作者：zwwjx168

在瞬息万变的互联网时代，整个社会遍布互联网思维，颠覆了很多传统的行业。

不过，仍然有一家公司不仅没有被颠覆，并且一直保持着龟兔赛跑的精神，每年都能保持持续地增长，并成功超越了对手。其中一个关键性秘诀就是：在慢跑中推进增量绩效管理。

这就是赫赫有名的华为公司。那么，华为公司在推进增量绩效管理上有什么样的独特方法？

让一家公司实现员工人数降低50%，人均劳力增长80%，而销售收入增长20%。方法其实很简单，最核心的就是“减人、增效、加薪”。企业一定要牢记这六个字。

一、由工资倒推任务

很多公司一直是给下属安排任务，这就等于“逼着”下属去做。

华为的做法恰好相反。只有一个规定：首先给他一个工资包，他想拿多少工资，按比例倒推出他的任务。例如：给他500万的工资包，他拿的工资是30万，那么他必然为这30万去想办法完成绩效。

公司最核心的管理问题是，一定要把企业的组织绩效和部门费用、员工收入相关联。只有这样，最重要的是将核心员工的收入提高，而给核心员工加工资，可以倒逼他的能力成长。

公司要考虑员工怎么活下去，要考虑员工的生活质量不降低。员工有钱却没时间花，这是企业最幸福的事情。而企业最痛苦的是什么呢？低工资的人很多，但每个人都没事干，一群员工一天到晚有时间却没钱。

任正非对企业文化的理解是：“我们的企业文化，绝不是让各级干部又凶又恶，文化给大家提供了一个精髓，提供了一个合作的向心力，提供了一种人际相处的价值观，这种价值观需要人们心悦诚服。我们强调奋斗，并不是逼迫员工，员工只需要在法律的框架下，尽职尽责工作就行。”

“我们奋斗的目的，主观上是为自己，客观上是为国家、为人民。但主、客观的统一确实是通过为客户服务来实现的。没有为客户服务，主、客观都是空的。当然奋斗者包含了投资者及工作者。”

什么叫奋斗？

华为的理解是：“为客户创造价值的任何微小活动，以及在劳动的准备过程中，为充实提高自己而做的努力，均叫奋斗，否则，再苦再累也不叫奋斗。企业的目的十分明确，是使自己具有竞争力，能赢得客户的信任，在市场上能存活下来。

要为客户服务好，就要选拔优秀的员工，而且这些优秀员工必须要奋斗。要使奋斗可以持续发展，必须使奋斗者得到合理的回报，并保持长期的健康。但是，无限制地拔高奋斗者的利益，就会使内部运作出现高成本，就会被客户抛弃，就会在竞争中落败，最后反而会使奋斗者无家可归。”

“以奋斗者为本”和“以客户为中心”，包含了一种深刻的辩证关系，以奋斗者为本，其实也是以客户为中心，看似对立，但“以奋斗者为本”是实现“以客户为中心”目标的基础条件，而目标的实现又反过来能给予奋斗者更多的回报，两者之间构建了一个立足长远的统一和平衡关系。

天上不会掉馅饼，这是最朴实的一个道理。华为为普通人提供了改变命运的机会，不看背景，不看关系，不看学历，只要做一名奋斗者，一是努力奋斗，二是做出价值贡献，就能得到认可，得到可观的回报。

