聚焦零售终端，迎战春耕生产！《农资与市场》传媒旗下【有农有艺直播间】致力于为职业种植者赋能！3月13日-19日，第三季【零售方略六讲】盛大开播，邀请6位嘉宾老师深度解析农资零售，迎战春耕。

第2场直播主讲人是每天农资创始人宋俊成（老猫），分享题目《线上+线下，农资零售商进击种植服务商+每天农资核心运营模式分享》，本季直播由本生（惠州）生物技术有限公司独家冠名！

每天农资创始人 宋俊成（老猫）

非常感谢《农资与市场》提供这样的机会来分享一下每天农资的运营模式。我希望通过分享每天农资的案例，让零售商明白我们去服务种植户应该具备什么样的思维？

讲之前首先要明白：种植户真正需要的是种植服务商，不是简单的农药肥料贩子，是可以真正帮助他们解决问题的服务商。

什么是种植服务商？

帮种植户解决种植过程中遇到的问题，或者人！可以是病害、可以是增产增收增质、也可以是种植管理指导！

这其实就是零售商的职责，要挣这个钱，要做农资零售王，要卖农药、卖肥料，我们首先要帮种植户去解决问题，生意才能做下去，这就是我们提出的种植服务商的理念。

但现实是：大多数农资零售商依然是在围绕着产品销售做工作，只是一个会营销，会促销的二道贩子！

大家有意识去解决这个问题，但是在解决问题中会感到无力，找不到着力点，不是不想做，而是不知道如何做，不知道如何去提高基础的能力。

很多零售商不懂产品、不懂技术，也没有人引导往这方面转型，没有人去传播这方面的知识。而企业常要求零售商卖货、搞宣传、开促销会等，却很少考虑零售商能力的问题。零售商自身不具备向服务商转型的条件，也没有人去引导和协助他们去提升。

每天农资顺势而生

在这样的情况下就有了每天农资：专注农资零售商经营升级服务。

每天农资始终围绕如何提高零售商的经营服务能力去开展工作，包括教大家如何做生意、推广产品等等一系列的工作。零售商对每天农资的需求，就等同种植户对零售商的需求那样，即帮助他们提升能力。

零售商对种植户的服务，是解决种植问题，而非简单的贩卖农资。

每天农资对零售商的服务，是解决经营升级的问题，而非简单的贩卖农资。

大家需要技术我们就想尽办法给大家提供技术；大家想了解产品，我们就想办法给大家提供了解产品的一些渠道，整体来说不是在卖产品。

解决问题，创造价值，是我们共同存在的原因！

每天农资存在的原因是帮助零售商解决问题，零售商存在的价值是帮种植户解决问题，这是我们首先要了解的一个概念，或者说认识的一个思维。

每天农资针对零售商经营升级做过哪些事情？

1.农极客app，教会零售商如何用产品、卖产品。

做农资零售时间比较久的人都知道，其实产品说明页教不会大家如何去卖，更需要的是这个产品在当地什么时间、什么阶段、用量是多少、怎么用效果更好，很多企业做不到这么细致。

明天农资就来做这个事情，于是有了农极客，专门教大家做这个事情。

2.农极客共同体，手把手提高大家推广能力。

每天农资经常搞一些线上微信交流课，教零售商提高推广能力，但是我们发现有些人说了很多遍还是不会去做，针对这种情况，如何才能教会呢？

可能他们实地去看别人怎么做，上手会比较快。因为有这样一部分猫友的存在，我们就推出农极客共同体，把每一月每一天的任务进行分解，手把手告诉大家。通过这样的过程，慢慢帮大家提升推广产品的能力、经营门店的能力、搞活动的能力，慢慢把事情做下来。

3.喜开单：提供最适合的经营分析工具，用数据找方向。

很多传统的农资零售商不太会用电脑，记账习惯用本去写、去画，除了一些欠条会在年底要账时翻出来，其他一些数据不会再看，因为分析起来特别麻烦。

那么到年底，到底赚钱没有，哪个产品赚钱，哪个产品赚多少钱，哪个产品不赚钱，这些都不清楚。零售商要想发展往上走，必须要清楚自身经营状况，要精准地知道明年的生意应该怎么做？

这些数据怎么办呢？我们就想能不能开发手机软件，可以方便大家开单去卖产品，去做售后？把他的数据放在我们的软件上后，通过后台的分析计算，给他提供一些经营指导。于是，我们就做了喜开单。

4.野蛮生长会议+线上微信课。

今天很多来看直播的，以前也听过我们每天农资的一些直播课，包括教大家如何去用微信。严格意义上来讲，农资零售商用微信做生意这个事情，每天农资在推广上起了很大的作用。大多数用微信做生意、做经营，基本上也是从每天农资传出去的，是猫友最开始用的。在年底也会把全国各地做零售的人召集起来，把一些好的案例、好的经营方法分享给大家进行分享。

