（本文转载自攻号：订单满满）

KOL和KOC是什么？

所谓KOL，既Key Opinion Leader，而KOC则是Key Opinion Consumer，一个是站在金字塔顶端的领袖，一个是陪着用户行走的朋友。

如果非要给酒店套上定义，那么KOL酒店就是在酒店业中占有主要话语权的人，是比如丽思卡尔顿、香格里拉、希尔顿等这些五星级大品牌。而KOC酒店表现出来的商业化较弱，拥有自己的生态，比如最近热度颇高的精品酒店和特色民宿就属于这一类。

KOL酒店占据位置和品牌优势，价格相对高昂，不会给用户太大的惊喜，但是也不会有太多的失望。KOC酒店更多以“特色”为主打，价格更为亲民，会给住户带去更大的期待值。

什么样的酒店适合做KOC？

对于中小型酒店来说，资金匮乏是一个很致命的问题。这意味着必须在酒店质量和广告质量中选出更重要的一个。KOC概念的提出从一定程度上降低了传播的门槛，因此相比于KOL，KOC对中小型酒店而言成了更经济的选择。使得酒店可以兼顾这两方面，从而达到打开市场和树立品牌的目的。

KOC发展前景如何？

这个移动互联网的时代，90后、00后的消费者逐渐代替父辈举起了“新中产”的大旗。年轻一代有这些特性——希望被认同，又害怕同质化；想要拥抱取暖，又要有私人空间。

在百度CBG联合百度数据研究中心结合百度贴吧、百度音乐、百度视频、百度游戏、百度搜索指数、百度搜索风云榜等产品数据，以及7000位贴吧吧友参与的“90后五观调查”(家庭观、爱情观、友情观、消费观、就业观) 结果中显示，娱乐是90后最大的兴趣所在。并且热衷于在网络上用用彼此的兴趣点建立链接，构建专属圈层。

有报告显示，90后外出旅行更倾向的住宿类型中，地理位置、设施服务以及顾客点评成为90后除价格外最为关注的元素。

他们选择住宿地点时不再局限于“睡”和休息。如何让旅行变得更有意义和质感，是否能在旅途中拥有特别的回忆，才是这部分群体对酒店业的真实诉求。当然，居住的酒店是否有值得在社交平台上炫耀的元素也很重要。

▲图片来源：百度报告《撕下标签的90后》

从这些数据可以看出，这些新兴的消费主力们，对KOL不再盲从，也不再执着于大品牌，更多的以自己的兴趣和爱好去主导消费的产品。这对KOC酒店来说，无疑是一个“福音”。

如果单从影响力来看，KOC确实远不及KOL。

但是，KOC本身作为一名消费者，其与用户、粉丝的距离更近，关系更为紧密，虽无KOL强大影响力，但却更容易对用户进行渗透，更有效的影响粉丝群体的消费行为。特别是有优质内容的话，还可以更大几率实现低成本的传播爆发。

而且，KOL的真实投放价格过高，回本难度较大，对于中小型酒店来说，KOC正成为新的出路。

中小型酒店如何成为KOC酒店？

①打造品牌故事

在这个信息爆炸的时代，哪怕是KOL酒店，抱着品牌老本也难以一路高歌。那些成功超越KOL的KOC酒店，无一例外都是营销的高手。它们利用了互联网的特性和目标用户的使用习惯，为自己带来了更多的客流。

虽然都在说“情怀不能当饭吃”，但不得不承认，“情怀”仍旧吸引着用户，尤其是追求浪漫和体验感的年轻一代。

给你的酒店安排一个浪漫的故事，在多个平台上放上精心挑选过的高清美图和好评，势必能吸引住一大波想要听故事的“新中产”用户们。

②出其不意的惊喜

90后更具个性化的消费方式，决定了KOC酒店必须要在标准化服务上叠加非标准化来满足这些新消费者的需求。

出其不意的新惊喜并不局限于酒店的主题或者装饰、布局上，暖心的服务，个性化的产品也能给用户带来意外之喜。

譬如之前的推文里提到的亚朵酒店，雨天里为客人准备雨衣和雨伞，或者为客人特意送来的酸汤水饺。这些个性化服务，能为客人带来意料之外的惊喜。

③矛盾中寻找平衡

年轻一代也是矛盾的一代，酒店要为他们在私密和分享中寻求一个平衡点。

这种平衡点需要酒店人在过程中不断的思索，它可以是前台自助登记入住，让客人避免交流的尴尬；也可以是一个如同party、酒吧这样的社交场所，给住户一个新的社交体验。

④自建KOC营销

KOC营销有两种方式：

第一种：是酒店品牌在用户群中识别出KOC后，尝试与KOC进行价值绑定。但这是一种弱性的合作关系，而非像KOL那样直接进行广告投放。试睡员、住宿体验分享会等等是常见的方式。

