强基固本创新发展茅台保健酒业再攀新高|163

茅台集团保健酒业公司2019年度全国经销商联谊会侧记

导读：

转型升级发展：集团“一揽子方案”指引发展方向

增强坚定自信：做酒，必须要做好坚守！

业绩大幅提升：奋力攀高，大单品战略成效显著

起步就是冲刺：2020是茅台保健酒业公司转型发展见效之年

▲会议开幕式现场

2019年12月22日上午九点，“茅台集团保健酒业公司2019年度全国经销商联谊会”开幕式在茅台国际大酒店宴会厅盛大举行，会议以“牢记初心坚定信心勠力同心奋进共赢”为主题，来自全国各地的茅台不老酒经销商、公司总经销品牌商、供应商、意向客户、新闻媒体记者等共计400多人出席盛会，共商发展大计，共图美好未来。

茅台集团党委委员、总法律顾问段建桦、茅台保健酒业公司党委书记、董事长王开馥、茅台保健酒业公司党委副书记、副董事长、总经理范庆华、茅台保健酒业公司党委领导班子成员杨盛勇、陈强、郑悄然、帅承举、姚晓波出席上午开幕式。段建桦发表重要讲话，王开馥致欢迎辞和讲话，范庆华主持开幕式，并作2019年营销工作总结及2020年营销工作打算。邀请北京正一堂咨询公司杨光作行业形势分析。

▲茅台集团党委委员、副总经理杨建军为2019年度 “茅台不老酒冠军、亚军、季军”颁奖

茅台集团党委委员、副总经理杨建军出席下午闭幕式颁奖典礼，并为2019年度荣获“茅台不老酒冠军、亚军、季军”颁奖。茅台保健酒业授予深圳市银运酒业有限公司“茅台不老酒冠军奖”称号，奖励奖杯1座、证书1本、奖金40万元；授予甘肃盛久和商贸有限公司“茅台不老酒亚军奖”称号，奖励奖杯1座、证书1本、奖金20万元；授予重庆百世年酒类销售有限公司“茅台不老酒季军奖”称号，奖励奖杯1座、证书1本、奖金15万元。

▲10位奥运冠军为茅台保健酒业和茅台不老酒送上满满的祝福

由十位奥运冠军组成的祝福团来到闭幕式现场，将现场气氛推向高潮，奥运冠军们纷纷献上深深祝福：“茅台不老酒有一句话叫越奋斗越年轻，和我们奥运精神是一样的，希望2020年，我们继续奋斗，永远年轻！”、“茅台不老，我们不老”……

茅台保健酒业有心选择冬至这天召开全国经销商大会，是借冬至“阴极之至，阳气始生”的“大吉之日”，寓意茅台保健酒业的事业从此日起，将不断攀高发展，并以“越奋斗越年轻”的奋斗者乐观姿态去拥抱茅台保健酒业美好的明天,茅台保健酒业人为着这天的到来勇于开拓奋进，始于梦想，成于坚守。做精品质，以工匠精神雕琢卓越品质；做深市场，以创新营销实现跨越发展。

▲段建桦作重要讲话

转型升级发展：集团“一揽子方案”指引发展方向

段建桦代表茅台集团公司，对茅台保健酒业公司2019年取得的成绩给予了高度肯定和赞赏。他说，“过去一年，茅台保健酒业公司全体员工和经销商朋友，一道攻坚克难、开拓进取、扎实工作，经受了非凡的考验，取得了来之不易的成绩。”

段建桦指出：去年11月，茅台集团公司审议通过《解决保健酒业公司当前发展困境和加快转型升级的一揽子方案》，为保健酒业公司改革发展指明了方向，提供了遵循。在茅台集团的发展战略中，保健酒业公司的定位日趋突出，就是将其作为集团差异化发展的重要组成单元，紧紧围绕健康、养生做文章，形成主业突出、功能清晰、渠道完善、竞争有力的健康酒公司。集团全力支持保健酒业公司做大、做强的决心是坚定的、不变的。新的模式和环境下，站在“大集团、大茅台、一盘棋”的角度和思想，优化配置、统筹推进、分布实施，全力助力保健酒业公司发展。

“一揽子方案”的实施，助力保健酒业公司新建办公、包装、GMP生产车间等基础设施；为品牌发展提供支持；以及指标倾斜等具体措施，让茅台保健酒业大大增强了持续健康发展的实力和后劲。

