一
线上平台
我们说一下销售渠道。销售渠道分为线上和线下的。
我们要做好线上渠道要按照4点，广撒网、好图片、用心维护、舍得花钱。
1广撒网
租房OA平台有不少。58同城，贝壳找房，蘑菇租房，巴乐兔，闲鱼，豆瓣，安居客，房多多，房天下等，一堆平台。目前订单比较集中在几家头部的平台，但是我们不能偷懒，必须广撒网，在风险的角度来说，不要把鸡蛋放一个篮子里。所有能上的平台尽量要上，只要你知道的，有租房功能的都要上去，上了才有可能给我们带来订单。
2做好第一印象，拍好图片
每个平台都要上传室内的厅，卧室，洗手间，厨房和公区的装修图片，所以，图片最好找专业的摄影师拍摄，有些同行拍摄技术确实很烂，你看看下面两张图片的对比。
第一张出来的效果有没有像恐怖片的感觉。第二张从软装搭配，美观度来说是否好多了，很吸引人吧。我们在每个平台搜索结果后，精美展示的主图都会有更加多的浏览量，而访问量跟成交量还是成正比的，做好精美图片，先把客户吸引过来，才有订单。
3用心维护各线上平台
不是说你把图片上传到所有平台就万事大吉了，就可以睡觉了。必须要天天维护。每天查看后台有没有预约看房和留言，有留意要及时回复，很多丢失的订单就是没有及时回复。
然后了解每个平台的特点，比如，蘑菇租房有一个蘑菇分，分数越高越容易被平台优先推荐，那么要按照平台的要求提高分数；像豆瓣和闲鱼屌丝客户比较多，对价格非常敏感，我们就要多上一些低价房源。咸鱼要激活账号，增加曝光量。这些都是平台的特点，我们都要做的。
4对应重点平台要舍得花钱
我们应该大部分线上的订单来自于58和贝壳找房吧？我们要获得流量，必须花钱。58发布信息，房源要置顶，要置顶费，不然很快沉底，要看到客户的联系电话，一个25元；贝壳找房稍微好一点，但是不充值贝豆，你的房源信息也是排名靠后，这也影响到我们的成交。
两个平台就像黄世仁一样，很暴力的向我们收费。我们又不可能不与这两个黄世仁合作，暂时没有替代品。
所以，该花的钱就应该要花，不然没流量没订单，这才可怕。每个月要拿出一定比例的费用在这两个平台。 这4点是我们做好线上渠道的关键。
二
线下渠道
我们接下来再看看线下渠道，具体也有6个渠道。
1房地产中介
房地产中介是一个很重要的销售渠道，尤其新项目的前期招商，听说有一些地方佣金给到1个月，甚至1.5个月都有。与他们合作就很简单了，你就把房子交给他们，他们负责帮我们推，成交了支付佣金。 我们与中介合作要注意2点A不能跳单。跳单分恶意跳单和间接跳单。有些公寓运营方，尤其那种个人二房东确实不想支付佣金，想尽办法跳单，主动要客人联系方式，然后跳过中介成交。另外一种是间接跳单，第一次中介带客人过来看房当时没有成交，第二次客人自己上门成交了。你觉得这种情况要不要给佣金？肯定要给，虽然中介不知情，为了长期合作，也必须通知他们然后支付佣金。另外还有一种情况，如果两个中介都带过同一个客人，那么佣金要给谁？平分？我觉得应该给实际成交的中介人员才合理。B 注意返佣现象。有些同行50%以上的订单都是来自于房地产中介，据说里面有不少返佣现象。员工与中介私下合作，可以拿到50%的佣金。造成返佣现象的原因是不同渠道卖房佣金不同。比如，员工成功签约一套房提成才100-200元，而中介可以获得1个月佣金。傻子都有想法，所以，应该提升自有渠道销售的佣金，同时严格监管来自中介的订单，堵住这个漏洞。
2异业联盟
与周边的餐饮，健身房和美容院合作。合作有两种形式。
A 最简单的办法就是双方各做一个展示牌，上面有双方的信息联系电话和微信二维码，各自放在对方的前台，达到互相引流的作用。当然，这种做法很多时候效果不好，因为对方店家展示牌可能没有帮你摆放出来。所以，我们最好支付一丢丢场地费，同时员工要定期过去查看展示牌有没有摆放出来。 B另外可以为我们租客争取福利，在我们这里居住的租客可以到对方店铺消费享受一定的优惠，这样是双赢的。。
3公司客户
如果公寓本身的硬件，位置和规模都不错，可以去周边扫楼，电话销售。签约一些公司协议客户。具体就是给这家企业一个比较优惠的价格，只要是他们的员工就可以享受到优惠价格入住我们公寓。
4以老带新
这个推荐房源的方式非常有效，我们约有10%的客户来自于以老带新的渠道。基于熟人之间的推荐，转化率还是很高。具体方法大家也应该清楚，就是通过原租客推荐同事，朋友和亲戚，只要成功签约，我们支付一定佣金。
5发传单
发传单方式简单直接，可以到地铁站，车站人流大的地方发传单，发传单要注意，把传单放在环保袋里面，不然丢一地，城管会找麻烦。
6自有渠道
我们要培养员工销售意识，许多管家是不懂销售。所以，管家不单单只是与租客联系的服务人员，他同时还是一个销售人员，好的管家会给我们争取不少客户。另外，我觉得管家要具备几点，才是合格的管家A要有礼貌和热情，与客户说话不要都是“嗯，喔”等词语。这种词给人很冷淡的感觉。节假日要主动问候租客。问候的对象包括现在和之前的，我们有几个走的客户，后面我们的管家还是经常问候他们，最好好几个还是回来居住。
