珠宝销售技巧：想让自己的话术有吸引力，必须学会的两个关键做法……
珠宝销售案例：
内部群每天讲解026：
关键词：话术提升
你觉得自己的话术，能不能吸引顾客？
好的原因是什么？你是怎么练话术的？
不好的原因是什么？应该怎么改进？
珠宝销售技巧1：话术核心
为什么话术能吸引顾客？
从话术本身来讲，最直接的吸引点，就是你说的话，跟顾客自身的利益相关。也就是说，你跟顾客之间的对话，能给他带来好处。
比如，还没开始销售前，你可以这样说。
话术：
随便看看不要钱，反正买不买都没关系。觉得好看的款式，一定要多试戴，你才知道是不是真的适合自己。逛街就是要多试啊，以后才知道什么样的款式适合自己。
又比如，开始聊产品之后，你可以这样说。
话术：
你的手型比较细长，戴太宽的款式不好看，显得有点累赘了。你可以试试这种精致经典款的，比较搭配你的手型，而且以后清洗也方便。
这两段话术很简单，自己去研究一下，背下来。
我现在不管想哪方面的话术，首先想到的第一点：
不是我要说什么，而是对方在意的是什么。
任何一段有吸引力的话术，一定是你站在顾客角度考虑，你的说法和观点一定是结合顾客的好处。
珠宝销售技巧2：话术法则
想让话术有吸引力，第一条：
必须懂得换位思考。
不要只是单纯想你自己想要的结果，更重要的是，你必须清楚，对方想要什么结果。再把你想让对方做的事，或者把你的观点，跟对方的好处关联起来，对方才会觉得，你说的话跟他有关系。
最好是，跟他的利益相关，跟他的在意的东西相关。
比如，
顾客有个孩子刚上幼儿园，这时候你跟他聊什么话题能吸引他？
就聊幼儿园的教育，或者孩子在幼儿园阶段的成长。这就是跟顾客在意的东西相关，他才会愿意听你讲。
前提是，你要有相关的知识储备，知道幼儿园相关的信息。
话术有吸引力，第二条：
必须跟顾客的利益挂钩，可以是精神层面的利益，也可以是物质层面的利益。
精神层面，
比如，你们有共同的佛教信仰，那么，你聊自己对金刚经的理解，聊你自己做善事的发心，顾客就会愿意听你讲。
物质层面，
比如，顾客想买三金，但是男士又不想花太多钱。那么，你的话术可以这样说。
话术：
其实，结婚三金是应该买的，但是不一定要买很多。有些顾客三金要花三四万，也有的顾客，三件套选下来也才一万多，这个当然是根据自己的经济状况。
条件允许，当然可以买多一点。要是近期花钱比较多，可以先买小件的意思一下，以后有钱了，再买大件的都行啊。
这段话术，就是站在顾客角度考虑，又结合帮他省钱的好处。顾客就会觉得，你在替他考虑，而不是单纯想着让他买单。
如果你是顾客，这样的销售，你会不会对他有好感呢？
所以，
除了要学会从销售角度，换到顾客角度看问题，同时，也要习惯从顾客角度，再换回销售角度想想，他们对销售一般有什么样的想法。
珠宝销售技巧3： 多角度话术
FABEDS之前已经讲过了，这是从话术文字表达的层面去训练。今晚主要讲话术思维，什么样的话术最管用？
很简单，
你想让顾客接受你什么样的说法，换位思考一下，如果你是顾客去买珠宝，你会有什么样的顾虑？你想知道哪方面的信息？你希望对方销售怎么对你？
当你把这些问题都想明白之后，再把自己换到销售的角度，满足自己前面想的这些要求，你就知道具体该怎么说，怎么做。
如果你还不确定，自己的说法做法，到底能不能吸引顾客？
很简单，
再去问你的同事，或者你家人朋友，如果他们买珠宝，一般会怎么想？主要考虑什么？
把他们的问题收集完之后，再用心想想，你怎么说，怎么做才能满足他们？
问题也收集了，说法做法也有了，如果你还是不确定自己的话术做法，到底能不能打动顾客？
很简单，
找你的亲戚朋友去聊聊，根据之前他们给你提的要求，你把自己的话术做法告诉他们，听听他们是否满意？
如果满意，说明你的话术能说服大部分顾客；
如果不满意，说明你的话术还需要再次修正。
这就是从多个不同角度，看待同一个问题，你会发现不同的收获和见解。
这种做法，已经不只是单纯停留在练话术层面，而是让你知道：
怎样在生活和工作上，满足不同人群的想法和需求？
你对不同类型的人群，了解越多，你就越清楚知道他们想要什么，后面再做销售或者沟通，就会易如反掌。
就好比，
你对自己的孩子或者闺蜜特别了解，你清楚地知道他们在意什么，喜欢什么。你给他们的，就一定是对点的。
小结：
思考一个问题：
怎样把话，说进对方的内心深处？
我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人原创作品，首发公众号【卖钻石的罗宾】，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。
热门跟贴