色哥说 | 如何正确拜访和维护政府部门客户|163

点击上方▲ 蓝字关注订阅销售没冬天倪建伟

本文字数：2668字

阅读时间：5 分钟

在前天晚上的陪伴式学习社群直播分享中，有小伙伴向色哥提出以下两条问题：

一是如何正确开启和推进与政府、企事业单位大客户之间的关系？

二是往往这种客户都没有配备独立办公空间，面对多人分享的办公空间，怎样登门拜访才能博得客户的好感？

对于这两条问题，色哥在直播中已经进行了深度解答。但是考虑到很多小伙伴在销售实战中，经常遇到这种难题，所以色哥特地详细整理出文字内容，希望能提供一些有意义的借鉴和启发。

还未进直播群的小伙伴，记得直接长按下方海报底部的二维码，添加助理小兽联系进群听课事宜，千万不要错过之后的精彩内容！

我们在业务洽谈过程中接触到的政府大客户、企事业单位大客户，一般以中层干部为主，首次接触的联系人甚至会是普通职员。

事实上，这类客户群有一个普遍特征：无论是政府部门的公职人员，还是企事业单位的干部职工，他们的职级薪资水平和各行各业的领先企业相比，并不算太高。

一般情况下，中层干部的年收入在13—15万左右，加上逢年过节的各种福利和奖金或许能够达到20万左右，经济发达地区会略高一些；普通职员的年总收入大多在20万以下，清水部门的职员甚至仅在8万-12万之间。

可以说，这种程度的收入水平与社会给予他们的压力相比，相差甚远。

选择一份什么样的工作，就是选择一份什么样的人生。选择销售其实就是选择一份激情动荡委屈，却可能会一夜暴富的人生；而选择企业事业单位上班，则是选择了奉献服务恪尽职守衣食无忧，但不会太跌宕起伏，也不会太过于富裕的人生。

谁都渴望富甲一方，有的工作可以让你在法律的范围让你尽力追逐，但也有的工作，你必须要克制赚钱的冲动。没办法，选择一份工作就是选择一种人生，每种人生都有自己能做和不能做到的界限。

如何开启和推进与政府客户之间的关系

我们和这类客户进行交谈时，必须把握一个核心思想：利益和利害。

利益是你能给对方带去什么价值和好处，别人能得到什么，越是别人渴望得到的，你就越有价值。

利害是形势之下能不能做、做的结果是福是祸，是好是坏，是事物的关键。抓住事物的关键，我们就具备预见性，就能预测未来。

色哥建议的独特打法是：吸引和诱惑为主，杜绝推销行为。因为推销行为是你强制性的给对方灌输产品思想合作思想。客户在不信任你之前，这样做等于打草惊蛇，要知道他们在没得到实际利益之前，一直是要小心翼翼的，是需要安全感的。

那么，销售人员在客户拜访时，到底要做什么、说什么、聊什么，才能成功吸引客户的注意力呢？

首先，你需要一个突出的正面人设。

比如你的外表、着装、谈吐和气质，看起来像个成功商人或者像个行业专家、厉害人物，这本身就具有极强的吸引力。

塑造人设的具体方法，色哥在之前的公众号推文中曾经系统整理过，感兴趣的小伙伴可以点击右侧标题直通（）。

简而言之，我们假设自己是客户，你心目中最想合作的销售员是什么样子？朝着这个方向努力，绝不会错。

其次，呈现出你的高价值。

摒弃靠产品吸引客户，转而靠价值吸引客户。

透过现象看本质，产品其实仅仅是销售人员和客户之间合作的一个道具、一个工具、一个平台。大家并非为了买产品而买产品，而是通过买产品卖产品之后，得到一些衍生出来的期待和利益。

打个比方，销售人员想通过卖掉产品，来为自己置办一辆新车，那么这就是他销售产品的驱动力。同样，客户可能想通过买产品，来重新装修自己的房子，那么筹措钱进行装修就是他合作的驱动力。所以，我们销售人员一定要和客户深入聊天，通过聊天来判断客户的喜好和欲望，分析客户的需求和痛点。

如果客户百般搪塞和推辞，不愿意搭理我们，那我们就要换招，转为给客户描述美好的画面来吸引他们继续谈话的兴趣。

例如给他分享一个样板工程的案例，通过讲故事来明示或暗示，假如客户和你合作，他能得到什么？

又例如察言观色了解客户的兴趣爱好，聊聊体育、音乐、电影和图书。每一个人对自己擅长的、感兴趣的事物，都有发表自己独立见解和看法的愿望。

再者，提供你的优惠方案。

喜欢占小便宜是人性的弱点，几乎人人都有占便宜的心理。销售过程中，这一类型的客户总是希望天上能掉馅饼，买东西时总是嫌贵，也特别爱压价。

当客户对我们个人表示认可，对产品表示认可，就是不下决心和我们合作，那只是我们没有解决掉客户的抗拒点。

比如客户担心做这个事情有风险，那么你就要给客户一个成熟完整的解决方案，一是在方案里把他的抗拒点给消除掉，客户才有理由相信你在推荐产品的同时，也严格遵守了一定的原则和底线；二是让客户感到和你合作，的确在某些方面占了便宜，或是让这个企业拿到所在销售片区的最低价，或是得到了额外的售后保障服务等等，这样他们才能放心与你合作和交往。

如何在多人分享的办公空间博得客户好感

前面咱们谈到过，大部分政府部门、企事业单位的客户都没有配备独立办公空间。那么登门拜访时，如何触碰一些在办公室里不方便提及的话题呢？

在初次拜访之前，最好能通过别的途径了解到客户所在的办公室有几个工位，哪个工位闲置，哪个工位有人。如果打听不到，首次拜访之后，必须将办公室的地形图牢记于心。

另外，在办公室这种公众场合，销售人员只能说光明伟大、正确积极的话，灰色的事情绝口不提，谨防隔墙有耳。

具体有以下3种做法：

一是每次和客户见面的时候，带点小礼物送给客户。

这是中国人不成文的传统，也是维护客户关系时不成文的规则。礼多人不怪，你带礼品给客户，客户从内心会觉得无功不受禄，至少会花时间听你说话，你也至少能获得交流的机会。

二是你和客户交谈的时候，注意声量。

由于客户办公室人多，你的声音一定要低沉、清晰。这样的话，只有你和你的客户两个人能听到对话内容，不影响别的人办公。

三是把工作要点放到上班八小时之外。

俗话说，入夜，才是销售的开始。

我们要擅长在非办公时间给客户打电话，约他出来见面聊聊。一开始你可能会遭受拒绝，但当客户意识到你的价值和你给他带来的价值之后，一定会出来和你见面。