未来几年，保健酒业公司将坚持以中高端产品为主，高端和中低端产品为辅，实施主销产品由浓香型向酱香型产品的转变、由贴牌向自主品牌经营为主的转变、由白酒向健康酒销售为主的转变、由低端产品向中端产品销售的转变、由多品牌向重点品牌经营的转变，着力深耕、精耕市场，不断健全经销商、专卖店主营网络，探索扁平化销售渠道模式，不断提升竞争力，形成高效率、高质量的经销商队伍。

▲王开馥致欢迎辞并讲话

增强坚定自信：做酒，必须要做好坚守！

王开馥以“做酒，必须要做好坚守！”为题，强调坚守的重要性。他说，“之所以产生如题所述的这样一个观点，是因为我观察到，但凡成功且可持续发展的企业，都是一旦定位、定向，就始终保持着定力，一条道走到底，如华为，就是坚守‘要做最领先’；如茅台，就是坚守‘要做质量最好’。当然，这个定位、定向有个前提，就是要经过艰辛的摸索和探索，然后形成足够强大的自信。”

他分析到，反观一些失败的案例，绝大部分都是不能坚守造成的，五六十年代的名酒，还在“名”的已荡然无几，八九十年代的“星”酒，大多已神色黯然甚至销声匿迹。失败的原因都在于“三朝”:朝秦暮楚、朝三暮四、朝令夕改。

王开馥进一步诠释到：

朝秦暮楚。本来熟悉的行业干得好好的，看见别的行业来钱快，以为自己无所不能，来一个整体的所谓“华丽转身”，有的立即死掉，有的刚开始看似欣欣向荣，三两年后苟延残喘。

朝三暮四。新点子、花点子层出不穷，新词汇不断涌现，一个做法还未成熟，还未优化，还未定型，又要开辟“第N次浪潮”。

朝令夕改。定好的事情还未实施，也还没有验证绩效，脑子一热，再换个门头，导致执行者无所适从，消费者眼花缭乱，投机者盆满钵满。

王开馥认为，除基因里就是“捞着一把就跑”的极少数典型外，可以说，根本原因还是骨子里的不自信、不坚守。

“不自信当然就不想坚守，不敢坚守，不能坚守。”王开馥说，“这两年多来，我和我的同事们一直在强调自信和坚守。”

▲会议现场

王开馥分析指出：我们有太多的理由自信，因为：

——我们有强大的“茅台”在背书、在站台，“喜马拉雅山”总是在源源不断地为它赋能。这个资源的号召力和支撑力再怎么强调也不为过；

——我们有三四十年的做酒经历，对白酒尤其是酱香酒的理解远高于后期进入者；

——我们有25年做保健酒、健康（养生）酒的历练，在业内具有着较强的解释权；

——我们有千载难逢的历史机遇：现在，无论是国家层面、省的层面，还是茅台集团、消费者层面，都对健康、养生领域和事业，寄予了太多的期望；

——我们的定位定向已经清晰，并得到了广泛的认可和熟知，这就是：争做健康、养生领域内贵州的龙头企业、全国的知名企业；

——我们新研发的茅台不老酒“炫、搏、养、雅、奇”系列已经植根绝大多数经销商和广大消费者心中，“礼”系列已经出口新加坡10000件；我们的“134”品牌战略已经明朗化；

——我们的产品结构尤其是核心品牌“茅台不老酒”的产品结构，无论已开发，还是待开发，都进行了广泛、深入、全面精心的市场调研、分析、研判和验证，正在根除经销商和消费者的认知困难；

——我们已克服掉机会主义式的盲目跟风和无序开发；

——我们以非常包容和高端的心态迎接各种合法合规的合作，“茅台不老文化中心”、“茅台不老荘”、“茅台不老文化餐饮”等等格局、模式正在走进大众视野。

等等。这些利好、这些进步，已逐渐在产生“厚积薄发”效应和“后来居上”端倪这些不争的事实，大家应该有目共睹。

王开馥强调这就应该有自信，应该有定力，应该讲坚守，应该坚定不移走下去。茅台那么强，是坚守出来的；华为那么牛，是坚守出来的！

▲范庆华主持开幕式，并作2019年营销工作总结及2020年营销工作打算

业绩大幅提升：奋力攀高，大单品战略成效显著

从2017年组建新的领导班子起航新征程，到2018年茅台不老酒蜕变焕青春，崭新的产品线正式面市，再到2019年茅台不老酒首次年内销售额突破1.8亿元，今年，茅台保健酒业公司在“自主洼地”中奋力攀高，在“坚持底线”中加快转型，取得了公司史上前所未有的好成绩。

