3月28日，我在昆明中支二支大职场现场聆听了孙阳仙经理的分享。
台上的她，口若悬河，一个多小时，讲述了三个真实理赔案例和多个客户签单过程，赢得现场伙伴一阵阵掌声。
孙阳仙，她是谁？
她凭什么可以站在台上，给全省内外勤做分享？
本期太平云分人物故事，带你一起走近太平人寿云南分公司昆明中支高级业务经理孙阳仙。
孙阳仙的太平驿站
一次冷餐会 结缘太平
2012年3月的某天晚上，孙阳仙和往常一样，经营着自己的烧烤摊，突然来了一通电话：“明天我们要组织客户冷餐交流活动，你凉菜拌得好，能不能过来帮忙？”打电话的是孙阳仙后来的入司介绍人兼师傅——李丹（化名）。
此前李丹曾经多次到孙阳仙经营的烧烤摊去，一来二去，两个人就聊上了。李丹发现，孙阳仙特别适合保险销售。就这样，后来也多次策动她。
但不管李丹如何劝说，孙阳仙就是不为所动，她感觉做保险挺没面子，而且不适合自己，甚至放话：不用说了，我是不会去做保险的！
孙阳仙没有想到，这次冷餐交流活动，居然就和中国太平结下了不解之缘。
在冷餐会现场，孙阳仙帮忙完就打算走。李丹留住她，“来都来了，你就当学习一下，听完这门课再走。”孙阳仙想着自己下午没有什么事情，就坐下来，和众多客户、代理人一起，聆听了主讲人关于《保险的意义和功用》的授课。
这一堂课下来，孙阳仙对保险有了初步认识：原来这就是保险。
后来李丹在和孙阳仙聊天中，告诉她每天只上半天班，同时还晒出了自己在太平的工资条，2万多。孙阳仙一开始不信。
李丹是开服装店的，好几次，孙阳仙买完店里所需的菜品，就想去看看李丹在不在服装店，验证一下她所说是不是骗人的。到了服装店，是李丹的老公在守着，并告诉她;李丹很快就会回来。一打电话，果然，李丹已经在回来的路上。
孙阳仙很纳闷：去半天，十一二点钟就回来，一个月还可以拿2万多的收入。我每天晚上卖烧烤，夜里两三点才收工，第二天还要花半天买菜、洗菜、准备，收入有时候还不到这么多。
孙阳仙有点心动了。
再往后，经过李丹几番撮合，孙阳仙来到公司参加了新人班培训。
2012年3月19日星期一，孙阳仙正式加入中国太平大家庭。
孙阳仙参加学习
开局受挫，心灰意冷
加入公司后，孙阳仙打电话给自己的亲朋好友，许多人都拒绝保险。
“我感到很焦虑，想打退堂鼓。”
过了几天，孙阳仙给自己姐姐（曾经在同业工作）打电话。
“我来中国太平做保险啦。”
“你疯掉了，要做么，当初叫你，你又不跟我一起做，现在我都走了，你还去！”
孙阳仙拿不定主意，就回来跟李丹（介绍人）说要离开。经过李丹多次劝说，才勉强留下了。
“我根本没想过，我会干到今天，而且我一遇挫折，就说我不干了。但是后来慢慢的，每天早上开完会以后，李丹还有好几个主管就会找我谈心，给我传授技能和产品知识。大家这么关心我，我心软，就舍不得离开”
图为孙阳仙做早会分享
见人就聊，每天陌拜
“当时公司不是给我们做名片嘛，在哪里堵车，我就下车来，就把名片发给人家，然后我就说我是太平保险公司的，如果你们的保险到期可以找我，我给你们打折。那时候公司还有那种一百块钱一张的卡单，我就拿那些卡拿去卖，因为便宜，还是有好些人接受了”。
“慢慢的积累以后，我实在找不着人了。我就去美容店、公交站去碰那种有缘人，就是看起来很和善的那种，跟人家聊聊天，加一个电话。以前也没有微信，我就每天都给人家发关于保险的短信。有一些客户是我经营了两年三年，最后才给我买的。买的时候大家都说看中的是我的持之以恒。我在卖烧烤的时候，晚上有顾客来，菜一上桌，我也会跟他们讲。不管他们买不买，反正我见谁都讲。每天最多的时候聊十个，最少也有三五个。”
