只聚焦于植物营养、只服务于大型基地、只专注于三种作物，但年销售额已经达到了近一个亿。做到近一个亿，难吗？在中国，一个公司只专注于植物营养、专注服务于大型基地，并能控制风险做到一个亿的生意，是一件非常了不起的事情了。成立近十年的广西苏贝尔农业股份有限公司（以下简称“广西苏贝尔”）给自己也给母公司交了一份满意的答卷。

7月9号，南国绿城南宁又下起了大雨，BAA万商大会地推一组驱车来到了位于隆安县的一个小镇——那桐镇。在这里我们见到了正在与人谈工作的广西苏贝尔农业股份有限公司总经理周永强。据了解，广西苏贝尔成立于2011年12月，隶属于青岛苏贝尔作物营养有限公司，从一开始，广西苏贝尔就依托SQM（智利化学矿业有限公司）优质水溶性肥料产品资源，致力于香蕉大型农场的水肥一体化技术研究与服务。经过近几年的不断转型，现在主要服务于三大作物——香蕉、火龙果和柑橘。

苏贝尔，更好的营养，更好的收获。十年沉淀，风雨尽尝，广西苏贝尔从公司经营状态到员工风貌都给人一种踏踏实实、无畏风雨的感觉。这种感觉来源于广西苏贝尔一直以来先进明智的经营理念和自始而终的专注。

一

专注产品：聚焦营养元素，只经营肥料

据了解，广西苏贝尔在母公司青岛苏贝尔作物营养有限公司的优势资源下，从一开始就依托SQM（智利化学矿业有限公司）优质的水溶性肥料产品，青岛苏贝尔作物营养有限公司作为中国特种水溶性肥料行业的领先者之一，其水溶肥在农业生产上广泛应用于滴灌、喷灌、叶面追肥、淋施、冲施、无土栽培等方面，对广西苏贝尔专注服务的三大经济作物的水肥一体化实施可谓是量体裁衣。

在作物服务面积上，香蕉由于黄叶病和连续三年的行情不好被动转型改种，服务面积由原来的十几万亩缩减到5万亩左右。火龙果服务面积近4万亩，目标服务面积在5万亩左右，再加上两三万亩的柑橘。十几万亩的服务面积都是大型基地，加上前期科学的种植规划和后期成熟的人工承包、营养管理、技术指导，广西苏贝尔已经形成了一整套有的放矢、游刃有余的经营模式。

“我们主要做肥料，不做农药。”周永强说。在植物营养方面，广西苏贝尔拥有全程、全面、成熟的营养方案——从地下到地上、从肥料到营养元素等。近10年来，广西苏贝尔从来没有开过一场订货会，但客户仍然络绎不绝，他们要的就是广西苏贝尔效果好、质量稳定、性价比高的产品。

金穗长流不息基地

二

专注客户：只做大型基地，客户到哪里，我们就服务到哪里

广西苏贝尔只做大型基地，原来主要服务于3000亩以上的香蕉农场，近几年香蕉黄叶病严重，再加上2015——2017年连续三年的行情不好，香蕉行业几乎遭到毁灭性的打击，香蕉总面积减少了2/3左右，由高峰期的200万亩左右缩减到60万亩左右。香蕉逐渐向甘蔗、火龙果、柑橘等更有前景的作物品类进行转型，于是广西苏贝尔的服务方向也开始改变。但还是坚守只做大型基地的定位，除了服务于大型香蕉基地，广西苏贝尔服务的火龙果基地至少是500亩以上的，柑橘基地至少是四五千亩以上的。

在国内，广西苏贝尔的服务范围以广西为主，省外也服务于在广东种香蕉的的客户，和在海南、云南种火龙果的客户，由于现在香蕉种植重心移向国外，老挝、缅甸、柬埔寨等，有些客户转移到国外种植的，广西苏贝尔还继续服务他们。“我们的客户不分地方，比如我的一个客户在老挝种了2万亩香蕉，该服务还是得服务，我们的服务范围随着客户种植区域而走，客户到哪里，我们就服务到哪里。”

三

专注技术：被人质疑的水肥一体化，我们9年前就用上了

说到水肥一体化，一向谦逊的周永强显得骄傲了几分：“雨水天气对我们几乎没什么影响，我们主要是水肥一体化，施肥打药这一块不像别的基地那样受天气的影响和限制，人工也用得少，所以都说今天天气影响大，但对我们几乎没有影响！”

