新客成交：提高新客成交率的4个核心关键|163

新客成交的第一个核心关键点就是你必须塑造价值而不是介绍商品。

尤其要注意是，如果你的客户还没有感受到产品价值的时候，即使她询问价格，你也一定不要轻易报价。这句话，需要你和你的销售念3遍。

因为在客户认同你的价值之前，你报什么样的价格客户都有可能会觉得高，或者说不值得。

那么我们一般在什么环节去塑造价值呢？在进入到你的门店，第一个参观导览的环节就应该开始了，整个参观的过程，就是我们塑造价值的过程。

在这个过程中，你要展示硬件和软件，动线的设计都是非常重要的。

硬件主要是指你的门店装修，设备器材等等。硬件的参观可以给客户带来直观的价值感受。

那么在装修上我建议你主要考虑现在的客户群体，多以80后和90后客户为主。

他们是非常重视首次进店感受。明显的店招，有设计感的装修，含义深刻的标语，以及一些获奖的展示，轮播媒体的报道，明星或者大人物的祝福，优秀的团队成员，都需要在参观中，被放置在参观路线上，你的导览过程，就是在塑造门店和产品价值的时候。

如果你真的不太了解现在的年轻人，到底喜欢什么样的装修，我就建议你去城市里最火的网红店，比如奶茶店，餐厅，健身房，桌游室等等都可以。从被市场接受的装修中总结出你的设计方案。

软件的塑造更为重要，比如，这个企业的企业文化是什么，创始人的创业故事是什么，如果是宠物店，那这家企业的医生团队是什么样的，有过什么样的学历和认证，有哪些拯救小动物的故事。如果是少儿培训机构，那老师是哪家重点学校出身，他的学生有什么样的成绩，有怎样的奋斗故事等等。

这些软件的塑造，会让客户感受到我们是一家有血有肉的公司，这个公司里是一个有故事的公司，在这里有一群有温度有态度的人，客户了解了你，就会极大地增强对你的好感和信任度。

参观导览结束后，最好将客户最终引领到一个独立封闭空间，进行后续咨询。

如果客户在一个开放嘈杂的区域接受咨询容易受到过往客户的影响，会不自觉的产生管理混乱的心理感受。而且独立密闭的空间，会让客户真正集中精力听你的介绍，听你用专业塑造价值。

塑造价值，不是一味说自己的产品好，而是通过视觉和听觉的自然呈现，要他体会到这是一家有追求的门店，和一个优秀的团队，那么产品和服务必然是非常好的。

第二个核心关键点是不要不停的自己说，要让客户有参与感。

真正有长期销售经验的人，会知道，不是舌灿莲花的销售是好销售。好销售的话往往并不多，她会把展现的舞台，关注的焦点都让位给了客户，客户一旦在店里就找到主人翁的感觉，他就会更愿意为自己付费。

在上一个塑造价值的过程中，很多销售往往会犯一个错误，就是一直在说我们的门店、产品哪里哪里好，而忽略了这些好和客户的关系。你的好能为客户带来什么，才是客户真正认可的价值。比如你的健身教练可以有一排讲起来客户一头雾水的获奖证书，固然是价值的体现，但更重要的是，这些奖项对于她的授课工作，对于客户的价值在哪里，再讲些和有相似减肥需求的客户案例情况，教练如何辅导他达成目标的，是不是更能让客户感同身受的感觉呢。

你讲的每一段话，都要和客户相关，而不是只是和自己的产品服务相关。这样客户才能感受到你是为她考虑。

第三个核心关键，销售不要顺便做，而要用专业的销售工具武装专业的销售团队。

专业的团队，首先要是专职的团队。你的销售团队，一定不能是医生兼职，教练兼职，或者老师，前台兼职。

你会说，没必要吧，他们这些直接参与服务的人更懂客户啊，单纯的销售还要从0培养专业知识。

你在这里最大的误解，就是专业会大于专心。老师，教练有专业，但是她的专心在上课，而不在成交，是否成交对他可有可无。但是销售不一样，她们没有其他收入来源，只能专注于提高成交率，复购率等一系列销售指标，在专心的状态下，专业知识的提升是很快的。