导语 | Lead
沃尔沃在北美因租赁被经销商告上法庭，这背后是拥有1200家经销商的加州新车经销商协会对于沃尔沃汽车采取近乎于直销的销售模式开展的第一次直面的斗争，未来相关判例将在极大程度上影响主机厂在北美部署移动出行服务和新的销售服务模式上的热情。这一案例其实事关未来经销商和汽车企业在利润模式上的博弈，颇具看点。
撰文|张大川 / 编辑|钱 蕾
8月15日，加州的新车委员会投票决定，要求加州机动车辆管理局（DMV）针对沃尔沃的订购Care by Volvo服务是否违反加州当地《特许经营法》以及伤害加州新车经销商利益进行调查，DMV会在180天内提交报告。
变相从经销商碗里抢食
其实不仅中国的汽车经销商，在市场更为成熟的北美经销商同样也面临主机厂的压榨。提供移动出行服务，是很多全球主机厂在如今整车制造利润不断下滑，而寻找到的一个新的赢利点，但这样的做法也等于变相从经销商碗里抢食利润。
沃尔沃在北美被起诉，就是因为旗下的Care By Volvo服务直接侵害到了经销商的利益。在这个项目下，消费者只需每月支付700到800美金，就可以使用沃尔沃旗下的车辆，而这笔费用包括保险、维修以及不超过1.5万英里的行驶里程。而一年之后，消费者可以选择更换车型。不仅沃尔沃，类似的服务也是层出不穷，这类关于拥车模式的改革，对于现有的经销商销售模式会产生深刻的变革。从沃尔沃该项服务在北美获得巨大成功就可以发现，法院的裁判与判例，将直接影响到该种业务模式在美国的发展，同时对国内业务的落地也会产生很明显的指标意义。
Care By Volvo这样的移动出行服务，其实是将原本经销商的资源，直接补贴给消费者，让自己旗下车型的竞争力与性价比得到进一步提升。而与此同时，消费者对于日常用车过程的维修、保养、保险等业务，也被涵盖在这类移动出行服务中。说到底，是一种消费者“拥车模式”的改变：从本来拥有一辆车转变为使用一辆车。在整个车辆的销售和交付过程中，经销商从主导地位的宝座上被直接拉下。正是因为有这么多好处，在北美类似于Care By Volvo这样的服务层出不穷。
国内经销商未来地位堪忧
国内虽然还没有类似北美或者欧洲的这种按月付费用车的服务，但是各大汽车巨头应该从来都没有放弃过在整个产业链上向高利润部分的渗透：以销售端为例，目前主机厂越来越倾向于采取直销的模式，传统的4S店则降格作为交付中心；在维修领域，上汽的“车享平台”，标致雪铁龙的“欧洲维修”业务，都是传统主机厂逐渐在售后领域渗透的体现；主机厂如今纷纷在组建自己的移动出行公司，来大量消化自己的产能，虽然没有直接对零售产生影响，但一段时间后大量的二手车的出现必然会对市场产生很大的冲击。
以滴滴、神州租车为代表的大客户在如今的汽车市场上的话语权越来越大，他们所推动的模式表面上和Care by Volvo不同，希望去争夺出租车公司的生意。但在笔者看来，其本质上是希望改变人们的用车习惯。如果有一款可以随时满足自己出行需求的出行服务提供商，那城市中的市民，为什么还要买车，买了车后不仅要考虑维修、保养、服务还要为停车烦恼。而一旦这种观念形成，那经销商还有什么生意可言？
以收购观致的宝能来看，其将观致的车型底价出售给宝能旗下的汽车租赁公司联动云，虽说观致销量上涨，但经销商并未从中得到任何利益，曾经的新车和各类补贴都未兑现。而更让经销商不满的是低价流入联动云的观致汽车还流到零售端，形成了同一款车在市场上有两个价格，最终酿成了经销商集体上访的结果，对于观致乃至宝能汽车的品牌和信誉产生非常大的伤害。
经销商如何自救
汽车经销商未来的盈利模式需要进行一个转变。从原本的新车销售，到如今的依靠售后维修来补贴，在互联网社会的当下，这几块未来都会被主机厂或者其他互联网公司慢慢蚕食。其实经销商最大的优势在于自己所建立起来的网点。除了提供试乘试驾与大件维修这类服务之外，经销商未来还需要承担起更大的品牌推广的责任。如果可以分享到一部分主机厂市场部的预算，那生存状态就可以好很多。
正如同如今电商兴起，但是包括阿里巴巴在内，越来越重视线下的布局，纷纷收购传统超市，作为自己电商平台的有益补充。对于汽车这个普通老百姓日常生活中仅次于住房的第二大消费，经销商实体店的存在不仅必须，而且很有必要。
对于主机厂来说，要认识到在未来很长一段时间内，经销商与主机厂之间应该是商业伙伴，而不是甲方乙方的关系。在国内汽车行业竞争加剧的情况下，跳出零和博弈的思维，只有双方共赢，才能获得彼此间的利润最大化。任何一方的得益是以打破天平的平衡为代价，最终都会导致最终两败俱伤局面的出现。
点评
北美这样的经销商与沃尔沃之间的诉讼官司，美国法院最终的判决会倾向于哪一方，各方都在观望。作为历来政治比较开明的加州，对于新兴的业务应该会抱有更大程度上的支持。至于对于经销商一端，可能只是会让沃尔沃稍微补贴一番，让经销商分得一杯羹。但从长远来看，经销商只有积极自救，不能寄希望在主机厂的慈悲怜悯上，要真正发挥出自己的价值，才能在未来快速变换的商业模式中，找到自己的定位和价值。
（本文系《禾颜阅车》原创，未经授权，不得转载）
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