一个超大盘营销的成功，始于顶层设计，成于团队执行！

扛百亿指标，月月大开盘，这样艰巨的任务，没有一支强大的营销战队是很难想象的！更不用说想要做一个除了热销、还有点其他追求的超大盘。

所以，怎样组建？怎样磨练？是操盘手一开始就面临的挑战！

首先，看团队组建。

超大盘必须大兵团

超大盘营销最重要的任务是什么？海量蓄客！

所以，跨区域布局的销售接待点、庞大的拓客团队、多模块分工的策划团队、齐备的管理统计团队一定是标配，需要全力争取公司的资源和支持。

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直销型大兵团

以恒大海花岛为例，15000人大会战空前绝后——

为什么需要这么多人？

因为海花岛开盘前只有6周蓄客时间，首开必须保30亿、冲50亿！

按30亿计，约4000套，需13500认筹，每天322筹。全国25城直销展厅（指标责任单位），平均最低需13筹、约104来访/展厅/天（1：8认筹比）。

而各展厅来访无非3大端口，企划端（路过、媒体）、渠道端（派单、电开、资源拓客）、业务端（客带客、老带新），尤以渠道为重！

所以海花岛各展厅配置超300人的拓客团队，务求短蓄短爆，一举轰下令人咋舌的业绩！

怎样管理全国范围的展厅、超一万人的团队？

套用马云的理念，战略是高层的事，一线只要执行！严格执行！

直销型大兵团总结——

核心：大管控中心+人海战术

特点：前线严格按要求执行

优点：全国一盘棋、令出即行

缺点：人力资源要求高、营销费率高、管控难

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分销型大兵团

以绿地海湾为例，150人撬动万人大战役——

为什么要选择10家左右渠道中介？

因为绿地海湾主战场在沪杭甬温四地，在每个主要区域优选2家、最多不超3家中介战略合作商，既有利于促进比拼，又避免了无序竞争。

同时，兼顾每次推盘量对合作中介的平均佣金空间的保证，可维持合作的积极性。

怎样管理好中介联动？

一、理顺合作关系：客户确认制度及系统，佣金结算；

二、严禁中介抢客：官方网站、微信、400电话、展厅地址、收款账户名称等线上线下多平台公布及监控，展厅三公里范围内禁止派单拉客；

三、严防中介不实言论：夸大项目及贬低竞品都可能引致不良影响；

四、严惩案场销售飞单：不定期风纪突查。

分销型大兵团总结——

核心：强渠道管理+分销人海战术

特点：扁平化的管理架构，各专业条线有序分工

优点：费用可控（可阶段控制分销比）

缺点：合作中介未必能始终同心同路、需解决各种突发状况

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大兵团制下特种部队

以南部湾万科城为例，五大中心、八个特攻小组犀利出击——

为什么要建立特攻小组呢？

因为可以精准、高效拓客！

这与经营之神稻盛和夫的“阿米巴”模式不谋而合（把组织划分成小单元，采取量化的赋权管理，从而激发每个小单元的积极主动，最终获得投入最小化和业绩最大化）。

所以南部湾万科城踩对了这个模式，一举实现了2个月拓客50000余组、意向客户4000余组的成绩。

怎样有效管理很多个特攻小组？

一、平台化：在直销型大兵团的城市展厅层面、或分销型大兵团的拓销一体层面，加强后勤支持，加强任务过程监督；

二、制度化：结合特攻小组组长竞聘制、组长和组员双向选择制、展点渠道竞标制、首位支持倾斜制、末位未达标惩罚制，全面激发积极主动能量。

特种部队模式总结——

核心：资源平台+特攻小组

特点：根据前线情况及时支持

优点：精准、高效

缺点：精细化管理要求高、一线素质要求高

纵观以上三种团队组建模式，团队架构的背后是对整盘的思考和对目标的清晰界定，而其运行的关键则是细致入微的管理机制。

下面，再来看团队磨练。

三板斧：制度、培训、文化

超大盘的营销，注定了必是攻坚战、持久战！

所以团队组建之后，从严肃军纪，到提升战力，再到保持斗志，需要行之有效的手段。