每天农资微信公众号最开始做的时候，是做真假产品的识别。期间我们下了很大的功夫，也做了很多内容。

我们发现很多零售商并也不想卖假货，但因为他对产品知识掌握的不够，不具备真假产品的辨别能力，其他企业也没有人去告诉他，每天农资就去做这个事情，帮大家传播这样的东西。

所以每天农资就会做产品技术上的传播，也会讲农资人的故事，这个群体也需要一些精神层面的关注。

我刚刚介绍了每天农资做了这么多事情，但大家会发现，哪个事情跟销售产品有关呢？哪个事情是我们很生硬地给零售商推广产品呢？其实并没有。

每天农资没有把销售产品作为主要业务

关于销售产品，我们做得很少，我们一直在帮助零售商解决问题，我们是零售商服务商，而零售商是种植户服务商，性质一样。

每天农资其实没有把卖产品这个事情当做主要业务去做，那我们主要的业务是什么呢？大家需要我们做什么，大家欠缺什么，我们就帮大家去做这些事情，零售商在向种植服务商转变的过程是一样的。

这也是这些年为什么大家说卖货越来越难了，因为做农资零售卖产品的人实在太多了，真正能帮助种植户解决问题的人很少。你能帮他解决问题，他可能就会找你买东西。

所以，我们要想长久地做生意，一定要做一个有价值的人，做一个问题的解决者，做一个服务商，提高自己的能力。

如何寻找种植户遇到的问题？

围绕种植户种植过程中的问题出发，你会发现农资生意会做得完全不一样。

原来零售商进一个产品不知如何去卖，很头疼搞什么促销，现在卖农药的那么多，生产的企业也那么多，满大街都是农药肥料，你的农药用下去后可能区别也不是很大，大家都在拼命的说自己的好，到底是谁的好呢？种植户已经麻木了，这时候怎么办？

不要去从产品入手，要从种植户在种植过程中遇到的问题着手，比如说蚜虫特别难打，那你不是去卖给他打蚜虫的药，而是经过复配把蚜虫治住的治疗方案，这就是围绕种植过程中遇到的问题出发。

那这些问题应该怎样去搜集、整理呢？

收集和解决问题的方法：多下地，多记录；列清单，排查自己能解决，并且种植户很重视的问题。

零售商要想做种植户的解决方案，应该怎么去做呢？要多找种植户聊天，多去关心他在种植过程中遇到的问题。

哪些问题是可以解决的，哪些问题是解决不了的，虽然是遇到了，但是所有的零售商都可以解决，这时你再去解决就没有价值了，你一定要找那些别人不能解决的问题去解决，想办法解决掉，你的生意就会慢慢好很多。

案例分析服务商与卖货的区别

给大家分享一位来自新疆的猫友的案例，他是专业的棉花问题解决服务商。

在4、5月份后，新疆温度特别高，一旦出现蚜虫，一些单剂或复配药是很难打住的。这位零售商做棉花有10多年了，一直在研究该问题。

他通过试验复配出一个配方，对蚜虫效果特别好，别人的药打上去管三天，而这位猫友的药可以管一周，所以，那年他的生意就做得特别好。但是前一段时间那个药也不行了，用了两年后蚜虫产生抗性了。

他要再去做方案，去研究，去试验，等方案成熟后，继续去推广传播。

在新疆有一部分种植的不是抗虫棉品种，也会爆发一些棉铃虫害，针对这个问题，他也是花很大的工夫搞研究，做出方案再去推广。不仅是虫子的问题，还有生产管理上的一些问题，新疆早春温度特别低，棉花遇到低温会出现苗不长，黄叶，不生根的现象，他就会把一些功能性的肥料、营养性的产品配合到一块，把市面上很多产品拿来做试验，然后找出在低温条件下，棉花能够正常生长的方案，再去推广。

他把农户头痛的问题解决掉，所以他的生意一直做得很好。

当地有一个年轻的小伙子，也做农资生意，跟他套路却完全相反。小伙子打价格战，使劲儿把产品价格压低，就进一些常规的产品，去冲击市场。当然，小伙子生意做得也还可以。

但是，常规产品价格非常透明，把价格压低的情况下，自己也没有利润，没有利润为何做生意呢？他想用常规产品引流，然后去卖农药，在农药上赚钱。

但在去年他把农药卖出去以后，就出现了各种各样的问题，解决不了种植户的问题。今年再打价格战，生意就差很多。小伙子看别人做方案，也试着做营养的、杀虫的、治病的、抗冻的方案，同样以很低的价格去促销。

