方法介绍：路线管理

路线管理是业务员对责任区根据其工作量做出分析，安排最有效的拜访路线。

1要点

在分析工作量、安排最有效的拜访路线时，要注意以下方面：

>>>1、衡量客户数量；

>>>2、根据市场客户的不同进行分类；

>>>3、对不必分类的客户进行分级；

>>>4、分级后，确定拜访频率。

客户数和拜访客户频率的总和为总拜访数。

2案例：

以某销售员每日应拜访的客户次数为例。

假设某销售员手中有50个客户，根据客户情况，对拜访数量规划如图所示。

结果显示，该业务员一天要拜访12.5个客户，在实际工作中这12.5个客户仅仅是应该联络的，不一定全部都要拜访，毕竟一个销售员精力有限。

其实如果用科学化的管理规划路线，拜访效率就能极大提升。

一般来说，假设这是业务员负责需要精耕的区域，那么可以按照如下方法做出规划。

>>>首先要做出拜访路线的地图，在地图上做出各个级别客户的地区分布图。

>>>然后对其划分区块，根据客户的分布情况规划路线，按照拜访的不同时间和个人情况，规划出两条路线。

注意，此时A级客户可以在这两条路线上同时出现。

▼

这样的路线管理可以使业务人员避免当救火员，在一段时间对各个级别客户的固定拜访可以使客户形成习惯，知道业务员什么时间会拜访他，就会避免客户因为一有事情就要找业务员去处理的救火员的情况出现。

管理好路线后，客户就可以与业务员预约时间处理问题。路线管理的时间越长，客户与业务员的默契程度就越高。

NO.4 利用软件进行路线规划

除了利用纸笔与制图软件，我们有更轻松的路线规划工具——红圈通。

利用红圈通，借助软件里客户定位信息坐标显示，可更为清晰、直观地规划路线。

红圈通功能：

>>>围绕业务需求，建立拜访线路，设定按时间或顺序的拜访要求；

>>>高效管理拜访工作，防止误点或错过重要客户；

>>>及时反馈工作进展，不错过任何拜访过程中的细节，销售执行更加透明有据可依。

NO.5 路线管理有点

具体来说，路线管理的优点主要包括：

>>>工作重点化，即销售员要把握20/80法则，掌握主要客户，增加拜访数。

>>>工作效率化，即经过一段时间的路线管理后，可以集中某一区域处理业务，减少其他区域的突发状况，避免人力、时间、费用等的浪费，提高工作效率。

>>>工作合理化，即依客户拜访次数计算打击点数，以使工作配置合理。

>>>工作固定化，是指每个工作日都去拜访相应的固定客户，使客户能确知业务代表何日来访，以便安排订货等。

▼

如果销售员的工作业务是零售行业，他就可以掌握客户的数据和库存，知道客户每周的销量、应该订货的时间，确定固定拜访时间，告诉或者建议客户进货的时间和数量。

业务员对客户拜访的时间越有周期性，对客户的安全库存掌握得就越有周期性，客户就越有可能采纳其建议。

以上。

注：文章素材来源于网络，版权归原作者所有。

来自：红圈之家

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