权威数据表明：

中国中小企业的数量已经超过了3000万家，个体工商户数量超过7000万户，贡献了全国50%以上的税收，60%以上的GDP，70%以上的技术创新成果和80%以上的劳动力就业。

中小企业在提高经济效率、扩大就业、缩小收入差距、保持 经济活力，以及维持市场结构等方面，有着不可替代的重要性，中小企业越来越为政府所重视。中小企业是现代国民经济的重要组成部分，有着广泛的社会经济基础，因此不论是在发达国家，还是在发展中国家，中小企业的数量都占据着绝对的优势。

同时我们也看到这样一些客观的现实情况：

  • 1、中小企业普遍存在资金筹集渠道狭窄，导致中小企业资金不足，缺乏发展动力。
  • 2、中小企业规模较小，存在产品质量和科技含量低，造成其市场竞争力差，市场影响力小。
  • 3、中小企业收集分析市场信息的能力弱，对经济景气变动、金融环境及产业形势变化，无法及时判别，抗风险能力弱。

因而其寿命周期都比较短，每年都有大量中小企业倒闭，同时又有大量中小企业创立，新旧中小企业的更新速度较快。

在现存的数千万级的中小企业、小微企业群体中，仅有不足20%，这样一个微弱比例的企业表示，近几年营业额保持快速增长，增长率可以保持30%以上，其余大多数企业经营发展缓慢。

国家工商总局的一份调研报告，揭示了众多企业发展过程中的困境。

问卷调查显示，46.84%企业反映市场需求不足、产品销售困难；58.08%反映市场竞争压力加大，23.74%反映订单不足。

在当前这样一个商业环境急剧变革、新兴业态如雨后春笋勃发、各种创新型商业模式不断涌现的今天，大多数的中小企业仍然面临着一个艰巨的生存发展挑战和诸多危机。

在我们近期走访考察的百余家企业中，我们发现这样许许多多的企业，面对大量的行业性、产业性的产品，陷在一种同质化更加严重、竞争更加激烈、市场份额日趋减少、销售量日渐下滑的现象。

客观讲，经历这么多年的残酷市场竞争发展和演变，很多企业，无论是品牌形象，还是产品品质、包括商品的设计包装、销售价格，和以往相比，都已经提升了一个很高的层次。他们中间不乏业内品质性价比很高、市场容量和需求也很大的这样一些企业，尽管如此，却依然遭遇严重的市场营销屏障，无法有大的突破，问题在哪里？究竟该如何解决呢？

走访中，我们发现：大量的企业仍处于传统旧有的惯性思维状态，比产品同质化更严重的问题是，在投入大量的宣传推广和营销活动时，他们很少关注如何挖掘产品特性、找出自己的独特优势、缺乏凸显产品卖点亮点。

一个真实的案例故事：

某企业是一家科技研发能力非常强大的企业，历经20多年的持续努力，其研发生产的系列化果啤机，从菌种种类到发酵工艺，从生产加工设备到产能规模，都处于目前国内的领先之列。

但企业现状局面，与行业领先度形成非常鲜明的尴尬对比：

几年来，企业的销售状况，依然处在七八百万到千万左右的销售额，与国内日趋火爆的果啤市场空间，数十亿的市场容量相比，落差极大。

简单的考察调研中，我们发现，首先是企业的品牌命名，太过于技术化、即便业内也不容易理解其品牌要传播诉求的，到底是什么意思，也许更多的是技术人员们的一种事业情怀？亦或是一种莫名其妙的精神期望。

其次，企业的战略与商业模式，仍处于一种非常传统落伍，成长性极慢的状态。与当前日益兴盛的电子商务、移动经济，基本上没有任何的考虑设计和规划，导致多年辛苦努力，也耗费了巨大的人力物力财力投入，但收效甚微，几度陷入困境，市场进度举步维艰。

在访谈中，这家科研导向为核心的企业，从企业老板到技术研发团队，从市场部门到营销团队，让他们自豪并津津乐谈的更多的是自身技术科研成果的先进性、市场空间前景的巨大，一旦回到商业相关的市场化、品牌化包装、诉求、优势卖点上，很难讲出几个能让人们产生兴趣、引发关注、并促进销售的概念和诉求，明显与当今的商业发展趋势、市场的需求热点、客户的痛点兴奋点，存在着巨大的传播沟通差异。

抱着金山没饭吃，这家企业不正是当前大多中小型企业的一个活生生的真实写照吗？

同质化不代表没有自己的个性，竞争大不代表我们没有竞争实力，条条大路通罗马，打开思路，世界全新，一个善于强化自己优势和卖点的企业，才能形成自己的核心竞争力。

《顶层模式》创始人孔军老师，根据自己多年以来，服务上百家企业的实战经验，总结提炼出这样一个《营销五大法宝》的理论模型，其中首要的两个关键环节，就是针对当前很多企业普遍存在的优势、卖点问题难题，该如何提炼、总结，并不断传播诉求，区隔竞争对手，赢得市场先机的一整套系统完整的科学方法与策略。