这位猫友就有点担心，找我聊，纠结自己到底是否应该跟他一样降低价格呢？我分析，那位小伙子的套餐价格那么低，并且没有针对问题进行研究，方案的效果和解决问题的能力其实是得不到保障的，农资一分价钱一分货，效果自然还是有区别的，所以不用怕，如果还是解决不了问题，明年种植户是会回来的。

对比这两个零售商经营的情况，我们会发现，做农资真的不是卖产品的问题，也不是价格高低的问题，而是你卖出的东西能不能把种植户的问题解决掉的问题。能解决就说明你有技术，不能解决说明你的技术不行，你只是一个卖货的。

再讲一个在海南哈密瓜上萎蔫病和角斑病的案例。

朋友在海南新开一个农资店，人生地不熟，如何能够与当地做了多年的零售商竞争？如何能快速切入到市场中去？

通过分析确定以解决问题的角度去切入是最有效的办法。经过排查筛选，发现哈密瓜萎蔫病特别突出，刚种上的哈密瓜只要碰上一两天阴雨天就立马萎蔫，即使用很贵的进口海藻酸也解决不了问题。

针对这个问题，我们查阅资料，决定从生根入手，加入菌剂与生根类产品，如氨基酸、海藻酸进行复配，用在土壤里，连用2次，萎蔫问题就解决了，效果一下子就传开了，很多种植户打电话找这个产品。

在种植哈密瓜的过程中还发现，角斑病在海南特别难治，我们研究角斑病与温度有关，用增强免疫力的形式去预防应该有效。利用磷酸二氢钾加菌剂加海藻酸进行复配，结果一炮打响。

为什么种植户会给我们打电话找产品？为什么种植户对产品感兴趣?就是因为我们能帮他解决头痛问题，这些问题其他人解决不了，在被需要的过程中，同时获得他们的尊重，因为给他带去了价值。

产品怎么卖出去，卖多少钱，我们基本是不考虑这些问题的。因为考虑这些，就是一个二道贩子，就是做贸易的。把农资零售定义为服务商时，其实是要求我们解决问题的，考虑怎么把种植的问题给解决掉。

在不考虑成本情况下，先把它给解决掉，然后去评估种植户对解决问题的成本能不能接受，能接受就直接去卖产品，这样也不会造成种植户说产品很贵的现象发生。

当你的思维发生转变的时候，你会发现没有人跟你竞争！

重新定义农资零售

作为问题解决者，我们重新定义农资零售，向种植服务商进击！

不要想着自己是一个二道贩子，要想办法怎么去提高服务，这里的服务跟大家想的服务不一样。把肥料送到地里也叫服务，这种服务别人都能做种植户买东西没有钱，赊销也叫服务，这也没有竞争力。

我们要提供别人做不到的服务，去做问题的解决，这样做你会发现没有人跟你竞争。

这是一种更高级的认知，是一种更高级的思维！

与我们之前卖货的思维是不一样的，它发生了根本改变。你会发现过得很充实，天天有很多事情去干。因为你发现很多技术问题你解决不了，然后你要去学习、去咨询，去找问题的解决办法。

疫情期间带领零售商做了哪些事情？

1.做计划：把疫情过去后要做的事情列一下，登记要货信息，盘点库存，做进货计划等等。

疫情期间，我也了解到很多零售商出不了门儿，在手机上斗地主，看电视，躺着睡觉。但其实我们带着零售商做了什么事情呢？把货盘点一下，需要进多少货抓紧时间跟厂里报备，一旦物流通畅，就能第一时间发货过来。而那些在家里睡觉的人，疫情过去能开门了才发现，自己没有货，再去向厂家进货就比较惨了，因为厂里那么多订单在那儿压着，不会及时给你发过去。

2.熟悉产品知识：1）背产品说明，熟悉产品使用方法；2）根据常见问题，筛选出过往效果最好的配方，加以整理。

零售商一年会收到种植户反馈的很多问题，希望能帮他解决，但是哪一个解决方法好呢？零售商没有时间也没有意识去总结，我们就带大家去罗列遇到的问题，把常用的配方罗列出来筛选：哪一个配方最便宜？哪一个效果最好？然后整理，今年再遇到类似的问题，就可以照着清单直接做了。

3.找经营中遇到的问题：罗列经营当中遇到的问题，并且试着做一些思考。

4.转型线上：微信讲课，微信搞活动、群互动。

有一段时间大家在网上抱怨，说出不去，封路封村。我们就让零售商建微信群，在微信群里讲课，然后下订单。下完订单后，有两个方法，一是实在出不去，就把订单给罗列下来，等能出去的时提前给他送，另外如果可以去送的情况下，我们彼此可以出村，就在中间找一个接头地点，然后把货放在这里，一手交钱一手交货。