而原则就是简洁、有力、易执行！

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制度：严肃军纪

以失去活力为代价的高压制度，从来都不是营销精神的真正体现。所以，越庞大的团队管理，制度越需要好懂、好记、好执行！

一、考勤制度：上下班考勤、外出报备、请假申报，并由专人统计、职能领导抽查；

二、早晚会制度：管理层晚会进行数据盘点、问题解决、整体任务布达，执行层早会进行客户盘点、问题解决、具体任务布达；

三、案场行为制度：保持仪容仪表，确保廉洁自律，强调案场主人翁精神，严禁聚餐酒后开车；

四、生死线考核制度：每周来电、来人、小卡、大卡、大定、签约、回款的七率指标考核，不定期销售说辞考核等。

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培训：提升战力

营销人的日常工作压力已非常大，所以培训不应该成为新的负担，而是必须遵循实用目的。

一、入职培训：熟悉项目、熟悉团队、熟悉制度，以便新人迅速融入；

二、专业培训：拓客技巧、电话营销技巧、邀约技巧、案场SP技巧、逼定技巧，及时补短板、随需随用；

三、政策及市场培训：应对新形势、完善说辞逻辑，同时为团队培养宏观视野、加强销售专业力。

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文化：保持斗志

斗志来自精神的自我激励！在这方面，团队要怎样为个人赋能呢？

一、团队愿景：一个牛X的目标，激发每个人的使命感；

二、团队气质：一个令人热血沸腾的名字及图腾，打造集体荣誉感；

三、团队秀：各条线亮相、明星员工、业绩冲刺、自我激励、节日全家福等，微信定期发布，加强明星大盘感；

四、团队活动：庆功会、聚餐、运动健身召集等，形成激情参与感；

五、团队激励：销售龙虎榜、冠军戒指、明星手模、红包激励等，刺激全体拼搏感。

综上，团队磨练基于追求卓越之心和日常不懈的管理。而不同项目可因地制宜，在制度、培训、文化上搭建符合自身需求的团队磨练体系。

一个成功的超大盘，背后必然有一支卓越的营销团队。

试想一下，当被委以一个年销指标百亿以上的超大盘时，你会如何点将领兵、打造团队呢？

来看一下融创渠道营销模式：狼性、洗脑、淘汰......

说起融创中国给人的印象，无外乎“孙宏斌”、“收购”、“营销”，融创的营销之道为连宋卫平都曾说过“虽然融创不懂产品，但擅长营销”。融创营销可以总结为其独有的渠道营销模式，而最为突出的特征就是“狼性”。

其实，除了“狼性”，融创渠道营销的关键词还有洗脑、调配速度、年轻、加班、淘汰、灵活、成功学、执行力、高额佣金、名目繁多的奖励等。从这些关键词便能看出融创营销的取向、定位和特点。那么，融创的渠道营销究竟有哪些具体招式呢？

一 重销售和渠道，轻策划、推广

轻策划：

融创更重视销售团队和渠道，相对不重视策划。在融创的人才体系中，大多数都是通过销售和渠道条线打过硬仗上来的，而策划的成长比较慢。甚至孙宏斌在微博中说：“所有的动作都应该指向这些根本问题，所有的奖励都应该直指解决这些根本问题的效果。很多所谓的调研、策划、文、活动、广告、培训都因远离这些根本问题而莫名其妙”。

重渠道：

融创营销非常注重渠道营销，正式的发力是08年，市场大势下行，渠道部发力，完成了70%的业绩。

轻推广：

融创一般是比较轻推广。策划在融创的体系成长比较慢，策划上来的人很少，大多数都是销售和渠道上来的，一是打过硬仗的。第二、我们这个体系比较注重实效。融创营销体系对于渠道的重视度很高，对于策划，相对比较轻视。

二 排兵布阵，建立有效的单项目组织框架

融创单个项目渠道约由6-8个组长构成，约有60-80个渠道成员，以融创白象街渠道模式为例，组织架构如下图：

三 高佣金+17项奖励，薪酬制度行业少见

高底薪、高佣金是融创渠道运营模式的关键。渠道组长、主管等置业平台敞开，根据渠道人员自身素质及拓客成绩通过周例会形式灵活升降职，有效打开执行层面的升职途径，一定程度上也是融创渠道执行力的内在驱动因素。

