“您好，欢迎光临，是来看房吗？您们是一起的吗？是第一次来我们这看房吗？有人打电话约您过来的还是看了我们的广告过来的？”
每有客户走到售楼部门口，在门口站位的置业顾问都会一口气问完以上的问题。有些客户不习惯这种开场白，感觉很纳闷：“卖房就卖房，问这么多干嘛”。
为什么售楼部要设计这种可能会引起少数客户反感的见面“询客”环节？原因有三，其中前两种原因很多人都知道，但后一种原因，外行人可能鲜有人知。
原因一：界定客户的归属。
售楼部通常界定客户归属是以“首接”为依据，即客户的“第一次”给了这个置业顾问，那客户就属于这个置业顾问了，其她置业顾问不能“挖墙角”，抢别人的客户，要不，同事之间会产生不愉快。
售楼部里，两个置业顾问为了争一个客户，尤其是马上可成交的客户归属权，两人吵得不可开交的现象时有发生。
原因二：调整楼盘介绍策略。
如果不是第一次来，以前曾来过了，但原置业顾问已离职或客户忘记是哪个置业顾问了，那现置业顾问接待后，就会马上调整介绍策略，不再将“地理区位优势、整个项目的规划”等这些“废话”再重新说一遍，而是直奔重点：现是卖哪栋，多大面积、均价是多少……
原因三：判定客户的意向强度。
来两次或以上的客户，说明这个客户购买意向比较强。如果原置业顾问离职了，或这个客户的归属权已被解除，那这次接待的置业顾问可捡到“宝”了，会作为Ａ类型重点客户进行跟进。
平时我们去看房，如何回答置业顾问这一连串问题才比较合适？
１.如第一次去看，可照实回答。
这样，置业顾问会从头到尾将整个项目的情况说一遍，可更详细了解项目的优势（劣势只能靠自已去了解了）。
有些楼盘的周边包括规划，我已很了解，但我还是愿意听置业顾问是怎样介绍，看有哪些是被置业顾问夸大的，有哪些是我不知的。
２.如是第二次或多次，可根据需要回答。
比如说之前接待的置业顾问服务态度不好，不够专业，或给人感觉太狡猾等等，现想换置业顾问，那可回答说：“忘记是哪个置业顾问了，您帮我介绍一下”甚至直接说是“第一次来”。
您平时去看房，是怎样回答置业顾问这一连串问话的？评论区交给您，欢迎分享您的招数。
售楼部问你是不是第一次来？看什么产品？能得到哪些信息？
是不是第一次来？如果是那就按照正常流程来！
如果不是第一次来，那就属于老访，老访又要分情况呀！在保护期期内，属于原来接待的置业顾问客户，如果超过了保护时间，就按正常流程来，轮位！
如果是第一次来！
1.会问你是渠道带访？还是自然到访？或者是置业顾问约访客户！
渠道带访，会查渠道，会查报备时间，售楼部为了防止渠道红线揽客，通常都会有个报备时间，一般是半个小时，报备时间足够算渠道客户！报备时间不足的带过来，算自然到访客户！
自然到访，就是客户自己到售楼部，正常轮位接待！
置业顾问约访，就是通过打电话，网络等等渠道，邀约客户到现场看房，通常会把该客户指定给该置业顾问！
很多楼盘的置业顾问都会有两个，多个团队的置业顾问互相竞争，问清楚客户也是为了保护团队客户，防止一些争吵之类的…
同时，也通过客户来源，是小蜜蜂拉客户，网络广告，渠道，展厅，社区。自然等等…客户来源比例，方便以后投放广告！
热门跟贴