B 学会一定的销售技巧，比如，比较看中价格的客户，你要避开价格的因素，强调公寓自身服务，交通和配套；对于有意向的客户，要趁热打铁，尽快逼着对方成交。这都是一些销售技巧。
C 公司也要适当的放权，可以给与管家一定的价格空间。就是有一些租客喜欢讨价还价的，管家可以给与100-200的租金优惠，这样比较灵活，容易促成交易。
D管家做好看房登记表。表格上面要做好看房时间，看房的户型，客户的姓名，客户联系方式，客户的意愿，如果不能成交的原因等，做好这个表格方便日后我们日后复盘分析。 这6个是线下的主要销售渠道。
三
续租率
我们再看一下影响出租率第二个因素：续租率 提高续租率等于提高出租率，还可以降低销售成本。目前获取一个新租客成本肯定高于续租一个老租客的成本。怎么样把老客户留住呢？我们先从租客不续租的原因查看。
租客不续租的原因：
从这个图表可以看到，有54%的租客因为工作变动原因，选择不续租；42%因为租金上涨，38%因为硬件和服务的问题。这是租客不续租的三大原因。第一个原因是租客的，我们没办法改变，我们不可能给他在附近找一份工作吧，而第二和第三个原因是我们公寓方自身原因，解决好是可以拉回一些客人。
我们可以从两方面来解决。
1提升服务
其实，我们很多同行公寓根本不叫公寓，只能叫睡寓，只能提供空间给你睡觉，一点服务都没有。比如公区脏兮兮的，家具家电装修坏了，不能提供维修服务，把锅甩给租客。长租公寓其实没有惊天动地的事情，只有换灯泡，通马桶的这种琐碎事情。
你把基础服务做好，硬件坏了及时更换，员工服务做到位，那么租客对我们服务满意了，他们才有可能继续住下去。如果一个下水道堵了，几天都不能处理，影响租客的日常生活，不骂死才怪，他有可能用脚来投票，不住下去。另外一个就是控制续租的价格。
2控制价格
有一部分客人因为租金上涨的原因导致不续租的。刚才也说获取一个新租客成本肯定高于续租一个老租客的成本。所以，对于续租的客户，我们可以给与一定的优惠。如果宏观租金大的趋势是在涨，我们可以涨幅小一些甚至按原价跟老租户续约；如果当年大环境租金在下降或者不涨，可以按照原价续约并再给与优惠，甚至降价，尽量留住客户。 另外，一定要跟租客提早一个月确认是否续签，确定不续可以提早做预售，防止空房的出现。对于租约的租期也是有技巧的。不一定要签半年或者一年，可以半年15天，可以灵活一点。签约的租期尽量跳过春节。当然，很多租客他们是希望租约到春节之前，因为要回家一段时间，不想白白支付一个月租金。比如，明年2月10日过春节，租客希望签半年到1月30日，这种情况怎么办？我们只能做经济上的牺牲，要求对方签7个月租期，免半个月租金，躲开春节超级淡季。一般客户还是愿意的。我们再讲一下提高出租率的第三个因素，定价。
四
定价
关于价格方面，价格与出租率有莫大关系，定价的高低也影响到收益。 所以，定价是有技巧的。 定价与所在区位，交通，周边配套，公寓本身的装修与硬件，还有附近同类型公寓价格，拿房租金成本有关。
在分析完以上的因素以后，再做出合理的定价。一般来说，新的项目前期招商价格都有优惠，在出租率达到一定比率后，价格才往上调整。全年定价也是动态的，不是一成不变，年底淡季的价格比较低，旺季定价比较进取。
如果运营了一段时间的项目，出租率还是没有明显提高怎么办？那就没办法，降价罗。降价还是提高出租率的最直接武器。那要怎么降，降多少呢？ 我认为就按照出租率情况。如果出租率是90%，那么促销的租金价格就打9折出租率80%，就打8折出租率70%，就打7折。如果出租率低于60%，这个定律就失效。运营了一段时间还是那么低%的出租率，我认为这种项目没必要做下去，你考虑转让好了。因为集中式公寓毛利也就40-60%，这意味这个项目到了盈亏平衡点，甚至亏损，做下去没有意义了，你只是为国家税收做贡献。 这三点是提高长租公寓出租率的重要因素，都做好了，出租率肯定会提高。 还有我们提高出租率最终目的是提高收益吧，我们可以在提高坪效方面做文章。如果你物业条件满足，可以考虑通过长短租结合的方式做优化。
五
短租
大家可以看到这个表格，同一个项目，一共61套房。左边是全长租的模式，右面是一半短租一边长租。全年出租率同样是93%,左面的回报率只有11%，右面短租模式达到28%。
消防：要办理建设工程消防验收意见书（二次消防），酒店业还要求办理公众聚集场所投入使用、营业前消防安全检查合格证。
证件：需要办理旅馆业特种行业许可证，营业执照和卫生许可证，尤其旅馆业特种行业许可证必须要办好刚才的两个消防证书。再买一个旅馆业治安管理信息系统，这样我们才可以开展短租业务。
本文作者/蜂趣公寓创始人 李裕彭
声明：本文仅代表作者个人观点，不代表维C传媒立场。
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