为了更好的方便大家理解，下面特别分享几个小小的实操案例思路：

1、一款常见的口红，是怎样提炼总结优势卖点的？

化妆品市场的空间和增速，是有目众睹的，但也是国内竞争度最高的产业领域。

权威科研机构检测表明：市场上，大多数传统型的口红品牌产品，为了较好的色彩度与附着力，都或多或少的添加了多种对人体有害的化学元素，统计表明，一个长期口红用户，几十年中，通过口红会累计吃掉公斤级的化学品。

在大众日益追求生态化、纯天然的今天，某企业采用国内一流科研院校的独家成果，完全采用绿色生态化、无污染的多种植物体，推出业内领先的口红产品。

这款产品同时具备了很好的色彩鲜艳度、较强的附着力，即便染到衣服等物品上，也只需要用普通清水、轻轻一搓一洗，就会立刻消除。

多个方面的产品优势，提炼总结后，进行了小范围的市场推广测试，立刻引起目标客户群的极大兴趣与关注，大家纷纷表示，很乐意长期使用这样的产品。

在宣传诉求的卖点提炼上，企业也煞费苦心，最终决定采用：一支可以吃的口红，这样一个风格鲜明、差异化极强的诉求，作为广告宣传与市场营销推广的卖点，很快引爆市场，迅速在成千上万的同类产品中，取得了惊人的市场份额，销售量节节攀升，业绩喜人。

2、一款型男风衣，如何跳出产品同质化、迅速打响知名度、提升销量的

很多男人的内心中，都希望自己化身为一个冷峻、威猛、潇洒、阳光、刚毅的男子汉形象

某企业在推出自有品牌的男士风衣时，也是历经多时，煞费苦心，以其与国内众多的男士风衣品牌形成较大区隔，打响自己品牌的知名度，抢占更大的市场份额。

一开始，原本计划瞄准市场上比较小众的军服风格类，主打威猛、刚毅、帅气这样的调性理念，经过多方测试，搜集大量反馈后，发觉这个诉求并不是很鲜明、突出，不容易与现有的众多品牌，形成较强的市场优势和差异化特色。

和国内很多男士一样，企业老板本身既是一个军事迷，也是一个标准十足的普京崇拜者，突然一天一个普京的热门新闻激发了他的灵感，在他的倡议和推动下，很快把自己的男士风衣的品牌调性风格理念，与普京紧密联系在一起，从品牌到包装，从宣传到营销，多管齐下、推出的个性鲜明、调性十足的普京装，迅速火爆、很快成为男性风衣品类销量增速最快的一个品牌。

3、一款酵素产品，他们如何提炼自己的优势与卖点，开发市场的策略

众所周知：酵素起源于日本，酵素产业在台湾、日本及欧美地区发展成熟，国内企业于近几年才开始生产酵素，绝大多数企业的生产技术来源于台湾和日本，行业起步较晚，尚未形成市场规模。由于没有统一的产品生产标准和质量标准，部分商家在产品中添加其他成分，很多产品无限夸大产品功效误导消费者，产品质量难以保障，市场较混乱。而且市场竞争也日趋激烈。

杨总是东北人，多年前，只身下海创业许久，并不见多大起色，一次偶然出国机会，在老挝发现当地盛产的一种诺丽果，由于品种优良、水土优质、日照时间长等特征，土法酿造出来的酵素异常可口、而且品质极佳。

发现这个巨大的商机后，立刻在国内筹资上千万，在老挝圈下了几千亩肥沃的土地，精心种植了大量的诺丽果树，采用现代化的工厂技术，生产出业界品质绝佳的酵素饮料。

大多数的企业，都是一味地强调自己的品质等等相比，杨总则采取了凸显自己优势的策略和玩法。一方面，针对国内大量的东南亚旅游人群，与多家旅行社结成战略联盟，把他的几千亩诺丽果汁的农场，作为一个东南亚风情的类似国内休闲农庄的旅游景点，辅以大量的现场采摘、自己动手酿造环节，极大地激发了游客的参与感和乐趣性，又通过多种图文、视频、晚会聚餐的形式，把酵素产品有机联系在一起，通过这样真实有趣、体验感极强的方式，迅速打造出自己与国内众多酵素品牌的差异化，很快形成了一个庞大的会员制消费群，在这个基础上，又物色筛选出几十个城市代理，开设了诺丽酵素原浆、成品的专卖店，成为国内众多酵素品牌的一个后进生猛的主力品牌。

市场竞争是一个永恒的主题，任何一个企业，要想提升销量、抢占更多市场份额、获得更好的销售成绩，必先学会深挖、提炼出自己有鲜明特色、有区隔其他竞争对手的优势卖点，只有这样，才能在日常的广告宣传中有的放矢、取得较高的投入产出比，也才能在日趋激烈残酷的市场格局中，抢占更大的市场，获取更多的目标消费群。

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