跨境电商背景下的贸易碎片化的时代已经来临，传统国际货运代理行业正在从客户结构、货源方向、渠道模型、组织管理、IT系统等多个维度发生着深刻的变革。

一场伴随着移动互联网和跨境贸易全球化的物流产业迭代演变的浪潮也随之席卷而来，那么传统的国际货运代理行业目前可以说已经进入了一个加速去产能的阶段，价格竞争也迎来了一片红海，行业洗牌不断加剧，大量的企业正在积极的寻求业务的转型，力求突破发展瓶颈。

传统大货类的贸易越来越少，电商的货物越来越多，传统货代与跨境电商物流之间有什么关联，二者是否可以融合、迭代以及创新？

1）盈利模式

传统型的货代在现今依然是代理模型，同时存在严重的销售导向，其实传统型货代准确意义上讲，不存在产品经理，更多是赚了一种差价跟折扣。凭借货量，找航空公司、找船公司拿相对比较低的运费成本价、折扣、返点佣金，完成一定的目标，获得一定的返利，赚取这样的一些费用。

整个跨境物流，渠道是第一位的。

在跨境电商物流领域，除了FBA可能还有倒买倒卖的空间，小包和海外仓几乎不存在二级代理的生存空间，所以自有产品和渠道是第一位的。 现在，我们讲传统货代转型，我们每一个企业主，我们自己要首先具备产品设计的能力，要深知用户需求的变化，这个非常重要。

2）客户资产变化

从客户结构层面来看，以前是工厂，工厂是有机器、有设备，需要研发、重资产投入，所以你的客户是有一定的固定资产的。但现在

做跨境电商物流，会发现我们的卖家都比较轻资产。

办公室是租的，办公室设备不值钱，然后仓库里的库存是从工厂赊过来的，都有账期的。

如今做跨境电商物流，在放账的时候要特别的谨慎，相对而言，整个电商卖家许多的现金流是负的。包括上市公司，他们的现金流是负的，一年做200多亿的销售额，库存可能就五六十个亿，现金流非常的紧张，这也是客户群体的一个区别。

从交货模型上来看，我们以前做传统物流，我们更多是做DDU，国外的关税，物流公司是不负责的。但现在我们做跨境物流，无论是小包也好，做FBA也好，我们都在做DDP，帮客户做清关，帮客户做代缴关税。所以，这是整个传统物流跟跨境物流一些大的区别。

3）服务对象

从整个客户类型来讲，如果我们服务的是电商平台，其实我们最大的客户是电商平台，不是终端客户，我们称之为渠道。如果我们是ebay，速卖通的物流供应商，其实是平台跟我们结算，我们跟客户是没有关系的。这也是跟以前所不同的一些区别。

围绕着不同平台的不同交货方式，出现了很多专线。亚马逊的空派、海派，包括围绕着eBay、Wish、Aliexpress这样的以直发类物流为主的小包专线模型；还有新兴出现的去平台化趋势的流量转移，围绕社交电商和独立站，出现了COD这样的一些电商专线。这都是以前我们在传统货运的业务形态当中所没看到的。 那么，我们说整个行业的边界在现今已非常的模糊，所以我们抛开电商去谈物流已经没有意义了。

4）定价权丧失

电商平台自建物流，核心大卖也在建立自己的物流部门，基本上年销售额过十个亿以上的大卖家，或多或少都有在自建一些物流体系。很多的大卖家也学习电商平台，变成了一家物流平台和物流整合公司。这是一个很大的趋势。

电商平台对接物流渠道掌控了终端，我们如今在传统货运代理层面，面对的最大的危机是我们失去了对于终端客户的定价权。物流费收多少钱，一公斤小包收多少钱操作费，我们虽然可以去提，但平台要同意，大卖家要认可，所以现在更多的定价权已经远离了传统型的货代。这是我们面临的一个很大的危机和挑战。