人性是趋利的，没有不愿意干活的人，只是你的薪酬激励不到位!正如任正非所言：钱给多了，不是人才也变成人才，简单，粗暴,在理！

什么样的薪酬绩效机制才能从根本上激发员工？

一、推荐使用KSF薪酬全绩效模式

KSF增值加薪法，给员工提供了没有上限的加薪模式，员工可以凭借自己的努力，创造更好的结果，为自己加薪。

对企业来说，员工拿的越多，赚得越多，且不增加成本。

这种情况下，我们采用KSF模式，将他的薪酬分为6-8个部分。并且这些都是与公司利益密切相关的，作为生产经理也有能力去改进的。

1、产量每增加x元，奖励y元，每减少x元，少发y元；

2、辅料成本率每降u，奖励v元，每升u，少发v元；

3、产品性能合格率，每上升m%，奖励n，每下降m%，少发n元；

4、及时交货率，每上升a%,奖励b元，每少a%，少发b元；

5、员工流失率，没流失，奖励200元，每流失1人，少发100；

什么叫KSF

KSF薪酬全绩效模式：

基于人本增值的加薪方案（数据说话、结果导向、效果付费、价值分割、薪酬分块。）

在销售业绩之外，根据业务开发存在的问题及公司的工作需求，提出更高更多的要求，例如：

高毛利产品销售指标

回款率指标

新市场开发销售指标

客户开发或服务成本指标

新客户开发销售（数量或金额）指标

客户投诉率或数量指标

客户服务满意度指标

客户有效服务数量指标

协助开发产品指标

操作：以过去的实现值作为基点，超过这个基点（也可以建共识标准）就可以给予奖励加薪！

具体方案：建立业务员等级体系，等级体系主要在以下维度进行设计

1）入职3个月以上：业绩平衡点为低值（如10万/月），主要关注过程性指标（如：跟踪量、询盘量、电话量、考核分值等），奖励力度为小值。

入职3个月KSF薪酬绩效方案

2）入职6个月以上：业绩平衡点为中值（如20万/月），主要关注效果性指标（如：毛利额、回款率、培训考核等），奖励力度为中值。

入职6个月KSF薪酬绩效方案

3）入职1年以上：业绩平衡点为常规值（如30万/月），主要关注效果性指标（如：毛利额、回款率、培训考核等），奖励力度为常规值。

入职1年KSF薪酬绩效方案

4）高级业务员：1年平均业绩达500万以上，次年自动升级为高级业务员，KSF薪酬增长20%-30%，奖励力度为高值。

KSF思维：

详细操作如下：

1、将岗位原工资分解到核心K指标上；

2、每个K指标从数据分析找到平衡点；

3、每个指标超过平衡点即有奖励，低于平衡点即有压力；

4、每一个K指标：对于企业，是利润增长的渠道；对于员工，是工资增长的渠道；

5、从此，员工工资越高，企业利润也越高；

6、从此，员工和企业利益是趋同的，方向和目标也是一致的。

KSF增值加薪法，给员工提供了没有上限的加薪模式，员工可以凭借自己的努力，创造更好的结果，为自己加薪。

对企业来说，员工拿的越多，意味着他做出了更好的结果，员工收入越高，企业效益越好！

1、打破三个传统模式：

固定薪酬，转变为宽带弹性薪酬；

底薪＋提成，转变为平衡经营模式；

年薪制，要强化短期激励，转变为KSF＋合伙人。

2、量化价值结果，实现效果付费。

3、遵循趋势，破除简单固化，完善多元化激励设计！

方案点评讲解

激励性薪酬设计关键点剖析（以K1销售额为例）:

1、平衡点取值为历史过去12个月的历史均值

这家企业经营状况，相对较为稳定。平衡点取历史均值，这个数据是之前员工做到的，以它为支点，超过了，代表员工做的比以往历史水平好，给与奖励；反之，就会少发；

这样的考核没有对提出高要求，只是和自己过去对比，做的比过去好，还可以奖钱，这种考核员工内心是认可的；而且要做的比过去好了才加工资，也解决了老板被动加薪的困扰。避免了给员工增加了工资，干的活却还是一样的局面。

2、激励的力度。

激励的力度可以通过刻度和尺度来调节：本案例是超过平衡点后，每多400元，奖励1.5，反之少发。激励的力度是否合理可以通过激励的幅度来把控。

一般能直接反应经营结果的指标，激励的幅度在60%~80%左右是相对合理的。

至于激励的幅度合理范围为什么是60%~80%左右？为什么刻度是400，尺度是1.5呢？

这个关系到大数据分析、数据测算，比较复杂，此处省略5千字……也可以加小编好友，互动交流

3、薪酬说明

明确考核的标准，数据取值来源，计算方式，包含的范围，力度上下限的控制，数据的提供部门。

已本方案K1销售额为例：

1、收人按实收金额计算：在第二张图上可以看出，这家企业收入有几项，这里明确了数据取值。

2、少发不超过本项占比工资：对少发的金额进行了一定的限制，给了员工一定的安全感；没有对奖励做上限做要求，意味着员工只要能做，奖励是无限的。

一般对于直接影响企业经营效果的产值类指标（例如：销售额、利润额，订单生产企业：产量、产值等），不做奖励封顶，其它指标建议都要对奖励、少发做出一定上、下限的控制。

二、合伙人模式

落地操作步骤

1. 定量：确定参与持股载体，或者参与人的个人持股数量，老板要确定拿出多少虚拟股份和员工分享？

2.定人：确定哪些人可以参与合伙人计划？一般合伙人模式，公司60%-80%的人都可以参与。

3.定份：确定持股载体和计划参与人的认购价格。

4.定时：确定合伙人时间节点，何时开始，合适可以退出？

5.定条件：什么人可以参与？或者达到什么样的条件的人可以参与？

6.定权力：合伙人拥有哪些特权？

7.定稿：合伙人签署合同协议。

合伙人的操作要点

管理层共同参与，根据业绩贡献出钱成为合伙金；共识平衡点目标；商定超出基值的分红办法；给予合伙人一定的收益保障；根据实际贡献大小分享超值成果；可以选择毛利润作为分享对象。

合伙人模式的关键

公司要保证员工资金安全，像放置银行一样，不会有风险，并且会至少可以获得和银行同等比例的利息；合伙人的分红，收益要按时按量按约定发放，一分都不能少；合伙人得到的收益必须由贡献度和出钱额结合而定，避免合伙人只是出钱坐享其成。

合伙人对公司最大的价值，其实是员工的工作心态变化。公司不缺员工那点钱，但是员工有投钱，整个人状态是不一样的。他会真正站在公司角度去思考，去努力，去创造最大价值。

三、在全公司实行积分式管理

积分式管理的目的是要在公司宣扬一种积极、向上、正面的文化。

马云说过：员工愿意留在一家公司，一为钱，二为情。

能够让他们赚到钱的同时，还能给他们好的工作体验，那员工之间、员工与企业之间的凝聚力就更强了。

积分操作关键要点：

1.一定要及时，员工只要有好的表现，就要立刻通过积分表示认可，千万不能让老好人吃亏

2.积分标准一定要明确可量化，奖励积分也应按照标准来，不能让积分成为小团队谋利的工具

3.公司要对积分做出预算，即使员工获得的奖券再多，也不会超支，只会把钱的激励价值最大化。

4.越努力越幸运

实行积分之后，有什么效果呢？

1.员工关系变好了，不再像之前同事之间不太愿意帮忙，现在公司已经形成互帮互助的氛围

2.员工对公司做的贡献都是有清晰记录的，让员工觉得自己是被公司认可的，也增强了员工的忠诚度

3.之前员工做了好事之后没有得到回馈可能下次就不做了，现在员工做了好事之后会激励他以后做的更好

人都是有惰性的，老板一定要学会建立好激励机制，遏制住员工的惰性，激励员工最大限度发挥自身价值！

KSF全绩效模式，给员工提供了没有上限的加薪模式，员工可以凭借自己的努力，创造更好的结果，为自己加薪。