这是见证奇迹的时刻-谈判标签术（三）

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1 引言

在我们能理解战术同理心的工作原理之后，你就可以施展“标签术”了。

在我们的大脑中，“杏仁体”负责接管强烈情绪的处理工作，此时，理性思维无法工作。

“标签术”的应用，和这个特性息息相关。

让我们见证一下奇迹是如何发生的。

2 标签术

我们再回到哈林区的那个公寓门口。

当时沃斯手中并没有什么牌可以出，但如果你面对着被困在哈林区二十七楼公寓的三名亡命逃犯的时候，你不需要跟他们沟通，在他们跟你吐露任何一个字之前，你就知道他们担心两件事：怕被杀，怕坐牢。

因此，整整六个小时，在公寓闷热的走廊上，沃斯和两名FBI探员轮番上阵，以免疲劳而说错话或其他什么失误。

不断的递送着讯息，三个人讲着同样的话。

留意沃斯他们所说的话，

“看来你们不想出来。”
“看来你们担心一打开门我们就会冲进来开枪。”
“看来你们不想回去坐牢。”

让我们用介绍过的战术同理心来分析这样做的的策略，

先预料到现场可能的情绪，然后转化成语言，将其说出来。
从逃犯的立场出发，紧紧抓住了他们的感受，用言语描述出来，然后用镇定且尊重的语气，不断的向他们重复他们所体会到的自己的情绪。

在谈判中，这被称为“标签术”。

标签术是通过说出对方的情绪来验证这些情绪的一种方法。

给他人的情感情绪起个名字，然后表现出你懂得对方的感受。

不要去问类似“你家人好吗？”这样很低级的问题来套近乎，因为对这个问题，你一无所知。

而你明明白白的了解对方现在的情绪，你只需要轻轻地将它说出来，你就能走进那个人。

你可以把“标签术”理解为拉近距离的一种特技，一种可以简单侵入对方大脑系统的黑客手段。

当另一方情绪紧张的时候，标签术尤其具有优势。

把负面的想法摊开来说，

“看来你们不想回去坐牢”

这样反而让对方不再那么恐惧。

3 杏仁体

同样，标签术也有实验科学的基础解释。

它和我们脑中的一个生理器官“杏仁体”有关。

在洛杉矶加州大学的心理学教授马修-李博曼（Matthew Lieberman）的大脑成像研究中显示，当受试者看到表现强烈情绪的面容的时候，大脑中负责产生恐惧的杏仁体部分活动剧烈。
但当受试者被要求说出情绪的时候，活动区反而转向了控制理性思考的区域。

换句话说，将情绪讲出来，用理性言语来描述恐惧，可以瓦解情绪的原始强度。

4 标签术的运用

标签术是一项用途广泛的简单技巧，可以强化谈判的正面影响，也可以淡化谈判的负面影响，但在形式和做法上有非常特定的规则。

这一点就不太像聊天那样随意，而更像一板一眼的汉字书法艺术。

对大多数人而言，这可能是用上去最别扭的一种工具。

很多人在第一次使用之前，几乎都会认为，这不明摆着会激怒对方嘛，

“你凭什么知道我的感受！”

而事实上：他们根本察觉不到。

标签术的第一步是找出对方情绪状态。

在哈林区公寓门外和匪徒对峙的这种极端情形下，甚至还看不到逃犯长什么样子，但大多数时候你可以从对方说的话、语气和肢体语言，得知大量信息。

诀窍在于仔细观察对方对外部因素做出反应而导致的变化，最常见的外部因素是你所说的话。

如果你说，“你家人如何？”，对方回复很好，但嘴角下翘，你就会察觉到对方的家人其实并不怎么好；
如果你提到一名同事，而对方显得语调平平，则他们俩的关系一定不怎么样；
当你和房东谈及他的邻居时，他不自觉的脚动来动去，很明显他不是怎么看得上他的邻居。

那些神秘的算命先生/通灵师就是靠收集这些琐碎信息来做到所谓算命或是通灵的。

他们打量客户的肢体语言，问着看似无关的一些问题。当随后在算命的时候，他们仅仅是通过刚才捕捉的细节，把客户想听的东西说给他听。

从这个原因出发，大多数的灵媒都会是很棒的谈判专家。

一旦捕捉到你想要强调的情绪后，下一步就是大声的说出来。可以是陈述句，也可以是问句，差别只是句尾的音调是提高还是下降。

不过无论什么语调，标签的开头句式都差不多：

“看上去...”
“听起来...”
“似乎...”

注意这里我们用的不是

“我刚才听到你说...”

这是因为“我”这个字会让对方心生警觉。当你说“我”的时候，代表你关心的是你自己，而不是对方，这会让你为接下来说的话负责，万一冒犯了对方，就是你的错。

但如果你的标签语句是中性陈述，则对方会想要回应。大多数时候他们会回答很多，而不是简单的“是”或“不是”。

如果他们不赞同你的标签，也没关系，因为你已经留下了回旋的余地，

“我并没有说就是那样，只是说听起来...”。

标签术的最后一条准则是沉默。

一旦你扔出一个标签，切记一定要保持沉默，静静聆听。

人总是有自然的冲动去补充、延展刚才所说的话，比如刚刚说过：

“看上去你喜欢这件衬衫的样子”

接下来就非常想补上一句，

“你是在哪里买的”

然而你并不需要这样做，因为标签术的威力在于，被贴标签的一方会主动想要解释他自己。

如果你相信我，不妨停下来试试：

找个人聊天，然后尝试给你的聊天对象贴个标签。

快递小哥也好，你十岁的女儿也好，办公室同事也好，然后你不要说话，看看标签术的功效。

这是见证奇迹的时刻！

“谈判标签术 第三篇” 待续

这里是“谈判思维”！

--- 桔梗