产品偏执狂的亲宝宝，如何跑出一条独特的商业变现之路？|163

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《睿观察·素质教育行业的2019》

7年长跑，亲宝宝跑出了一条与其他母婴平台截然不同的路线。这里，亲宝宝更像是为母婴用户建造的一座城，城里的居民是年轻父母以及孩子的亲属，他们在亲宝宝平台上看内容，社交和购物，现在，亲宝宝还上线了儿童教育产品。

深入了解这座城的构建历程，才能真实地理解这家公司的内核。

把握两波红利趋势，切入一个差异点

在创立亲宝宝之前，其创始人冯培华在美国虹软公司工作了14年，冯培华在虹软的这段工作经历，可以说历经了互联网从PC端转向移动端的重要时期。

在这场互联网变化的时代浪潮中，智能手机的普及起到了至关重要的助推作用。而智能手机的普及，也带动了全新类型的APP不断涌现。时代变迁过程中，也让不少目光敏锐的创业者觉察到，其中蕴藏着巨大的发展机会和空间，创业者的纷纷加入，引得移动端互联网行业硝烟四起。

冯培华正是这一拨移动端互联网创业浪潮中的先行者。

“当时，只是想做一个跟Path（Path是由Facebook前高管Dave Morin创建的简单并且私密的社交网络）技术背景、产品背景比较相似的应用，后来研究了一圈发现，在家庭中孩子的成长记录似乎没有什么人做，刚好自己也经历了孩子成长的整个过程，希望通过打造一个照片上传、点评分享功能的APP，解决一部分异地育儿问题，于是就有了亲宝宝的最初构想。”冯培华说道。

2013年，亲宝宝APP正式上线。最初，亲宝宝仅有照片上传、记录和分享功能，同时亲宝宝以家庭为单位设置共享机制，不仅很好地解决了宝宝照片记录的私密性问题，同时也在最开始就奠定了亲宝宝的核心优势——以婴幼儿家庭为切入点，构建用户圈。

亲宝宝以家庭为单位构建用户群体，也就是说当一个宝妈成为亲宝宝用户之后，会把身边的孩子爸爸、爷爷、奶奶、外公、外婆等亲属成员都邀请进来，家庭成员们登录亲宝宝APP上传宝宝的照片视频，进行成长记录，形成以宝宝为中心的私密家庭共享空间后，由多个家庭成员共同维护。

而亲宝宝最初的用户积累，可以说完美的把握住了移动互联网发展的两拨红利期。智能手机的普及也加速了移动端APP人口红利期的到来，2013年-2015年可以说是这两波移动互联网红利期叠加的鼎盛时期，亲宝宝得以迅速积累了用户量，截止到2015年，亲宝宝注册用户数超过1000万人。

5年只为商业化城池奠基

然而伴随着用户的增长和成长，亲宝宝发现，只提供宝宝照片记录、分享功能无法满足家长们日益增长的婴幼儿养护需求，怎样让一个婴儿健康长大，成为第一次当爸妈的父母们非常焦虑的问题。

而那个时候互联网上提供的育儿知识都是非常零碎的，市面上也没有专门针对婴幼儿父母提供系统性、科学性育儿服务的APP产品。出于满足用户需求的考虑，也为了与用户实现更高频次的互动，达成更高的用户粘度。亲宝宝于2015年推出了另一项核心功能——个性化育儿指导。

亲宝宝以发展心理学为基础，通过视频指导、百科、问答、食谱、宝宝听听等丰富的产品形态为用户提供专业的育儿知识体系。而公司的所有员工还都需要学习儿童发展心理学等课程，并要求必须通过内部考试，从而提升公司整体的专业度水平。同时，亲宝宝还以大数据算法为技术支撑，根据每个用户不同的育儿需求和关注点，智能化为用户推送个性化的专业育儿内容。

有了成长记录空间和育儿知识体系这两项服务功能的加持，亲宝宝用户量再一次实现了高速增长。截止到2017年，亲宝宝注册用户数已经超过5000万人。根据易观数据显示，2017年亲宝宝平均月活用户数超过千万人，远超同期育儿产品的平均月活量。

