卡耐基曾经说过，一个人的成功，约有 15%取决于知识和技能，85%取决于沟通 ——发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。的确，善于沟通的人，往往令人尊敬、受人爱戴、得人拥护。

那么，应用在足疗养生行业的话，什么样的沟通方式，才能让顾客感觉舒服，并有助于技师推卡和加钟呢？

掌握下面这4个小技巧，能有效提升你的加钟成功率！

把客人聊好

不同的客人有不同的特点，我们要根据不同的客人来进行不同的销售。技师要注意客人的衣着打扮、言谈举止以及随行人数等方面来推断客人的需求特点和心理，做好有针对性的加钟销售。

（1）上了年纪的客人

他们来做足疗基本证明在经济上并不拮据，中老年人见多识广，不会因为一时的冲动而做出消费决定，所以较难说服，技师必须要清楚，他们的年龄不是影响消费的主要因素，能否满足需求才是根本。这就要求技师手法要好，店内干净整洁，员工服务周到、同时他能享受到一种尊崇感。上了年纪的客人，通常我们要显得格外尊敬一些，会给他留下更好的印象。

（2）结伴而来的客人

推销起来比单独的客人更容易，而且推一个成功很容易就能连带其他人成功，所以需要技师团队之间的配合。

（4）不同客人选择不同话题

三十岁左右谈工作，四十岁左右谈孩子学习，五十岁左右谈健康等，讲话时记得要有来有往，客人说一句，你说一句。

（5）和有见识、有身份的客户说话

需要对他们尊重，才会给他们好的印象。没有共同点话题是吗?比如，需要学习上的求助、生活上的困惑、人生问题上的探讨;

那些不被父母、朋友理解的事情，你可以去询问自己不懂的，并说明理由，除非你对客户的确不感兴趣。

把项目说好

技师在销售时要知道是在销售项目，销售健康，价格不是重点。

所以我们要做到讲起店里的项目知识、项目原理头头是道，跟顾客讲解时，着重讲解项目，尽量少的提及价格。具体如下：

技师在建议客人加钟时，要先告知客人项目的内容和原理，对项目做好适当的描述，塑造项目的价值，突出项目能够满足客人需要的特点，这样就能削减价格在客人心中的分量。

在沟通时千万不要直接报价：“一个肠胃调理项目298，您要不要？”

可以这样说：“先生，我们的服务快要结束了，在为你做脚的过程中发现您的肠胃功能不是很好，如果长期便秘，是个很危险的信号。

食物经过胃消化，小肠吸收营养，以食物残渣形式排除体外，如果产生宿便排不出体外，就会产生大量的毒素，如果毒素堆积过多，身体就会产生各种炎症及慢性疾病，甚至产生肿瘤疾病，所以我建议您再做做我们的xx项目。”

注：如果顾客加钟就马上停止操作赶紧做加钟的项目，最后再补时间（例：先生：那您稍等一下，我去准备一下产品，马上为您做xx项目）。总之，你先把项目塑造好，才容易为客人所接受。

把价格说好

只有当顾客问到价格时，技师才宜谈产品价格，“先价值，后价格”是处理问题的基本原则，先价值、质量、对所推销产品及护理项目的好处做了充分的说明，使顾客产生浓厚的兴趣和欲望后，再谈价格。

那么，如何向客人报价也有技巧，掌握这个技巧，加钟改项不在话下。那么技巧到底是什么呢？即：要从高到低报价。

（1）技师可根据客人的特点，向他推荐两种乃至三种不同价格的、可供比较的项目，让客人自己选择。

举例：如客人肠胃不好，那他可以选择局部按摩或中式保健、腹部保养；如果客人神经衰弱、睡眠不好，可以推荐客人做欧式油压、淋巴排毒、等等，不同的健康问题，都可以有几个解决方案，你要向客人一一作出说明。

（2）由高价格到低价格报价时可以说：“采用了高级精油，室内温泉的SPA水疗要598，而高难度项目手法的欧式油压要398，最后能有效调和失眠状态的淋巴排毒是198。。。”最后再问客人，“您喜欢哪一种？”

这样一来能使多数客人选择前几种较高价格的客房。

至少，客人在有可能选择最低价格的情况下，会选择中间价格，因为人们往往避免走极端。二来，还可以在客人认为价格太贵的情况下，技师还有推出低价格的余地。

（3）一定要记住的是，在向客人推销的过程中，我们的责任是引导客人、帮助客人进行选择，我们是在为客人的健康服务，所以我们不应该硬性推销，要客人觉得好，才是真的好。

客人可能会因为不喜欢项目而找托辞，这时我们技师不要坚持为自己的观点辩护，更不能贬低客人的意见，对客人的选择要表示赞同与支持。要使客人感到自己的选择是正确的，即使他选择了一个最便宜的项目。

把时机把握好

毕竟让客人加钟、加项是我们的最终目的，所以，当客人表现出对我们的销售感兴趣时，我们就要强调现在就做项目的好处，用提问的方式，促使客人做出选择。

在项目时间已经过半时，我们可以主动询问客人自己是否做的可以，并请顾客提出他的宝贵意见，如客人说做的可以，我们就可以顺着问是否还要加钟，并对我们的项目做出价值塑造。

如客人说做的一般或提出了意见，你也可以说确实这个项目你还有很大进步空间，但是你非常擅长xx项目，而且刚才在做脚的过程中，也发现客人有这个需求等等。

要注意的是：如果顾客表示要加钟，我们就要马上停止现在项目的操作，赶紧做加钟的项目，最后再补时间（例：先生：那您稍等一下，我去准备一下产品，马上为您做xx项目）。

为客人做完项目后，我们要嘱咐客人多喝水，有助于排毒，促进新陈代谢，并告知客人已经做完了，记得再次询问顾客对自己的满意度，为下次做点钟做铺垫。

“先生：您好，我们的服务结束了，请问您对我的服务还满意吗？如果还可以的话我是XX号技师，您下次过来可以提前预约我，很高兴下次能再为您服务，谢谢。”

记住：我们在为顾客推荐项目的时候，信心比专业更重要！因为我们不仅仅是想要赚钱，我们更想要帮助顾客解决痛苦，所以当你真心实意为顾客着想的时候，顾客是会有感受的。

如果我们技师能够做到让顾客感谢我们为他着想，顾客才会持续的来找我们消费，这样，你不仅能够天天有加钟，还能天天有点钟！

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