第二种：是自造KOC，这就要求酒店搭建一个人设并进行丰富。一定要强调人设的真实感，这个人设的账号中不能只是分享与酒店品牌相关的硬广，还需要大量分享与品牌不相关的话题以丰满人设，比如一些段子、自拍、好玩的事情、兴趣内容等。

无论是哪一种，都需要耗费大量的时间和精力，但是换来的，是更高的用户黏性和更大的潜在客户群。

KOC并非最终目标

KOL和KOC本身特质不同，并不是竞争关系。将二者进行整合营销是品牌商们进行深入研究与实践的关键。未来，品牌与KOL、KOC之间，不应该只是带货关系，这种合作可以根据不同场合，不同受众，进行有针对性的差异化组合式促销。

当然，这不是一件容易实现的事情。但我们可以通过一个成功的案例，来寻找登顶的方向。

“

拥有21年历史的W酒店，是圣·瑞吉斯、威斯汀、喜来登等豪华酒店的姊妹品牌，其官方的定位是“Lifestye（有品位品质的生活方式）”品牌，业内普遍将其归类为大型的Boutique hotel（精品酒店）路线。它既有KOL的品牌和选址优势，也具有KOC酒店的个性化和差异性。

从建立初期，W酒店的目标客户群体就很明确：他们追逐并创造时尚潮流，年龄大约在25~35岁之间，受过良好教育，一般没有小孩，对最新、最酷、最时尚的东西感兴趣，喜欢很潮很酷的场所，或钟情于某种潮流元素。

1998年，第一家W酒店在纽约开业。在那个以“褐色”为主色调，全球统一标准化设计的年代，以在大堂摆放舒适的沙发，和在客房使用浅绿色床单、米白色地毯等居家风格的物品，并且还在酒吧、大堂等公共空间定期举办时装秀、演出和派对等打破规则的行为，使其在初登场就收获了众多关注的目光，和一大批拥趸。

2017年在上海开业的W酒店，将老上海标志性元素，融合西方的夜店文化一起放进酒店里，用色大胆跳跃，以时尚、设计、音乐与活力作为四大元素，打造出一个如同现代视觉艺术馆一般的夜店风格的酒店。吸引许多本地时尚人士和外地游客前去游玩打卡，或预约入住。

”

这种敢于不同的勇气，和独到又毒辣的运营方式，让W酒店能够不断跟随时代与客人的变化去更新换代。即便房价相对高昂，也吸引了无数年轻人与时尚人士前来。

在小红书上搜索“W酒店”，可以看到无数网红和游客分享的在W酒店的打卡照片或视频，以及各式攻略。这些充满煽动性的赞美语言，以及精美的环境图片，提升了酒店的曝光率，帮助酒店吸引更多的流量。这正是W酒店成功的关键原因之一。

总结

“穷则思变”，如今红利正逐渐消失，渠道在下沉，内容营销下沉，广告预算缩紧，KOC、私域流量等概念逐渐兴起。行业进入了用户运营的时代，年轻人逐渐成为了消费的主力军。作为酒店从业者，我们不仅仅只能关注推荐，还要更加关注受众的体验。在无法切身感知的时候，他人的反馈会产生非常大的影响。

对酒店来说，KOC绝不是唯一的方式。但总体来说，在朋友圈社群与种草营销的加持下，KOC或许是接下来一段时间内品牌传播的一个重要突破点。

正是因为如此，对于目前较难进行KOL的中小型酒店来说，低成本，高渗透性的KOC领域仍然是打开市场的一个重要方式。它为中小型酒店的线上营销开辟了一条新通路，通过深度渗透社交资产，为品牌商和用户提供粘性价值，成为让酒店在线上营销“出圈”的重要推手。

当然，不论KOL还是KOC，始终只是一种营销的方式，做好产品，做好服务永远是酒店长久生存发展的王道。