孙阳仙的团队
好闺蜜 一辈子
当我问“你还记得第一份给别人做的寿险单是谁吗？”孙阳仙不假思索地地说道“我闺蜜萧洋（化名）”。
“我的同学兼闺蜜萧洋，我们从小一起长大。她生了孩子，我打电话给她，两个人东聊西聊。因为我以前过得也特别不顺，然后她（萧洋）就问我现在在干嘛。我就跟她说，我现在到保险公司了。然后她说我孩子刚刚生掉，在医院也挺无聊的，要不你来给我讲讲保险。”
“那时候有什么就卖什么了，当时公司主推的是一款理财类保险险，我入门时间短，根本讲不清。我就把我师傅（李丹）喊去，讲半天，我师傅对这个红利、生存金也说得不是特别清楚。说到最后，我闺蜜也听得云里雾里，就说‘管他的了，讲的清，讲不清都不管了，支持你一下。’就这样，她就在我这买了1万的理财险。我特别感动，时至今日，都特别感动。”
说完，孙阳仙打开自己的微信，通过太平驿站大数据，给我展示自己闺蜜买的第一份保单。
孙阳仙和团队准备出游
关了烧烤店 断绝后路
在保险这条路上，来来往往很多人。很多伙伴，从开始的时候满怀希望，激情满满到到后面离开。
“入职一年，我师傅（李丹）离开了。但是我当时已经签了几个客户，虽然保单不多，但我不能对不起他们对我的支持和信任，我有责任为他们继续服务下去。”
“入职后那一年8月份，我就住院了，出院以后公司就给我办理赔，好几千块钱。没想到，公司居然给我买了住院医疗；还有客户保险还没有用到，我自己先用到了。理赔在我自己身上发生了。我最近亲身感受到保险价值。”
“生病后，我没有时间照管烧烤店，就索性关门了。关了门，没有了后路，我只能想办法把保险卖出去，卖不出去我就要饿肚子，我要逼自己一把。那种强烈的求生欲，要求我必须每个月都拿到底薪。”
图为孙阳仙为客户办理理赔
第一次为客户办理理赔
2013年的4月份，孙阳仙为客户程英（化名）办理了乳腺癌理赔，这也是自己从业以来第一次为客户办理理赔。
“她（程英）和我是一个小区的，跟我年龄一样。熟悉了之后，我就让她买一份保险，她就是不买。有一次我在银行门口遇到她去办业务，我就堵着她。我把自己的保险拿给她看，我说你跟我一样大，一年也就几千块钱，10万的保额，小区里也有好几个人买了。但是她还是说真的没钱，我就说：我给你垫一个月，后面再还我，结果才买了第二个月，她就把钱给我了，合同让我替她保管。这是2012年的9月份，结果还没到半年，她（程英）就患病住院了，一查是乳腺癌。”
“我去看望她，告诉她可以理赔。我才知道，这份保险她是瞒着自己老公买的。我很快帮她弄齐了资料，收到理赔理赔通知书的时候，我感到很兴奋，那种感觉就觉得这个工作太有价值了，我马上去找她，送给她。”
“当时她（程英）感动死了，拉着我的手，舍不得我离开。说‘要不是当初你的坚持，我就不可能有这10万。后续的医疗费就是一个大问题，现在好了，我可以放心治疗了，孙姐，你是我的福星，我的救命恩人。’”
有了这一次理赔的经历，孙阳仙越发觉得自己所做的工作，是有意义的，是关键时刻，救人一命的事业。
“客户住院了，看到你去，就觉得心里面已经有了依靠，就会信任和依赖我们。那一次，我给她办了理赔10万块钱。然后她就可以安安心心去做化疗了。保险真的是可以换回一个人的尊严，可以唤回太多的东西，我感觉自己肩负了责任，这就是我为什么这么热爱保险。”