随后我们参观了广西苏贝尔长期服务的金穗集团浪湾火龙果基地的6000亩左右的火龙果，和长流不息基地的2000亩左右的香蕉。

金穗浪湾火龙果基地

在2017年开始定植的浪湾火龙果基地，我们见到了6000亩的火龙果，基地的各类设施非常科学全面，令人感叹。据了解，广西苏贝尔采用了“生物改土+基质覆盖+健康营养”三位一体的全生态火龙果种植模式。施用有机肥提高土壤有机质，以树皮作原料作为除草覆盖物，再加上对火龙果枝条、叶面的营养分析合理补充营养，当年就实现了平均亩产1000斤、最高1200斤/亩、大果率90%的优异成绩。

记者在火龙果基地还发现了黑色防晒布下每隔1-2米还设置了很多灯，原来这是为了夜间补光催花技术而设置的夜间补光设备，据了解通过夜间补光,火龙果每年可以多收两批果子，挂果期可延长三个月，而且灯光果的大果率更高，还可以做到反季节错峰上市。

在长流不息香蕉基地，我们看到了9代香蕉，据了解，当前所知的香蕉种植年限最长的就是这一批9代香蕉。周永强介绍说：“2011年种的时候，我的目标是4吨，当时好多人质疑‘你能做到吗？’，因为他们当时平均是6000多斤，能做到7000斤已经是顶级高手了，我们第一年的产量就达到了8600多斤。”

在种植密度上，广西苏贝尔的前期规划打破了当时125株/亩的常规，以130株/亩起步，种了135株/亩、140株/亩、145株/亩的密度。在收购时，采用不同的装箱方式，保证了香蕉的运输过程中的质量。再配合上水肥一体化的滴灌设施，当时广西苏贝尔服务的5个区的产量，每个区都达到了4吨/亩以上。

“当时很多人质疑水肥一体化到底行不行，所有人都持怀疑态度，后来黄叶病的爆发，毁了很多香蕉基地，但我们由于用了滴灌设施，在管理时不动土、不伤根，就避免了黄叶病的传染和爆发，所以坚持了九年还在收果，并且还是高产。经过这么多年的经验也证明了，水肥一体化在省水省肥上都减了40%——50%，当年对我们的质疑不攻自破。”

从数据上来看，香蕉行业经历了2015—2017连续三年的行情不好，价格下跌，便宜的时候低到了9毛多一斤，甚至4、5毛钱一斤的收购价也有，很多人亏得一塌糊涂，但广西苏贝尔服务的基地在这三年中不仅没亏，经过计算，三年中每年还分别赚了1元多/株、3元多/株、9元多/株。

四

专注服务：像对待幼儿园的小孩一样对待客户的作物

把现有的客户服务好，让他们真正走上像国外那样的现代农业的路子，这是广西苏贝尔的战略定位也是他们的追求目标。

今年广西苏贝尔专门定了一个口号就是：聚焦作物、聚焦客户、聚焦产品、聚焦服务。

第一个就是聚焦作物，在服务香蕉、火龙果、柑橘的基础上，不再扩大别的品类，专业的人做专业的事；

第二个聚焦客户，作物和客户是一体的，从建园开始就对客户的基地进行前期规划并给出一些建议，包括先是测土，了解土壤信息，接着怎么进行土壤改良，在种植密度、种植模式上进行科学化的建议，最重要的是水肥一体化的建设，滴灌是选择单管还是双管等整个配套的规划过程中适应水肥一体化，有了这些之后，接下来主要做的就是整体的营养方案这一块；

第三个聚焦产品，广西苏贝尔的产品很全，以植物营养为主，从地上的到地下的，从水肥一体化到叶面喷施的，从营养元素的到有机功能的。“我们的产品都得全，因为我们合作的都是大客户。”像智利SQM——全球最大的硝酸钾和水溶肥企业，阿道姆——全球最大的中量元素企业，荷兰的阿克苏诺贝尔——全球最大的螯合微量元素企业，还有和可以说全球第二大的美国爱利思达都有合作，这些厂家的产品已经满足了作物对大量、中量、微量营养元素的需求。

广西苏贝尔还在2014年专门成立了分析测试中心，并在2016年进行了全面的升级。如今已经可以做到为客户测土、测叶片养分等，为客户提供专业的营养定制方案。另外还在各个基地设立养分动态监测点，每个月对枝条、叶片进行抽检，做出对叶片、枝条养分的分析，以做到实时监测、实时供给营养。

据了解，目前知道的做植物营养这一块，进行分析测试是最科学的方法。关于植物营养周永强非常形象地打了一个比方：“ 把土壤改良做好，水肥一体化方案设计好，立体的营养搭配做好，包括地下的、叶喷的、护果的，整体的营养方案做好了，在执行过程中，再帮助客户进行动态的监测，就跟幼儿园的小孩一样，我给你制定一年的营养搭配食谱，再定期地量量血压、抽抽血测一测，有个动态监测。有时候想想，服务作物比服务人还仔细啊。”


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