融创的高佣金+17项奖励业界少见：

融创奖励指标：每个项目每周有8~10万奖励，完成就能得到，但完不成则没有，一共是17项。

融创给销售员的高佣金：举例说明，2013年某融创项目销售员有4个年收入超过百万，2014年上半年就有17个，提成是千分之三到千分之六。比如西山一号项目2014年是56亿的指标，20个销售员，每个人2.8亿，平均销售员年薪都能达到一百万。

四 团队管理：大浪淘沙，去粗存精

举个例子，80人的渠道团队，在招聘时会招聘150-160人，在淘汰机制上，首月不要求业绩，次月业绩不达标，采取半价工资，第三月完不成业绩，直接淘汰。因此促动完成工作任务的上班时间正常（9:00-18:00），未完成任务的，自动加班。

以融创白象街项目为例：

五 通过渠道定点、微信定点进行拓客

1.渠道定点

所有的渠道人员定点拓客，为便于监控，渠道人员一律不得擅自变动点位，擅离点位的做旷工处理；

2.微信定点

但凡涉及到跟销售挂钩的商务活动，只要凭借有效的票据，融创渠道人员都会在短时间内得到报销，这种灵活、时效性强的报销机制，一定程度上促进了融创渠道拓客积极性。

融创的拓客，以巡展、CALL客、派单、大客户拜访4大方式为主：

巡展以商圈摆占为主，涉及展架、展台、DM单、户型图等传统物料。

CALL客从公司自身资源进行分配，各小组分开CALL客。

派单，则是去竞品项目、交通节点、售房部门口等地点派发单页。

大客户拜访，选取意向度较高的客户拜访，可向公司申请拜访礼品。

来源：地产大盘研习社

专家介绍

孙老师

北京大学房地产研究课题营销课题特约专家；

地产营销一线操盘大师，业绩冠领行业；

亚洲地产领域各产品线疑难项目终结者；

地产营销模式创新研究实战专家；

中国房地产企业战略升级顾问导师。

行业研究成果:

地产企业周期型&政策型利润：38理论、行业预判、互联网思维；

地产企业规模战略“跃迁”：标杆企业战略、百亿房企晋级、百亿到千亿房企跃迁、营销专属战略；

营销战略&全体系：前策研究、爆品战略、产品优化、文化植入。

课程大纲

第一部分 房地产行业发展趋势—中国特色的国民地产化

房地产营销树——五大维度读懂行业需求

房地产行业在中国经济的权重解析

“周期型、政策型利润获取”房地产发展规律研究解析

1.不为人知的行业周期规律——38理论

2. 行业政策规律和阶段性首富分析——首付养成记

新时期市场发展新趋势新变化分析

第二部分 新时代商业地产创新营销实战心法

营销工作是一套系统工程

1. 新时期的营销工作组织的逻辑思维解析

2. 互联网思维下的客群研究——社群思维下的市场客群

3. 营销动作顶层设计研究——人性挖掘出发，购买动机落脚

4.营销工作要从管理要效益——指标管理和计划管理几张表格

客户触点研究——决战案场一台秀

【案例】柳州碧桂园滨江府优秀案例解析

【案例】中山恒大御府优秀案例解析

【案例】深圳乐府优秀案例解析

【案例】万科成功案例解析

案场展示力支撑四大核心竞争力

1.形象重塑——一见钟情的销售力解析

2.功能增加——C+级客户挤爆棚的秘密

3.服务至上——亲切感重塑，这就是我家！

4.黑科技应用——知己知彼百战不殆

第三部分：商办物业（商铺、公寓、写字楼、车位）销售技法

商铺、公寓等投资类产品去库存销售秘籍解析

1.商铺、公寓投资客群投资心里分析及营销战略

2.投资类产品包装推广规定动作解析——3个核心阶段6类推广诉求9大关键活动解析

3.城市高端客户挖掘确保高质高量到访秘籍——教你如何挖掘意见领袖！

4.商铺开盘销售高转化率的独家秘笈——商业地产的装户式开盘动作解析

5.投资类产品投资回报率计算解析——如何玩转投资类产品销售？

6.社区商业定向销售技法解析

7.中心商业配套商业街产品去化核心技法解析

【案例】永泰世界儿童产业基地——让你看看写字楼如何被抢购的！

【案例】从拿地到开盘，60天，开盘20亿的神话！

【案例】一个本应该载入万达耻辱榜的项目如何起死回生?