5）资本进入

如今，我们看到越来越多的资本进入到跨境电商物流领域。国内电商物流已经完成了一个整合，该上市的上市了，像三通一达、顺丰、德邦这样的企业，资本化已经走完，在资本的推波助澜下，传统领域行业洗牌在国内物流大部分已经完成。

但是在跨境电商物流领域，资本在最近的两三年虽然在大量的进入，但是行业的洗牌可能还需要几年时间，

资本的进入会加速整个跨境电商物流业态的进化和洗牌。

资本的进入会产生一个情况，我们说货代以前叫轻模式，整个行业竞争的程度是越来越激烈，今天做空运的赚三五毛钱一公斤毛利的差价，再放一个月的账期；我相信十年前你最少是三五块钱一公斤，客户放账可能还要看一下客户情况，这是巨大的反差。所以说定价权的丧失，意味着你在账期方面也丧失了主动权。

6）整体链条变长

首先，我们可以看到传统的B2B大宗贸易时代，整个的链条是比较短的。大部分是做FOB的生意，传统型的货代只是把货物运到了港口；或者最多的是CIF，到了目的港之后，剩下的事情都会由收货人搞定。

在跨境电商物流时代，我们看到了一个巨大的变化，多了一个电商平台。

电商平台带来了一系列的订单，从物流订单层面来讲，这里已经出现了一个问题——在整个跨境B2C贸易时代，跨境电商平台直接面向了C端的终端客户，物流服务商中间隔了一个电商平台，所以物流服务商离C端终端用户的距离比以前更长了。

无论是围绕着亚马逊平台的FBA物流也好，还是小包专线以及海外仓储，都出现了这样一个情况——

所有的物流企业都需要去做整个链条的整合

，结合传统货运时代每个链条上的优势，把链条做长；或者把某个核心节点做深，去做自己的产品，这是跟传统货运时代一个很大的区别。

但所有跨境电商物流企业的上游供应商依然是传统型的空海运货代，包括清关也是，这是我们避不开的一个壁垒。

7）客户群体改变

传统型的货代在整个跨境电商物流浪潮到来时，他们就发现了自己听到市场的声音、听到用户的声音越来越少，同时发现自己的客户很多变成了跨境电商物流专线公司，这是一个很大的变化。

传统的空海运的代理也发现一个问题，自己服务的客户由原来的工厂客户变成了物流专线公司的时候，随着单个客户体量的不断增大，客户的议价能力也越来越强。而且还有很多专线公司到了一定程度时，自己会向上游去延伸，去直接面对航空公司，去做包仓、包板甚至包机。

所以，如今的整个传统型的空海运货运代理，可以说到了一个迫切需要去了解整个跨境电商产业，到底对我们以后的行业会带来哪些变革和冲击的一个时刻。

8）业务精一化

整个跨境电商物流跟传统性的空海运代理中间是有个交叉的，最终所有的物流模型都要通过空运、船运的方式出去，依然要通过报关的途径到达最终的客户手中。但是我们发现我们做的东西越来越集中于某一个核心的节点，而不是全链路的，这也是以后的一个趋势。

同时在以后，通过二级代理、三级代理的模型，基本上在跨境电商物流领域会越来越少，直至有一天我们可能都看不到了。

最终市场的格局是电商平台直接对接C端用户，物流公司扮演的是连接电商平台跟C端用户的一个角色。

从跨境电商物流前端来说，库内操作出口通关、航空干线、尾程清关以及中转分拨，一直到最后一公里，每个环节都会出现传统型货代和跨境电商物流企业深度融合的一些案例。

9）优良模型涌现

在如今的跨境电商物流市场，我们已经看到了一系列头部企业的涌现，他们当中出现了许多被一些机构与投资界所认可、青睐的模型。比如，有专门做跨境电商物流综合服务的4PX，目前已经是菜鸟旗下的成员；纵腾集团的旗下的云途物流；也包括第一批做FBA专线的九方通逊公司。这些都是整个投资界非常看好的模型。

