（ 吾老湿：本文是新鲜出炉的引流实在事例，关于引流的文章以及事例，大众号写过许多，本文是写引流的最后一篇，以后不再写关于引流类型的文章，由于引流始终是营销中最表层的东西。）
4月26日，我接到了咱们团队中廖志辉（咱们一般称其廖总或老廖）的仓促电话，老廖说咱们的客户有营销需求，我说好啊，咱们的客户有需求，咱们就给他计划呗，你支支吾吾的干什么呢？
老廖说：“这个客户想要在五一上线一个促销活动，让咱们出一个计划。”
我说：“老廖啊，你知道今天几号了吗？五一做活动，你看看今天多少号了？来得及吗？不必出计划，不必商讨细节，不必规划海报吗？到时分活动没效果，岂不是砸了咱们的名声？”
老廖说：“我知道时刻或许比较紧（这底子便是没有时刻啊），并且还有一个问题是客户是新疆人，中文没有很流利，所以交流起来或许会费劲一些……”
我只能说：“客户虐我千百遍，我待客户如初恋！”
咱们客户的餐厅姓名叫“买买提新疆歌舞餐厅”，现已开业有一年多了。上一年的生意仍是很不错的，好的时分一天也可以到达一万多，差的时分营业额也有六千七。店肆的日盈亏平衡点是四千元。
但本年行情出问题了，过年后生意开端下滑，从最开端的七八千下降到现在的两三千。当然，周末的时分会好一些，可以到达七八千，可是归纳下来仍是没有挣钱的。
他们除了开业的时分，做了一些活动，此后再也没有做过营销活动。但现在眼看着生意越来越差，内心捉急啊！原本也没想着五一做活动，由于此前没做过，并且五一生意一般不会差。
但这次不一样啊，她希望可以经过五一扩大宣传，给门店做进一步的增长，为后边的生意铺路。
这个主意，我是认可的，由于生意好的时分，就越是要做营销的，否则真等到你没有一丝人气的时分，再做营销促销那就真的晚了。
一、 营销思想切入口
由于时刻十分的赶，并且客户只想要引流的计划。所以我也没有必要从什么品牌定位、门头改善、服务细节抓起，一切的中心便是环绕着高价值的“引流”着手。
我问顾客三个问题：
（1）你的客单价是多少？
——客户：60~70元之间
（2） 把你的菜单给我看下。
（3） 把你卖的最好的6款产品图片发给我，并注明菜名、价格。
卖的最好的产品分别为：
- 1. 大盘鸡，价格68元
- 2. 羊肉串，5元/串
- 3. 羊蝎子，98元/锅
- 4. 馕坑羊排，88元
- 5. 干煸炒面，22元
- 6. 新疆肉馕，29元
大盘鸡
羊肉串
在了解了以上的信息之后，我就现已有大约的方向了。
一般的老板，做活动一般只会两种方法：
一种是打折，这是大多数老板做活动时一般的解决计划，比方：本来的这个老板就想着6.8折。
在老板看来，餐饮的毛利也就60%，出去房租水电、职工开支，餐饮的毛利能到达30%就现已很不错了，所以打6.8折确实都没有挣钱的。
确实是如此，比方海底捞2018年的营收是160亿，但纯利只要16亿，利润率只要10%左右。但问题是，打折可以影响到顾客吗？对顾客有吸引力吗？人家顾客才不管你的本钱是多少，能赚多少钱。
在我看来，打折是一种低级的促销方式。
假如你是营销人，你也给客户出打折的计划，那只能说明你是一个懒于考虑的人。
还有一种是降价，比方：把上面的大盘鸡，羊蝎子降价卖——比方大盘鸡原价68元，直降为48元或许38元；把羊蝎子从88元下降为58元来卖。