【案例】开业一年后还剩下大半的商业街如何一夜清盘？【案例】108个铺是如何卖给一个客户的？——大客户心经

【案例】9000客户投诉的垃圾项目，如何月月完成指标的

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【案例】铺王诞生记——商铺定价法则解析

【案例】一个环节节省1一个亿——商业地产更应该重视产品优化

车位销售营销动作解析

1.车位产品刚性需求和投资属性卖点挖掘；

2.车位购买客群的不同时期需求及心里变化分析；

3.车位产品4大最佳入市时机选择

4.车位产品销售3大贴靠战术的灵活运用

5.项目中后期物业配合五步法销售车位技术动作解析

投资类产品八大创新营销盘外招

1.抵押融资购买投资类产品营销动作解析；

2.股权收购蛇吞象模式购买投资类产品营销动作解析；

3.资产证券化包装购买投资类产品营销动作解析；

4.平台包销模式购买投资类产品营销动作解析；

5.房款理财模式购买投资类产品营销动作解析；

6.消费信托导客模式购买投资类产品营销动作解析；

7.保理模式购买投资类产品营销动作解析；

8.认筹宝模式购买投资类产品营销动作解析。

操盘案例

皇庭广场

曾经为华南著名商业烂尾项目，10.8万平米，烂尾长达10年，2013年12月试营业，截止2014年12月，开业率不到60%，商业公司年度总收入不足8000万。2015年，张老师率队实现95%的开业率与90%的租金收缴率；2016年张老师率队实现100%的租金收缴率，商业公司总收入突破两亿元，单日客流突破10万人。成为深圳标杆商业综合体。2017年张老师率队实现该广场的社交型购物中心转型。2.5年总体招商调整比例50%。

美加达新城（印尼）

2亿平米新城项目宇宙第一神盘，孙老师作为项目营销顾问，全盘组织营销工作，在印尼全国组建200个销售案场，15000人销售团队销售管理；

五个万达疑难项目

孙老师300万平万达综合体整盘实操：

满洲里万达广场：极寒地区以高出周边均价4倍价格实现热销；

济宁太白路万达广场：9月29拿地，11月24日开盘销售13.6亿，12月底一期清盘20亿；

襄樊万达广场：在大商业已开业一年后大量续销商铺直至顺利清盘；

抚顺万达：确保4000户拆迁户完成拆迁，按时开工，溢价30%热销，完美开业；

唐山万达广场：在地质有严重缺陷，造成项目恐慌的前提下，仍以年20亿速度均匀去化。

麓湖

占地8000亩的郊区大型开发项目，位于成都南部天府新区。

陈老师提供服务：整个项目持有型商业部分的投资测算，资产证券化规划及本项目基金小镇、旅游小镇的整体策划、规划设计及资产运营管理。

丁豪广场

8万平米，2014年4月开业，80%的开业率，2014年12月租金物业费收缴率不足50%，开业率下滑至75%。2015年张老师率队实现招商签约率100%、租金收缴率100%，单日最高客流突破7万人；2016年5月实现开业率100%。成为济南标杆商业综合体。

乐成国际商贸城

中国第一商贸大盘，孙老师作为项目顾问，协助营销顶层架构搭建、产品核心投资点分析、及营销渠道资源获取，实现年到访45万人次、年销售额达百亿、中国第一投资大盘起死回生!

现代生活广场

（张老师于2009年2月至2011年2月任常务副总）

5万平米，2007年12月开业，85%开业率。2008年12月，项目掉铺品牌比例80%，开业率下滑至60%。2009年，张老师率队实现复杂的商户遗留问题处理，并引进江苏第一家县级城市现代化院线；2010年，张老师率队将主力店乐购超市替换为大润发，实现开业率95%，租金收缴率100%。2年总体招商调整比例95%。

四线城市雄安周边县级市的大型批发市场整体升级换代改造项目

陈老师服务内容包括：

1、市场的重新地位、规划到整个业态升级换代的前期策划

2、项目整体分期开发规划及测算

3、产业开发及产业投入的运营模式

4、投资测算及类REITS等资产证券化操作

5、项目分期落地实施的操作与项目管理

教务信息

◆上课时间：2019年7月13-14日 (周六、周日）

◆上课地点：深圳-香港中文大学

◆适合对象：房地产、商业地产企业董事长、总经理或高管团队