采访、整理| 北岸

配图| Celine

此文为《汽车后市场观察》人物访谈第五期

宋烈进

兔师傅汽车保养连锁 创始人

清华大学经管学院MBA

2月16日，兔师傅与美国Valvoline（胜牌）达成战略合作，双方成立合资公司共建汽车保养社区店。

2月22日，双方联手共建的汽车保养社区店青岛首店正式开业，这也成为胜牌快速换油服务中心北美市场以外第一家合资门店。

本刊有幸邀请到兔师傅创始人宋烈进先生，围绕兔师傅成立以来的模式探索、与胜牌的合作规划，进行了一次深度交流，以飨读者。

北岸：2015-2018年，是兔师傅门店标准化从探索、完善到最终确立的关键三年，在这一进程中，您认为门店标准化建设最关键、最重要的几个要素是什么？你们是怎么解决这些标准化过程中的难点的？

宋：

2015年5月，我们启动了兔师傅的第一家门店，第一年我们建立了3家门店，2016年5家，2017年8家，截至目前共有52家门店。

标准化涉及到很多维度，不同维度的标准化，我们通过不同的时间段来完成。前两年，我们围绕选址、店面、人员配置等进行标准化落地，2017年则开始服务、施工等方面的标准化。

标准化过程中，我认为最关键的有两点——

一方面是品控，另一方面则是标准化的具体落地。操作的标准出来了，如何让员工、包括我们管理层去实际操作，其实需要一个不断试错与改进的过程，我的经验是，要拿普通员工而非优秀员工来试，看他们的接受度、配合度。

标准化我们一共出了三个版本，第一版是在2017年，主要是用文字的形式来确认，第二版是在2018年，我们加入了图片与详细的视频，未来的第三版，我们希望能做更具体的优化，加入VR的元素，在实操阶段更直观。

北岸：创业之初，兔师傅选择了美国快速换油模式与中国汽车市场结合的道路，当时是基于哪些考虑？为何觉得这样的模式能在中国走得通？在推动这一模式发展的过程中，是否也遇到一些瓶颈？

宋：

中国人口多，居民居住较为集中，快速换油的模式可以提高我们保养的效率，且中国人对时间的概念要求比较高，大家都比较忙，我们兔师傅20分钟就可以完成一次小保养，节约了客户时间，亦意味着输出更高的价值。

解决3公里范围10分钟车程以内的社区保养，和4S店等相比，我们解决了客户的三个痛点，距离远，价格高，速度慢。现在，我们把品牌定位在“一次晨跑的距离，一杯咖啡的时间，一顿饭的价格”，始终相信，快速换油这种模式，未来一定有很大的客户需求和发展潜力。

早期的时候，我们也遇到一些困难。

我们致力于把业务做精，但与此相对，业务范围相对会比较窄一些。比如说，我们没有洗车业务，而在保养的过程中，客户发现汽车有故障，也会希望在我们这里修车，这一板块我们也没有涉及，很多客户不能理解。

北岸：效率（人效 + 坪效）、价格、毛利等可以量化的维度，横向对比，您认为兔师傅有哪些优势？

宋：

因为我们的业务目前还比较窄（同行业更多的是综合类服务，或一站式），所以更容易连锁与标准化，把流程优化以后，更容易提升效率，降低采购成本，价格上也有优势。

人效，约3万元/月

坪效，约2000元/月

毛利，在40%~50%之间

北岸：直营门店的盈利能力怎么样？平均多少年能收回投资成本？单月业绩，标杆型的老店，能达到什么样的水平？

宋：

直营门店，一般3-4年可以收回成本，老店的回报率较高，每年约达到30%-40%，标杆型门店一个月能做到30万。


北岸： 去年的郑州保养大战，兔师傅也牵涉其中，您怎么看这一事件？

在我看来，郑州保养大战本质上是被业内、包括媒体炒作的一个话题，和保养大战相关的那些公司、连锁（包括我们兔师傅），大家在规模、背景、业务模式上都各有不同，有维修为主，有做轮胎、也有做一站式的，所以都不是直接的竞争对手。

全国范围来看，大家生存和发展都不容易，很多人感慨，是新兴的力量冲击了原有的业务与利润，但我认为，其实还是我们店面的整体服务问题。

与其说是价格大战，不如说，未来决定生死的是服务大战，或者说，在服务维度的优化与提高。消费升级了，当客户体验有明显差异的时候，就是我们需要反思和创新的时候。很多人把原因归结于价格，这是不合理的。

北岸：能聊聊和胜牌的合作规划吗？能否透露一下，你们双方在这一合作中计划注资多少？

宋：

我们和胜牌一直有很深的业务往来，这一次是共同成立了合资公司，一个月以前，在山东青岛共同落地了合作的第一家门店。

第一期，我们规划能用3-4年的时间，在山东地区建设100家合作门店。山东有非常大的市场，经济总量和人口基数在全国范围都比较大，且整体消费比较高，消费意识的维度也愿意接受高品质的服务，所以我们重点放到了山东地区。

未来也会突破山东区域，扩展到其他省市。

关于注资，可以拿第一期的拓展计划来做参考，每个门店需要100万元左右的初期投入。

北岸：自从贵公司牵手胜牌之后，就有业内传闻，兔师傅与新康众将在2019年会有深度合作，甚至还有资本维度的动作，能否透露一下大致的情况？

宋：

这个不方便透露，但是大家一直在传（笑）。但我们与新康众一直有合作，他们是我们的供应商，对我们的支持也很大。

北岸：好的，谢谢宋总。最后一个问题，聊聊兔师傅2019年、以及未来三年的市场扩张规划吧~

宋：

我们今年计划在全国范围内做到100个门店，2020、2021年也能分别做到100个店左右，这样一来，三年内希望能实现300个门店的突破。

目前，我们的连锁已经进入4个省，5个城市，郑州、西安、成都、青岛等都有我们的门店，未来会在周边省会级别城市拓展疆土，如济南、石家庄、太原等城市。

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