就像前段时刻，有个咨询我的客户便是这样操作的：
无论是打折仍是降价其实都没有什么大问题，问题在与你的活动不只可以影响到顾客同时还可以做着活动不亏本，这才是好的活动计划。
但无论是打6.8折仍是88元降价58元，都无法做到这样的商家与顾客的平衡点，做不到两边共赢的局面。
那我是怎样做的呢？
二、一元拓客形式
我最终给出的计划是：1元吃16串新疆新鲜羊肉串！
这儿剖析以下几个问题：
- 1. 为什么是把羊肉串拿出来做活动？
- 2. 为什么是16串？
- 3. 为什么是1元？
1. 为什么是羊肉串，而不是其他的大盘鸡、羊蝎子呢？
这儿考虑到两个因素：一个是本钱问题，一个是认知问题。
（1）本钱问题：做活动要考虑到商家的本钱。
假如把大盘鸡、羊蝎子拿出来做活动，你要怎样让利呢？可以直接把大盘鸡、羊蝎子一元来卖吗？
这当然行不通，由于客单价只要60~70元，你把这两个直接降价一元卖，你肯定是亏本的。你是做活动，并且是五一的活动，不是开业活动那个，你没有必要必定要亏本着做活动。
当然，也有一些营销人出的计划底子就不会考虑商家本钱问题，只会想着自己的计划能不能达成最终效果……
那假如是把大盘鸡降价为48元，把羊蝎子降价为58元来卖？
这当然也是不可取的，由于这样的促销力度底子无法影响到顾客的心里。
（2）认知问题：做活动的产品要具有认知优势
- 想到火锅，你优先想到重庆火锅或许成都火锅；
- 想到饺子，你想到的是东北饺子；
- 想到炖汤，你想到的是广东炖汤；
- 想到新鲜牛肉，你会想到潮汕的牛肉；
- 想到羊肉串，你会想到新疆的羊肉串。
关于顾客而言，想到新疆的餐厅，会想起什么呢？
——大部分会想到羊肉串、大盘鸡。
做活动，必定是把自己本店具有认知优势的产品拿出来给到顾客，由于这样的产品对顾客具有认知价值。
羊蝎子对新疆餐厅没有认知优势。
2. 为什么是16串呢？
我给的最初计划其实不是16串，是51串。五一节，所以51串，对应着节日。
当然，51串羊肉串，不是一次性直接送，而是分次数送：第1、2次消费送5串，第3次消费送10串，第4次消费送15串，第5次消费送16串。
——也便是5+5+10 +15+16=51串，一共锁住其5次消费。
可是，客户不认可，他觉得本钱太高了，由于羊肉串是他们从新疆空运而来的，所以羊肉串的本钱很高，这样做会亏本。
后来，我就把51串改为16串，分3次送：第一次送5串，第2次送5串，第三次送6串，5+5+6=16串，可以锁住其3次消费。
可是客户仍是不同意，她说：“我只能一次送2串，送多了就没有的赚了。”这时分，我就很无奈了，我得压服我的顾客采用我的计划，由于送两串底子影响不到顾客！
然后，我就开端了压服之旅：
我：“你店肆的客单价是60~70元，对吗?”
她：“是的。”
我：“进店消费的人，只要一个人消费的状况多吗？”
她：“几乎没有一个人来吃的，至少都是两个人来消费的。
我：“那平均一桌的客单价是120~140元，对不对？”
她：“是的。”
我：“那假如店肆活动是全场6.8折，你可以接受吗？”
她：“可以接受。”
我：“一桌的客单价是130元，6.8折便是88元，让利给顾客42元，那为什么送5串羊肉串，5*5=25元，你就不肯送呢？觉得会亏本呢？”
她：“好的…….”