所以，整个跨境电商物流的核心业态，每一个细分领域都出现了一批典型的代表企业，这会为整个跨境电商物流产生很多模式的创新。

在跨境电商物流领域，以后围绕着每一个细分的模型，还会有更加深度的一些分支出来。跨境电商物流在中国的发展也就不过十年，在以后的几年当中，我们会看到随着规模效应的进一步凸显，每个细分的节点上会有更加专业的分类出来。

10）营收规模

整个跨境电商物流的核心业态从大的来讲，分为三个：FBA、海外仓，还有小包类的专线小包。

按照整个营收规模来看，FBA物流是大量的传统型货代转型步入跨境电商物流所从事的第一个业务形态。那么，这样一个业务形态的企业有多少家？给大家透露一下，在整个深圳就有几百家，放到全国有上千家。

单纯以FBA物流作为公司主要营收的，每年的营收超过十个亿的公司还没看到，整个市面上超过五个亿的都寥寥无几。但是过亿在深圳有很多，几百家里面也有几十家，所以你们会发现整个市场高度分散。因为它进入的门槛相对而言会低一些，产品的同质化也会比较高，但竞争也是非常激烈。

专线小包

，目前在全国来讲，年销售额超过十个亿的大概有十家左右。在这十家里面，上海大概有两到三家，剩下的全部在广东。目前对于投资界来讲，专线小包这个模型也是比较看好的，因为它的客户粘性以及对于平台的对接，包括它的营收也是比较可观的。

海外仓

属于一个重资产、重投入、看重长期回报以及深度运营的一个业务板块。很多传统型的货代转型过来，去做这样的一个板块的话会比较重。但是目前业内也是有一些做得比较好的，比如纵腾集团旗下的谷仓海外仓。

传统货代该如何转型跨境电商物流？

对于转型，要先分析一下自身企业处在一个什么阶段？自身企业目前有哪些核心优势？因为从整个跨境电商来讲，不管是空派海派，还是小包系列，它的链条设计都太长了。那么如果你要转型，你是在干线上有优势还是在营销上有优势，还是在全国的揽收上有优势，还是在报关上有优势？这个还是得看自身企业的特点，先定位好，想好了再决定转型。

结合企业自身的优势资源，如果你在传统货代时期，在某一条航线某个国家如果深耕的话，其实去做一些深度的布局以及整合，在局部细分的市场国家中是有机会的，尤其是新兴市场。现在的中东、非洲、南美，很少有人去涉足。因为太新，当地的关务、本土政策都不熟悉，所以也可以去做更多的尝试和创新，这也是一个新的契机。

另外，从卖家需求的角度来分析，其实小包专线、FBA、海外仓，这几块业务都是有机会的。

首先小包业务层面，现在卖家最大的需求就是正规化的需求，比如解决出口退税的问题，这个是有差异化竞争的。

专线是刚需，虽然现在有很多坑，对于卖家来说，谁的专线稳定，我就走货给谁，这也是有机会的，就看彼此的整合能力。

FBA也是刚需，占据30%的跨境电商物流市场的体量，这也是很大的市场，但是狼也很多，因为没什么门槛。

海外仓方面，其实今天数据也很明显，除了第三方物流服务商海外仓的量有增长以外，我们发现电商平台在这一块也是在持续加码，比如说eBay坚决杜绝虚拟海外仓，然后再加上Wish现在对海外仓发货的流量是有巨大扶持的。