图为孙阳仙
坚持原则，不为保费越底线
在我和孙阳仙交流的过程中，有个客户打电话过来。对方想给自己丈夫购买重疾险和医疗险。但对方表示：丈夫“三高”曾经住过院，经过孙阳仙了解详细身体情况，她断然拒绝了。
“我作为公司第一道审核人，如果我给你隐瞒，将来要是发生理赔，公司调档查看，也绝不会赔付，到头来纠纷不断。我现在看起来是在帮你，实际上是害了你，也害了我自己，自欺欺人。我宁愿不要你这单，也绝不能毁了公司名声，我要对你负责，对自己的行为负责。”
说这话的时候，对面坐着的全是自己的组员，大家惊呆了的看着她（孙阳仙）。
挂了电话，孙阳仙说“这种客户，这种单，千万不能收，不能只看眼前利益，还要看长远”
采访过程中，她（孙阳仙）还接了其他电话，有客户约她中午谈一下。而在采访之前，我已经等了她一个半小时，她去客户家送理赔通知书了。
交流快结束的时候，孙阳仙的其中一个组员说“我们‘老大（孙阳仙）’心太好了，不管在其他区做分享还是采访都接受，我们都快没有时间和她学习啦”
我赶快解释;好的，我马上好，马上把你们的‘老大（孙阳仙）’还给你们。
听完，大家都笑了。
一起来找茬&算账
截止到3月31日晚，孙阳仙3月承保健康险26件，件数位居全省第一。
对于“26”这个数字，可能大家看看也就过了，没有什么概念。
那么，现在，就让我暂时充当一个精明的生意人，给你算算一笔账。
一、假设每有效拜访10个人，有一人签单。
（1）如果你每天坚持有效拜访5个客户，那么两天会有一个客户签单，也就是一个月最多15单。那么，26件，需要近两个月。
（2）如果你每天坚持有效拜访3个客户，那么三天会有一个客户签单，也就是一个月最多10单。那么，26件，需要近三个月。
OK，别急，接着看。
二、假设每有效拜访1个人，正常沟通需要1-1.5小时，往返路程1-1.5小时，等候0.5-1小时，那么一个客户需要2.5-4小时。
（1）如果你每天拜访5个客户，那么一天需要工作12.5-20小时。
（2）如果你每天拜访3个客户，那么一天需要工作7.5-12小时。
问问自己，你一天工作多长时间？
好的，回到刚刚那句话：截止到3月31日晚，孙阳仙3月承保健康险26件，差不多就是一天一件。
她付出了怎样的努力？
也许你会说，按照你上面的时间估算：31天，26单，需要有效拜访260人，差不多一天8个人，需要20-32小时。
这么长的时间，根本不可能完成，这是数字游戏。
也许你还会说，她又不是一个月就完成那么多拜访，是长时间积累的，以前客户没有买，现在买的。
是啊，孙阳仙不是外星人，她一天也是24小时，一天也不可能完成拜访10个人。但是她就是做到了每天一件。
因为她思想简单，热爱保险，坚持陌拜；
因为她听公司话，照方案做，给客户心。
不是你没有签单，不是你没有客户，是你做的还不够好，是你拜访的还不够多，还不够让客户信任你。
“如果你拍得不够好，是因为你离得不够近。”这句话出自20世纪最伟大的战地摄影师罗伯特·卡帕。
很多人只看得到别人的成功，却不知道每一个成功的人背后曾经付出的努力，和那一份难能可贵的坚持。
太平人寿云南分公司办公室 曹书林
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