强森医疗谈诊所运营：4年拓展近40家店，总结出7大经营要点|163

作者 | 何海洋

授权转载自丨轻松开诊所（ID：dxykzs）

导语

回顾创业的历程，我一直信奉一句话「要有敢做自己的胆量，能做自己的自由。」

强森医疗用了 4 年时间，建了 38 家诊所，实际上我们在运营的有 33 家，关掉了 5 家。在发展过程中，我们踩过坑，走过弯路，也有不少人曾质疑过我们的商业模式：你能说服消费者吗？跨区域经营是不是太难？

比如，起初强森社区诊所相较于同档次的诊所价格偏低，有人因此对强森医疗未来的盈利情况表示担忧。

「不要一进入这个市场就像一个漂亮姑娘一样站在那里，别人都不敢亲近。强森要让消费者先来感受，培养用户习惯，盈利是一个水到渠成的事情。」这是我的想法，目前强森社区诊所的客单价已有所提高，已经逐步达到了预期的目的。

我始终相信，只要趋势判断准确了，困难都可以循序渐进地解决。创业不就是要解决各种困难的吗？要是被吓倒，那就别创业了。

大医院人满为患，基层医院门可罗雀的现状是不争的事实。医疗这个行业的痛点太多，而痛点越多的地方机会也就越多。

每一个时代的人在做基层医疗的时候，都想着用「新科技」或者「新思维」，创造「新商业」，成为「新赢家」，用新的做生意的方式来改善用户的痛点或行业的毛病。

但诊所运营其实是一件非常传统的生意，是传统到不能再传统的事情。我们尝试过各种方式去改善用户的痛点，有成功的，也有很多失败的，最终总结出连锁诊所运营背后 7 个朴素的逻辑，也是我们最看重的：三个「锁」、三个「好」、一个「工具」。

锁区位

如果今天回过头来复盘让强森再做一次选择，我们一定不会过早地进入另外一座城市，而是会把开拓另外一座城市的精力聚焦到一座城市的发展上，在点线面上深耕。

强森搭建的社区诊所，均选在城市新区、开发区、生态涵养区、城市各大楼盘医疗资源匹配不足的地方。这样的选址策略，既为周边就医困难的群众提供了方便，也最大限度的节约了前期投入的成本。

从市场的薄弱点切入，或者在竞争对手不关注的市场切入，这会更有价值。选址是连锁成功的第一要点，一个成功的选址可能决定你未来十年的生意。

锁人群

我们在 2018 年做了统计，通过样本发现 0 - 6 岁、 25 - 45 岁、 45 - 65 岁的人群是我们真正的核心人群。通过样本数据我们能看到 70 后- 90 后的新型中产家庭，他们上有老、下有小，成为了消费群体里面最愿意付费的群体。举这个例子，旨在说明我们要找准自己诊所针对的用户群体，这个很重要。

到 2020 年，拥有一定消费能力和品质要求的新型中产家庭数量将达到 20% 甚至更多，也就是说中等收入的群体会越来越大，具备购买能力的人会越来越多。聚焦这样的群体，为他们提供差异化、个性化的医疗服务，或许未来的发展可能性会更大。

锁病种

我不赞成什么病都要看、什么人群都要接待，如果你能够把一个感冒病看得非常好，看感冒的人都愿意到你这里来而且会多次看，另外不光他自己愿意来看，还愿意带他的家人朋友来，这也可以。

如果是做全科门诊，你需要锁住四个病种：常见病、多发病、老慢病、康复病，其他的疾病都要舍弃。看看常见病的发病率就知道，急慢性鼻炎发病率在 45% ，感冒发病率在百分之二三十。能够看好这些病，做好病历的标准化、治疗的标准化以及病人标签和分类管理病患关系还是有空间的，因为人类百分之八十的时间都是在得这些病。

总结起来，这三个「好」决定了三件事：

■好医生解决顾客转化率的问题

■好产品解决客户沉淀的问题

■好服务是解决顾客体验的问题

好医生

中国医生的看病能力没有太多问题，特别是看常见病，但为什么社区医生看病的时候总是有人不满意，我总结了 3 个原因：

■没有好的沟通

■技术太单一不够全面

■缺乏好的观念理念

分享一个真实的案例：

在同一个区域两个不同的分院，同样的价格、同样的服务体系、同样的装修，同时启动运营的两家诊所，我们有两位内科医生： A 分院内科医生和B分院内科医生。

A 医生每月看诊 534 人次，也就是他一个月看病 534 人，而 B 医生每月看诊只有 171 人次。同样在一个区位，并且这两家诊所之间距离不过两三公里，究竟为什么差异如此之大？