老师：“您看课程也挺合适的，现在又有优惠，今天做一下报名吧？”

客户：“哦，我考虑一下。”

老师：“您还考虑什么呢？活动过了今天就没有了。”

客户：“没关系，我和家人再商量下，商量好了会联系你的，放心。”

老师：“......”

这个场景熟悉吗？

“考虑考虑”、“商量商量”是咨询中最高频的异议难题，而且处理成功率极低，多数情况下，只能无奈的问出一句：考虑什么？

然后，也就没有然后了。

难道这个“世纪难题”真的无法攻破吗？

今天这篇文章就来详细讲解下：如何有效的应对客户的“考虑”、“商量”。

先定位问题，比解决问题更重要

总结了以下教育培训行业客户的几种情况：

购买心理

1、已经全方位衡量清楚，从自己的经济情况到家人对于车整体性能的认可；

2、觉得再不买不好意思了，特别麻烦销售小哥。

这个是自己真实的两个购买经历，目的是希望大家在解决问题前，先学会以客户的心态来分析：什么情况下会让客户产生“考虑”、“商量”的想法。

经济原因

比如资金周转，信用卡周转，或管钱方及赚钱方不是当时咨询客户，要权衡家庭资金情况或最近用钱需求后决定，往往这些无法当天确定。

沟通需求

处于对家人的尊重，比如夫妻双方做决策的习惯，比如重视家里老人的看法，需要征求意见，或身边有对这类产品有经历的亲友，进行意见参考。

消费习惯

有理性消费习惯的客户，就是需要进行多方位考虑对比，有自己消费主张。

孩子意见

对于少儿类产品，多会询问孩子的意见，比如是否喜欢，能否坚持等。尤其是之前有有过类似不好经验的客户，对此更是重视。

遗留未解决问题

接送是否方便？时间是否匹配？停车是否方便？尤其一般的课程都是长期学习，综合考虑成本和收获。

体验情况

产品是否满意？服务接待是否满意，课程体验是否满意，中心环境是否满意？是否存在疑虑或不清楚的地方。

推辞借口

最坏的情况就是因各种因素已经确定不报名，又不愿当面拒绝，以此为由，以尽快脱身。往往之后也就再也联系不上了。

以上就是教育培训客户群体，有可能出现“考虑“、“商量”的所有原因。

之所以会花费比较大的篇幅讲解，是因为：

定位问题，比解决问题更重要。

变革促进者

作为一名营销人员，你的任务是使客户放弃使用老产品，旧方法，而采用你所介绍的新产品，新方法，通过你的介绍，客户接受了新的事物，你实际上就扮演了一位变革促进者的角色。

业务员的多重角色

客户的解难人

“我为客户解忧，客户为我解难”

做指导型业务人员，做客户的参谋。

创新者

业务合作能否成功，在与业务员能否不断寻找新点子、新思路、新方法。

创新是优秀业务人员必须具备的能力。

管理者

营销人员必须管理好自己的区域和时间。确定自己的拜访路线和频率，守时守信。

信息调研员

营销人员身处一线，能接触到最为实际的信息，因此

收集市场信息、行业信息和竞品信息是营销人员的一项主要工作。

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