取得这一成绩，亲宝宝共花了5年时间。这对于以快制胜的互联网行业来说，花费5年时间去精细打磨产品功能，还不考虑任何收费，完全是不可思议的。而对于亲宝宝来说，这5年更像是为之后要筑建的商业城池奠基。这座城池之下最大的两块基石，就是亲宝宝的两大核心功能。

亲宝宝的舍与得

有了高粘度的用户基数，亲宝宝于2017年才真正考虑商业化。

如大多数母婴平台一样，亲宝宝最初采取了POP（Platform Open Plan平台开放第三方卖家）的运营模式：直接对外开放平台流量，引入母婴类商家入驻，通过这些母婴电商在平台上销售些纸尿裤、奶粉、玩具，赚取中间利润。

由于精准的垂直流量，亲宝宝电商业务的月销售额很快做到了上千万。然而，每天都盯着用户反馈，时不时亲自当客服的冯培华做了一个艰难的决策——关掉电商业务。

“长远来看，垂直电商这条路走不通！”冯培华非常坚定。

首先，引母婴类商家入驻平台，亲宝宝不具备像天猫、京东这些大平台的优势。如此，亲宝宝没有渠道优势，价格就自然没有优势。其次，POP模式下，作为平台方的亲宝宝对入驻商家的产品质量、服务质量以及物流发送等管控能力有限，没有办法充分保障用户体验。长此以往，势必会非常影响用户的留存率和良性增长。

基于用户对母婴产品的强烈诉求和行业走访调研，亲宝宝决定自己做一个的国货母婴品牌。2018年初，亲宝宝正式组建了“亲宝优品”业务团队。

与同为ODM品牌的“网易严选”稍有不同，亲宝优品采用爆款模式，严控SKU（库存管理商品的单位，又称单品），从选品、设计、选材、生产以及供应链环节，亲宝宝全程自己把关。中间不经过任何经销商，最终让亲宝宝在商品质量和价格上都保持了竞争优势。

目前，亲宝优品SPU数量已近200个，根据亲宝宝团队提供的数据，一个月内发生复购的用户比例超过50%。

这或许也能解释，各大互联网平台为用户留存和增长费劲心力之际，亲宝宝仍然能逆流而上，保持着高速的用户自然增长。目前亲宝宝用户数已经超过1亿。

商业化城池雏形显现

也就是在这个阶段，亲宝宝对自己的产品定位有了一个更加清晰的认知，围绕母婴家庭的消费需求进行产品研发，打造垂直母婴养育平台。

除了电商业务板块，亲宝宝商业化的板块还包括广告业务，但对于亲宝宝而言，广告也可以当做是一种产品。在广告商的选择上，亲宝宝都有一套自己的筛选标准和逻辑，除了有一些禁区是不可以触碰的，“无效用、不科学”的广告产品，第一轮就会被亲宝宝淘汰。

而在广告的推送上，亲宝宝同样运用大数据测算，深度挖掘家庭用户需求，帮助品牌在亲宝宝平台上精准触达消费群体，此外，亲宝宝内部还有很多的PGC育儿内容，包括育儿专家问答，亲子小报等，可以帮助品牌做各种场景化营销和二次转化。

亲宝宝逐渐形成以产品力驱动垂直人群商业化的特色商业模式，并开始在其稳定的流量平台上，构建出自己的商业城池雏形。而一波又一波的新生儿家庭则是城中的居民，他们可以在城中记录宝宝成长，交流学习育儿经验，以及购物消费。

尝试“轻教育”产品

在满足了家庭用户在孩子婴幼儿期的基本养护需求后，随着孩子的逐渐成长，亲宝宝用户对于孩子的教育需求日渐强烈，如何更丰富的满足用户的育儿需求，亲宝宝开始尝试推出“轻教育”产品。

初始阶段，亲宝宝选择结合已经搭建的育儿知识体系，推出了一款带有轻教育属性的智能化硬件产品，儿童陪伴机器人——亲宝小伴。亲宝小伴主要针对0-6岁宝宝设计，仅带有“轻教育”属性，内容推送上更多的还是以儿歌和哄睡故事为主，并根据宝宝所处不同年龄阶段的发展需求，进行定制化内容推送。