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顾客缺的从来不是选择，而是理由。对于重点宝贝，客服都要对自己问几个问题，并用笔或思维导图，写下或记录让自己熟练掌握。

十个卖点是什么(能想象的到的，从宝贝特点，从顾客评价中找)

为什么要买我们的宝贝(五个理由)

穿上我的衣服有多美(激发顾客场景想象)

为什么今天买?(越给顾客时间想越难做决策，施加紧迫感)

我们的服务哪里比别人好?(让顾客放心)

差异是什么?(关于款式、面料、品质、知名度等)

关于卖点是在交流中抛出去的，一定要先抛一般的，逐渐递进的，不要一大堆全推出去。

10个卖点与场景激发其实也可以结合在一起，目的都是为了告诉顾客我们的宝贝究竟有什么价值。有很多客服表达非常的直白，顾客听不懂，没有激发他们的想象能力。

比如说告诉她们“这一款很有明星范，你穿着去上班，让你整个人显得品味高档，更具明星范”，那么她们就会想，原来穿上这个我也可以像明星呀，拼命地想象自己穿时的样子可以有多好看。另一种可以说“这一款非常非常显瘦，因为是高腰设计，下摆灯笼型，有小肚子根本就跟没有一样，一下子就瘦了十斤”，有些微胖的女孩子就很吃这一套。每一句话都带给顾客想象的空间，让他们觉得说出来的宝贝特点都是有证据的。

那我们怎么样卖才行?

首先理解客人，与顾客沟通，这是一个聆听的过程。从沟通中了解客户的大致年龄、职业、穿衣尺码来判断他最容易下决策的是衣服是哪件。

第二点清楚新手买家的心理障碍。一般人在淘宝购物还是有疑虑的，会想为什么你不是骗子?买完后不满意怎么办?这种问题作为客服不可能直接发问解释，但是一定要用扎实的基础知识以及对尺码、风格的判断来取得顾客的信任，打消他们的疑虑。

第三产品的价值才是顾客想要的，注重性价比，如果不是做最低价就不用价格很便宜来诱惑买家。

第四不要想着我们推荐的产品就是他想买的，要了解顾客所需，与其产生共鸣，要站在买家的立场考虑问题。还有一点是不要用强烈的愿望让客户下单，让他自己做决定，客服起的是一个助力作用。

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