哪些货代企业更易转型？

当前，跨境电商业务主要有邮政、快递模式；海外仓储模式；跨境电子商务平台模式等三种。在这三种模式中，有以下几类企业转型可能会更快些。

第一类，海外代理网络较强的外资或民营货代企业

这类企业的显著特征是，具有较为广泛深入的海外代理网络，在某些国家或区域通过代理合作伙伴，能够提供分拨仓储和门到门的终端配送服务。

例如，A货代公司在澳洲和北美地区拥有完善的代理网络资源。起初只是为某国际跨境电商企业，提供出口空运干线货代运输服务及目的港清关服务。由于价格和门到门服务的优势，A公司联合目的国的仓储配送企业和邮政快递企业，打包为国际电商企业提供全程一站式门到门服务，价格远比FEDEX、UPS等国际快递企业便宜，到货时间和服务保障也能令国外买家满意。另外，通过在海外建立分公司，还能灵活地帮助卖家提供退换货和转售等增值服务。A公司也因此按照每单包裹标准收费，使其利润率和收益相对空运代理服务大幅度上升。

由于在澳洲及北美地区服务模式的创新成功，A公司正大力将该模式推广到其它国家和地区，预计每月单量可以轻松达到数十万。在这个过程中，A公司的物流管理服务从传统的大件空运委托订单管理，发展到了按包裹单品订单管理的转变，管理的订单数量等级也从每月数千单发展到了几十万单，扩张了近百倍。

A公司的成功转型，除了管理团队的专业性和勇于创新之外，也体现了船小好掉头、马力强劲好掉头的真理。专注与自己擅长的领域，整合资源，合作共赢，这正是互联网时代成功的法宝。

第二类，掌握国外（或国内）买家资源的物贸一体化企业

这类企业通常有以下一个或多个特征：长期扎根于某个商品领域的跨境物流或贸易业务；通常为直客服务，提供包括货代、代理贸易、整箱、拼箱、空运、报关各种服务，客户需要什么就提供什么；有一定资金积累。

例如B货代公司主要的客户群是温州地区的灯具加工出口企业，他们数十年为这些企业提供出口欧洲的货代和贸易代理服务，因此积累了很多欧洲地区的买家资源和物流合作伙伴。于是B公司自己搭建了一个针对国外买家的灯具电商平台，背靠国内丰富的供应商资源，依托其自有的门到门物流服务网络，为国外买家提供比传统B2B模式更为敏捷的一站式服务，如今生意非常红火。

更为细分的垂直电商平台一站式物流服务提供商，也许是长期深耕于细分领域物流服务货代企业的一条发展之路。

第三类，资金相对雄厚的大型货代企业

一些大型货代企业，通常都是口岸的庄家，业务规模大，资金也相对充裕。基于某些核心大客户的业务发展需要，也为了扩展海外客户业务而开展跨境电商业务。

大型货代企业由于缺少直客资源，一开始他们更多地属于插旗布局的战略考量。更因为大型货代企业缺少海外公司的管理经验，往往先依托于一两家大客户，在一个海外地区进行试点。通常采用投资或收购国外仓储物流公司的方式，建立海外仓，为拓展海外业务建立桥头堡。

在跨境电商发展的滚滚大潮中，看清大势很重要，更重要的是，清楚地知道自己的优势和资源，找到合适的合作伙伴，找准自己在整个价值链中的位置。并不是每个人都能成为弄潮儿，但倘若只是站在沙滩上远远看着，我们永远无法知道海水的滋味。

常见的，相对于那些90年代开始做国际物流的老牌货代企业，近几年新兴的跨境电商货代新秀反而活的更滋润些，企业转型主要在于思想观念和服务方式的转变，与时俱进，方能立足。

结语

整个国际货运代理行业的洗牌期其实已经来了，不是在今天来了，应该说在3、5年前，如果再更早一点说，在十年前已经悄然开始了。

只是说在最近的两三年，整个行业洗牌的速度在不断的加剧。如果说转型对于大部分企业来讲比较难，其实所谓的创新只是在现有的、既定的优势之下，结合外部的资源，去做一些相应的整合。在物流行业没有绝对的创新，大量的创新只是对于现有的产品渠道的优化改善，通过对于成本、对于效率这样一些核心节点上的把控和优化，来提升客户体验，这是核心。