猫爷:鬼谷子创业营销之道-营销天机(4)|163

从某种程度上说，“营销”的产生，就是由于随着市场进入者越来越多，消费者选择越来越多样化，产品供给大于需求，导致产品销售越来越难;所以，企业家们才需要比“推销” 更高层面的智慧，帮助自己在有限的市场空间之内，实现自身利益的最大化。

由此出发，很多人就将“营销”锁定为“解决竞争、战胜对手”的策略。

我们不否认这种“竞争层面”的营销策略，的确帮助很多企业发展壮大。只是，站在 “资产流动”的角度来重新审视自身的经营格局时，我们会发现更多的商机，更多的金矿，更多的宝藏。

怨怨相报何时了,图书馆的竞争对手是谁呢?

毋庸置疑，就是“书店”。因为，同样一批客户，他们可以选择“买书”，也可以选择“借书”。一个人喜欢一本

书后，他可以花 30 块钱把它从书店买回来，也可以选择直接去图书馆,花 1 块钱把它借回家。

而很少有人会先“买”下来，再去“借”的。所以，或“买”，或“借”，只有一种选择，这就说明:图书馆与书店是最直接的竞争对手。

按照传统的基于竞争的思维，那么，图书馆应该怎么办呢? 首先，针对他的竞争对手“书店”，做一个宣传定位:“好书不贵，1 块钱当 30 块用!” 其潜台词就是:亲爱的读者们，不要去买书了。同样一本书，借来读就好了，多便宜

呀，何必去买?

然后，报纸、电视等媒体上大打广告，以促销名义大规模发展会员。

接下来呢? 不断针对会员进行促销，吸引他们由“免费试读”，发展到“办季度卡”，再到“办年

卡”，甚至是“办终身 VIP 会员卡”——这就是不断地向上追售，力求从会员身上“压榨”

所以，格局有多大，你的企业就有多大;解决竞争的最好办法，不是打垮对手，而是在更高层面上，直接超越。

到最多的利润。于是乎，随着他生意不断做大，很快就吸引了一大批竞争者闯入这个市场，大家都想抢“图书

馆”的生意，都想分一杯羹。可想而知，那些后来者的竞争战术很简单，就是“价格战”。同样借一本书，你要“1 块

钱”，我就“8 毛钱”;你降到“7 毛钱”，我就敢降到“5 毛钱”...... 到最后，大家不顾这个市场的良性发展，只求短期利

益，大打价格战，结果呢? 就是“市场做烂”，然后“集体阵亡”。

上面这一系列的“推定”当然是一种假设，你不必太计较其真实性。但是，我想强调一点:在中国市场上，很多行业

就是这样兴起并衰败的。

正是因为太多人信奉“竞争哲学”了，所以才把一切的资源都倾注在“打垮对手、抢夺客户”上。

于是，你一拳我一脚，“怨怨相报何时了”? 所以，我们现在特别需要补上一课:

鬼谷子云:“阴阳相求，由捭阖也。”

如果把“竞争”比作“阴”，把“合作”比作“阳”，那么，“营销”之道，就告诉你: 竞争与合作就像一枚硬币的两面，哪一个侧面都有意义，但却都不完整。

你只有充分认识到“营销”的本质，才能够以更大的格局经营企业、对待市场，运筹于市场之间，腾挪于对手之上。

所以，我建议你记住下面这句话:

不要总想着如何比猎豹跑得快，而要想着如何像老鹰一样“飞行”!

飞行之道

图书馆老板是如何“飞行”的呢? 他从一开始，就没有想着要把“书店”做为竞争对手。他想的是:如何为客户创造更高的价值。所以，他分析客户的需求发现:这些企业里的员工、经理层人士，对于商务类书籍特

别看重。因此，他集中提供这类书籍给客户借阅。其次，他成立“读书会”，不仅组织客户来一起读书，更组织他们进行交流与分享，从而为客户创造了“阅读”以外的价值:人脉交际。第三，他直接切入公司企业的人力资源部门，主动跟其合作，根据企业的需求来帮助.

他们制定企业内部的学习计划、图书订购计划，从而直接把自己的业务延伸到图书的经销上办企业、做经营的目的，不是打压对手，而是创造财富;竞争只是一种手段，而且还不是最好的手段。与其专注于“竞争”，还不如专注于“合作”, 所以，正因为他没有把“书店”做为竞争对手，而是专注于为客户提供更多他们需要的服务，为客户创造更多的便利与好处——因此，他们就直接超越了普通的书店，也超越了普通的提供借书服务的图书馆。这就是“飞行”之道。这就是“超越”的意义。所以，“营销”不是“赢销”，打倒竞争对手的人，迟早也会被对手打倒。有作用力，就会有反作用力。杀伤别人，就会被别人杀伤。

营销是资源的整合模式，是价值的创造方式，是资产交换的外在逻辑，是实现多赢的财富运作大智慧。

决不能把“竞争”当成“营销”的全部，也不能把“合作”当作“营销”的意义。营销是需要竞争时则竞争，需要合作时则合作。一切为了企业的战略目标而服务。结合上面的知识，让我们来偷窥一下营销的天机，了解营销到底是什么......

营销天机

有人问:营销的本质是什么?

我跟他说: “营销之道，无中生有......”

什么叫“无中生有”?

也是说:

没有渠道不要紧，可以通过互惠合作，把别人的渠道变成自己的渠道。

没有客户不要紧，可以通过一系列的渗透，把别人的客户变成自己的客户。

没有产品不要紧，可以借用别人的厂房，贴自己的品牌，把别人的产品变成自己

的产品...... 营销之妙就在于:运用智慧的力量，可以毫不费力地就获得一切自己想要的资源，并

最终变成自己的财富。除了图书馆的“不花钱搬迁”案例之外，本书后面还有一系列的案例，其格局之非凡、