2019年，茅台保健酒业公司（含白金酒公司）预计实现销售收入11.50亿元，同比增长3.99%；预计上缴税金3.69亿元，同比增长9.53%，这将是茅台保健酒业公司有史以来最好的业绩。更值得一提的是，核心自主品牌“茅台不老酒”打了一个漂亮的翻身仗，“茅台不老酒”成功入选2019贵州“100强品牌”，成为了现有八大品牌中首个过亿元的大单品，销售收入同比增长230%。总经销品牌“台源”、“茅坛”、“茅乡”等均取得了不错的销售业绩；各品牌的市场影响力进一步提升。

今年以来，保健酒业重点做了两大方面工作：

首先，凝聚力量，全力做好茅台不老酒大单品营销工作。

实施了强化效率调整组织架构及市场营销员、规范管理制定各类方案和管理制度、借助外力共同开拓市场等举措；并立足长远，逐步拓展了新加坡等海外市场；挖掘文化打造复制“文化中心”和“不老莊”，茅台不老酒文化体验中心在北京、广东深圳、广西河池、辽宁沈阳等地陆续落地，让“健康生活，我们共同追求”的企业理念和文化内涵更加深入人心。

其次，统筹兼顾推进其他品牌发展，加强品牌开发管理。严格按集团公司要求，对公司定制酒和未审批产品进行了清理，停止各品牌运营商定制酒及未审批产品生产工作，终止了2家不规范、效益不好的经销商；认真贯彻落实“一家人”理念，把“茅台不老、台源、华盛名、茅乡、茅源、茅坛、古源、百年故事”八大品牌共同进行打造，以“抱团”的形式参加各类展会进行宣传推广，进一步提升巩固除茅台不老酒以外品牌的主人翁地位，充分展公司品牌魅力；强化沟通交流，及时解决品牌商所需，提振了各品牌商的信心。

▲穿过茅台保健酒业从1984年初生到2019年突破发展的时光隧道

起步就是冲刺：2020是茅台保健酒业公司转型发展见效之年

范庆华指出，2020年是保健酒业公司转型发展见效之年，将按照“做大单品、做优产品结构、做高产品价值”的核心策略，以行稳致远的思路，深耕品牌，严格按照集团品牌管理要求进行品牌“瘦身、美容、养颜”，进一步挖掘品牌潜力，着力做好“调结构、树品牌、大单品、抓动销、强队伍、优服务”六项工作，以高质量发展要求，全力加速保健酒业公司营销工作的开展，使保健酒业成为茅台集团重要增长极的一员。

品牌产品规划：严格遵守集团公司品牌管理制度，进一步对品牌进行梳理调整，构建“1+3+4”品牌发展新格局，即重点打造“茅台不老”一个核心品牌，着力打造“茅乡”“茅源”“茅坛”3个全国性品牌，重点培育“百年故事”“华盛名”“古源”“台源”4个区域性品牌，逐步优化销售占比，打造自主品牌产品矩阵，扩大自主品牌影响力。根据“1+3+4”品牌发展新格局，2020年产品条码将控制在56个以内。

品牌定位：茅台不老酒定位于配制酒类全国性品牌；茅乡、茅源、茅坛定位于健康酱酒类全国性品牌；百年故事、华盛名酒、古源、台源定位于区域性品牌。

▲北京正一堂咨询公司杨光作行业形势分析

做好六项工作：

1、调结构

调整产品条码结构，逐渐淘汰相对低端、形象较差的产品，压缩现有经销商的产品条码，提升开发门槛，保证开发产品的成活率和价值形象，与公司形象匹配一致；

调整产品价值结构，稳步提升产品单价，重点打造自主产品的高价值产品，逐步提升各品牌的单吨价值，提升整体的营销形象；

产品价格重新核价，公司将对所有产品的价格进行重新核价，以确保公司税后合理利润，用于维持公司的持续发展。

2、树品牌

将完善升级品牌识别符号，巩固企业形象，形成完整的品牌文化体系；

侧重引导新产品的推广，集中资源对新产品进行优势推广，选择重点市场对新产品进行打造，通过新产品的创新推广形成经验，复制推广；

灵活多样树立品牌形象，以软性落地性广告为主，抖音、短视频为辅，利用新媒体形式，加大产品的曝光度和参与感；持续开展体育竞技类赛事赞助活动，品牌和赛事形成联合共振，确保广告宣传成体系，提升品牌形象。

3、大单品