做人想要出人头地的话，也必须知道：要钓上鱼，饵必须适合鱼|163

文/Fullness——至每一个通往梦想道路上的职场人！

撩起对方的急切欲望

唯一能影响别人的方法，是谈论他所要的，教他怎样去得到。

要钓上鱼，饵必须适合鱼。

今天，买东西简单了，可卖东西的难度增加了。成千上万的推销人员徘徊在路上，疲惫，又消极，收入还少。为什么？因为他们所想的一直是他们所要的。他们没有发觉，你或我都不想买任何东西。如果我们要买的话，我们自己会去买。顾客喜欢感到是他自己要买——而不是被说服着去买。

其实我们每个人都是一名推销员，希望别人接受我们的想法，满足我们的需要，有时候甚至是认同我们自己。自我表现是人类天性中最主要的因素。所以，你永远对自己所要的感兴趣，但别人并不对你所要的感兴趣。其他的人，正跟你一样，只对他们所要的感兴趣。因此，唯一能影响别人的方法，是谈论他所要的，教他怎样去得到。

有很多的小朋友不愿意上幼儿园，每天幼儿园门前的哭声是此起彼伏。下面有个故事，就是这样……

史先生有天下班回家，看见小儿子躺在客厅地板上又哭又闹。原来儿子第二天就要上幼儿园，而他说什么也不愿意去。史先生本能的反应是把孩子赶到房里，警告他最好乖乖上学去，除此以外别无选择。

如果按照这样的办法来解决，孩子表面上只能服从，可内心却有了疙瘩。最后的结果只能发展成：本来挺好的幼儿园生活，就因为孩子一开始在心理上有抵触情绪，弄得大家每天都不开心，而且日子长了，孩子的叛逆心理还会越来越强烈。

当一个办法不能根本解决问题，有可能还会适得其反的时候，就应该想想其他的主意。史先生想到，强迫是不能叫儿子喜欢上学的。他想：“假如我是孩子，什么东西会吸引我到学校去呢？”于是他列出许多儿子喜欢做的事，如画画、唱歌、结交新朋友等，然后付诸行动。史先生和太太到厨房的大桌子上画画，还邀来了些大点的孩子和他们一起，画得兴高采烈。

孩子都是充满好奇心的，果然没多久，儿子也来瞧热闹了，并且要求加入行列。“不可以，你得先到幼儿园去学怎么画才行啊！”为了激起儿子更大的兴趣，史先生把刚才列出的儿子喜欢做的事，逐一用他能够了解的话去打动他——当然最后告诉他，这些东西幼儿园里都有。

结果，第二天，史先生起了个大早，发现儿子坐在客厅椅子上。“你在这里做什么？”儿子回答：“我等着上学去啊！我可不希望来不及。”

处世艺术就是这样，它不仅表现在对自我的了解上，而且还要求了解对方的欲望。因为，只有弄清楚对方所想，自己才能找到合适的应对措施。撩起对方的急切欲望，让对方主动想做你希望他做的事情，这是威胁和争论所不能达到的。

奥佛史屈教授在他那本启发性的《影响人类的行为》一书中说：“行动出自我们基本上的渴望……而我所能给予那些想劝导他人的人（不论是在商业界、家庭中、学校里、政治上）最好的一个忠告是：首先，撩起对方的急切欲望。能够做到这点的人，就可掌握世界；不能的人，将孤独一生。”

钓鱼的时候，总想着自己要钓到鱼，而不去想鱼儿喜欢什么，是不可能得到太大的收获的。做人想要出人头地的话，也必须知道：要钓上鱼，饵必须适合鱼。

很多人都知道这个道理，可就像前面所说的许多推销员一样，在一些时候会忽略了这个道理。

一家大保险公司的地区分公司，按区域分配工作给他们的推销员，某公司正好在其中两名推销员小闻和小赵负责的工作区域以内。

一天早晨，小闻到某公司高级职员小高等人的办公室里，闲谈中提到他的公司刚刚设立了一个专门为高级职员保险的计划，认为过些时候小高这些人会感兴趣，并且说在他获得了更多的资料之后会再来。

可就在同一天，小高他们去喝咖啡回来的路上，小赵看到了小高他们，就大喊着说：“等我一下，我有好消息告诉你们。”他赶了上来，很兴奋地告诉小高他们说他的公司就在那一天新设了一个专门为高级职员保险的计划（与小闻在办公室闲聊中提出来的计划一样），他要他们做第一批的保险者，并且还说：“这种保险和过去的完全不同，我已经请总公司明天派一个人来做进一步的说明。现在我就请各位签下承保书，然后整理好，那就有更多的资料供他作说明了。”

虽然事情是一样的，但是很明显小赵的热忱已经使小高等人升起对这种保险的迫切需要。小闻本来抢占先机，可以得到这些保险的业绩，但是他没有努力说明这种保险能满足对方什么欲望，也就只能与机会擦肩而过了。