大多数商家乐意打6.8折让利给顾客，却不乐意送5串羊肉串，总共25元的东西，这便是思想的误区。
由于店肆的装饰足够华丽，并且在商场的11层，会有人为着5串免费的羊肉串，到店只点这五串羊肉串，然后就直接离开店肆，不再消费其他的吗？
这几乎不或许。
即便真有这种奇葩存在，到店只为这五串羊肉串，不再消费其他的东西，那就看比例，假如100个人有存在1个人，那活动便是可以做的。
所以，做活动的时分，规划活动计划的时分，要记住的是你的活动福利：要让顾客明确的知道活动的利益（一元吃16串羊肉串）。
同时商家要具有确定性的赌性或许说概率（或许便是存在只消费五串羊肉串的人），自己心里要理解存在这种状况的概率。
说到这儿，许多人或许会说：“吾老湿，你这有点套路顾客行为哦！”
你说1元吃16串，可是明明要分3次消费才行，假如顾客到店发现一次只能吃5串，岂不是心里会不爽？
我的答复是：或许会不爽，但你要理解，活动的意图是什么？
活动的意图是引流，假如你说免费送5串，那肯定没有16串来的吸引力大；可是假如一次性送16串，我的店肆就会是亏本。
并且，你要理解的是：引流的意图是体会，留存靠的是口味与服务。
许多人不理解的是：引流的意图是给顾客一次体会的机会，也只会给你一次机会，顾客到店之后，可以让他回购的原因只能是产品质量和服务体会。
只要你的口味不错，体会好，你送5串仍是16串，顾客都是会复购的；相反，假如你的口味差，即便你是16串，人们仍然会弃你而去。
餐饮是靠复购支撑、靠体会驱动的职业。
况且，咱们是真的送16串，只是没有一次性全部送，讲道理的话，咱们也是没有欺骗顾客的哦。
3. 为什么是1元？
为什么是1元，而不是直接免费的送呢？
其实1元就相当于免费，可是你直接免费送给顾客，顾客是不会珍惜的。
关于商家而言，1元和0元区别不大，反正1元也不会增加营收；但关于顾客而言就不同了，这是我花钱买的，他就必定会去消费，即便支付的本钱很低。
这便是淹没本钱的运用，无论是线上仍是线下都一样。你在线上推出一元购，只要顾客线上支付了，就必定会线下来消费。
1元多的不是一元钱，而是顾客支付的行为本钱。并且支付1元钱还可以拿到顾客的微信。
也便是说这1元钱不是经过现金或许微信支付，而是经过加店主微信老友，发个1元的红包或许转账给店主。
经过这样的手段，不只吸引顾客到店，然后还加了顾客的微信老友，这就为餐厅后续的朋友圈营销、社群营销、共享裂变做基础准备。
除此之外，咱们还有第二个福利：进店消费即送新疆自制奶茶一杯。
这个怎样送呢？
本来店主是这样操作的，便是店内顾客加微信老友就可以送，但我觉得顾客支付的本钱太低。所以，我的计划要求是：顾客必须转发海报至朋友圈才能送。
现已是老友的，直接转发；不是老友的，先增加老友再转发；不乐意转发的就不送，凭什么不支付本钱，就要给你送福利呢？
也便是说：你赠送给顾客的福利，必定要让顾客支付某种行为本钱。
这个行为本钱可以是支付1元钱，可以是帮咱们转发海报，可以是共享给老友，可以是集赞，但必定是要让顾客支付行为上的本钱。
此外，所有拿来做活动的产品，都要可以符合顾客的认知优势。
比方上面的新疆自制奶茶，本来我是打算送巴坦木乳的，由于这个产品的姓名就符合新疆的调性，也更具认知价值。
但老板说巴坦木乳没有了，然后才送奶茶的，但即便送奶茶，你也要说杰出是新疆自制奶茶。并且再海报宣传上，咱们把羊肉串的价值感凸显出来，便是新疆空运羊肉，我的羊肉是新疆空运过来的，所以一串5元，所以我的羊肉串吃起来更美味（即便是心理暗示）。
这便是整个活动规划的逻辑。
但这个活动确实是可以优化的，由于时刻实在太赶了。
26日，晚熬夜写计划（计划包含文案，以及后续的锁客形式，锁客我就不写了）
27日，和客户敲定细节优化
28日，让规划师规划宣传海报、店外大海报、优惠券
29日，印刷物料
30日，物料打印出来，送到门店。
所以，这个活动其实很仓促，许多东西其实可以做的更好。
活动的第二天，营业额是14000元，比平常2、3000的营业额提高5倍，比上一年五一节的营业额增加了3000元。
客户表示挺满意。
后续的工作或许会环绕品牌的定位（歌舞餐厅现在没歌舞……）、产品结构的优化（她的菜单形式就有问题）、服务体会的提高，会员制度的完善……
一元拓客的形式，其实很普遍，也是比较有用，比方说用于奶茶店，用于鸭脖子店，餐饮店基本都可以直接套用。
总结一下便是：
- 1. 拿出一款产品直接1元贱价引流（伤其十指不如断其一指）
- 2. 利用人的弱点（餐饮的社交性、顾客贪便宜的特色）计算概率
- 3. 做活动的产品要具有认知优势（新疆羊肉串便是更出名）
- 4. 每一个环节都要让顾客支付行为本钱（否则为什么你要送福利，你又不是搞慈善）
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