资讯 | 从0到IPO，创业公司增长的3个阶段和6个策略|163

从去年开始，增长效率与创新，成为了创始人们最为关心的话题。

今天分享的这篇文章，梳理了经历过从0开始直到最终实现IPO的企业家、投资人布莱恩·罗森伯格（Brian Rothenberg），对于创业公司在不同阶段下，应该如何调整并采取相应的增长策略。

布莱恩·罗森伯格（Brian Rothenberg）

初创企业必须坚持的核心原则

原则1：增长策略＞捷径

相比于通过某种方式快速“黑进”成功之路，“驱动增长的最正确方法，应该是保持稳健的步伐，同时采取相应的策略。”罗森伯格说。

就如何实现增长而言，创始人应该懂得在持续不断优化的同时，结合相对规模较大的策略。罗森伯格说，“我个人非常喜欢地产搜索引擎公司Trulia的创始人皮特·弗林特（Pete Flint）说的一句话，他说，‘作为创始人，我们的工作核心，就是要懂得如何实现规模增长，以及懂得在何时创新。’当然，在实现规模增长的同时，也必须要进行优化。但是，如果要实现更大的飞跃，你也需要承受更大的风险。

原则2：基于假设来实现不断发展，不要过分满足于过往成就

增长策略的核心，实际上就是不停地试验。而对于罗森伯格和联合创始人瑞恩威尔斯基而言，他们在SkillSlate公司发展初期时采用的策略是，关注过去一个月学习到的东西，而不是总结过去一个月的各种数据报名和各种里程碑。

此外，就产品某项功能的长期影响而言，这似乎也并不是某个单一个体的责任。“从历史角度而言，通常都是团队先开发出某项新功能，然后我们再召开产品发布会，再然后团队又直接投入到了新项目的研发之中。”

阶段一发现产品与市场匹配，让产品受用户青睐

你现在正在做的：在不断地迭代并实现产品与市场匹配的过程中，想方设法地获取第一批关键用户。

目标：除了最初的目标用户之外，产品逐渐地受到越来越多的人的青睐。

潜在陷阱：在没有实现产品与市场匹配并获取足量信息之前，过多地关注于增长。

那么，处于初期阶段的创业公司在缺乏数据资源以及用户群体较少的背景下，到底应该怎样实现增长呢？对此，罗森伯格提出了四点建议：

第一，通过对话获取更多见解。

把重点放在自己能做的事情上，即与自己的用户对话，并且要越早越好，而且越频繁越好。

第二，通过“顿悟时刻”来吸引并留存更多的新用户。

“顿悟时刻是体现产品价值的地方，也是体现用户思考的地方。在推出产品及服务过程中，可以让用户多体验这种魔法般的时刻。

第三，请求用户提供更多信息，从而获得更多的青睐。

第四，搭建数据基础。

创始人应该做好数据筛选及追踪工作。

在创业公司生命周期的初期，学习比成功更重要。在多次的试验中，失败也比成功更重要。

因此，千万不可草率行事。

阶段二扩大规模

你现在正在做的：逐渐建立商业模式基础，同时积累有关数据，为后期分析做准备。

目标：找到属于自己的增长模式和增长循环，在公司范围内形成统一的增长心态。

潜在陷阱：无法深刻认识增长背后的原因，并且造成公司内部各职能板块割裂。

第二个阶段，主要是为了公司的增长奠定基础，并且在擅长领域加倍投入。

就处于这个阶段的公司而言，罗森伯格提到了两个策略。

促进良性循环，构建增长闭环

对创始人而言，最大的陷阱之一，就是没有真正理解增长背后的原因，以及如何保持可持续的增长。“如果没有深刻认识增长原因的话，那你很可能无法实现进一步增长，而且你甚至根本不会意识到这个问题。”罗森伯格说。

对于深刻认识企业的增长，并且打造持续增长的循环，罗森伯格提供了以下“三步走”思路。

第一步，“亮出”自己的王牌。

“试问自己，‘业务或团队的独特优势是什么？’与其同时兼顾各方各面，不如首先确认并将优势集中运用在自己的王牌领域。”罗森伯格说，“当然，在开始之前，应该找准有机会的市场。”

第二步，一环扣一环，实现稳步增长循环。

“针对各个增长循环，提出相应假设，然后结合数据或用户洞察来评估其影响力。一定要让跨部门的团队参与到测试和学习过程中，并专注于机会最多的增长循环。

第三步，将蓝图变为现实。

“最后，通过简单明了的视觉呈现方式，将蓝图中的各个增长循环付诸实践。简单明了永远都是上策。”罗森伯格说，“随后，为了获取有关数据，还需要尽力去量化各个增长循环的核心。把这些数据纳入更宏观的业务增长模式中，并展示每个循环的变化将如何影响整体业务的增长。你在哪些方面有优势？在哪些方面存在不足？又应该专攻于哪个领域？”

罗森伯格和他的团队成员通过以上流程图，来介绍了Eventbrite的增长以及核心要素。图中也反映了Eventbrite早期最有效的增长循环，即病毒式传播。

实现传播方式的创新

在评估创业公司的过程中，罗森伯格总是会关心的问题是，“你在传播方面有什么独特优势？”

在TaskRabbit公司，要充分发挥内在的传播优势，还必须依靠一个独特的“帮手”，即鲜亮的绿色T恤衫。“我们有大量实地工作的员工。因此，我们认为，这些员工也可以成为品牌推广大师。”罗森伯格说，“我们鼓励这些员工带有公司品牌logo的亮绿色T恤衫。这样的话，人们才会容易见到身边这些引人注目的员工，并选用我们的服务。消费者意识最终可以通过口碑进一步传播，而且不仅仅是邻里周边，甚至可以跨越任意地理界限。”

让公司上上下下都树立统一的增长意识

公司内部上上下下的各部门员工都能树立统一的增长意识。它不仅可以让你在扩大规模的过程中保证整体统一性，还可以从整体上提升增长策略的有效性。

在创业公司内部，如果希望通过设立专门的增长团队，从而驱动成功的话，罗森伯格有如下三条建议：

第一，指定一位最终决策者。

第二，给予足够的时间。

第三，借助外援专家的力量。

阶段三下定更大的赌注，实现更快的飞跃

你现在正在做的：扩大规模，在不断优化的过程中进一步挑战自己。

目标：冒更大的险，创更多的收益。

潜在陷阱：低估实现显著飞跃目标背后的具体工作。

在阶段三，能够跨越S曲线，并且在可能极度混乱的发展方向中走出自己的路，则是区别优秀和真正伟大赢家的标准。

对此，罗森伯格分享了六条策略参考。处于这个阶段的公司也可以进一步参考，并争取早日实现超过百亿美元的规模。