当时很多不敢尝试微信讲课，甚至从来没有在微信上讲课，搞活动的零售商，也被逼着做了，但是做后发现效果特别好。

我猜想，这次疫情后，一些种植业或者农业比较发达的乡镇、县城里，关于种植户的微信群建设质量会有一个很大的提升。

当别人还在摸不清楚方向的时候，他们就已经把工作做完了。

当零售商想着如何为种植户解决问题的时候，我相信，很多种植户也是愿意跟随你、相信你的。

疫情过后，服务应该怎么做？

如果疫情期间你没有做好，疫情过后，我们服务应该怎么做？

1.抓紧时间布局，合理控制节奏，按照计划抓重点工作。

2.做好库存管理，避免缺货断货。

这段时间如果做不好库存管理，很容易出现周期特别长供应不了货，原因有两个：第一是物流，有些地方不太畅通；第二是厂家积压很多订单，只能根据订单生产，提前规划就排在前面，预留时间长，相应的货就能供应上，如果做不到管理，断货就只能干着急。

3.提前突击知识（主推产品卖点、如何发现效果、高发病虫害等），可以提高效率。

4.做好跟踪服务，再忙都要查漏补缺，防止大客户流失。

5.建微信群，学习微信讲课，微信技术分享，否则你会发现，当地种植户都不上街买农资了。把种植户养懒了，除了在地里面，再也不会去大街上的其他农资店，这个种植户相对来说只能选择你。

6.安抚种植户，预判当地农产品市场波动周期。

受疫情影响，很多种植户种地积极性不是很高，因此生意特别难做，该怎么办呢？当疫情来临，影响的不是种植户或一个群体，是整个社会都受影响，面对这个问题我们没办法解决，只有安抚他的情绪，做一个农产品市场预判，即使去年1亩地挣1000块钱，今年挣300块也要种下去。

不要让种植户急躁，要不然他们种地真的不上心了，产品就不愿意去投了。

7.促销活动及时搞，时间一定要快，抢时间。如果前期没有做这方面工作，疫情结束后，当地允许聚会，允许搞线下会的时候，你一定要第一时间把这个事情搞掉，现在就要去策划。

我们要去做一个问题的解决者，但是和促销、搞宣传活动其实不矛盾，类似我讲的哈密瓜农资店一样，是解决萎蔫、角斑病的问题，如何让更多人知道能解决该问题，就需要大量宣传、搞活动，让别人知道，所以大家不要对搞活动这件事抵触，提前计划，疫情结束后，马上搞掉。谁搞到前面，谁就可能抢占先机。

做一个问题的解决者，向“种植服务商”进击！

最后，希望大家记住这句话：做一个问题的解决者，向 “种植服务商”进击！

不要整天去考虑卖产品的问题，前几天有个猫友跟我聊天，说今年做生意特别迷茫，说不想做技术了，想做流量，流量就是用一些低价的产品吸引种植户来我这里买东西，顺带把高价的东西卖出去，他说行不行。

我跟他说，营销和技术其实本身是不矛盾的。为什么做营销的同时就不能做技术了呢？为什么做技术的过程中就不能做营销了呢？

前期通过技术把种植户的问题解决掉，随后我们要做什么？我们要通过一些营销手段对外宣传，让种植户认可我们，所以二者之间本身没有冲突。

关于问题的解决的事情，我一直把它当做一个产品去打磨，我要去搞出一个产品来解决这个问题，可能是一个方案，所以我们一定要知道我们是问题的解决者，不是赚别人钱的人。

想了解更多，添加每天农资老猫微信

现场互动

每天农资老猫（右）与《农资与市场》传媒刘千里(左)

主持人：零售商要进击种植服务商，他们虽有心学习，但如何能更好的学习？有哪些供学习提升的途径？

宋俊成：对我个人来讲，这个问题也很头痛。这些年来，我们也一直在做提升零售商经营服务的能力事情。我们发现，有一部分人在讲完一些东西后能听懂，而且会马上学会，但有些人是不管怎么讲，就是学不会的。

这个时候其实是很难的，最好的方法是找到靠谱的供货商或者合作伙伴，带着他往前走，手把手去教（主持人：就像每天农资一样）。

还有一点，我觉得学习做生意真想进步，需要找到一个群体，大家相互交流，相互促进。

原来我认识一个圈子的零售商，是一个县城的，有6个人经常见面聊聊天喝喝酒，但是他们见面聊天喝酒不是一些娱乐性的，是聊最近的生意怎么去做，我觉得找到这样一个圈子是学习最快的方式。

当然看书或网上查阅信息也有用，但是对大多数人来讲一看书就犯困。因此我建议去找那些愿意跟你交流的小圈子。如果大家没有这个圈子，我也可以给大家提供。

主持人：在疫情期，很多企业、经销商也在直播讲技术，您认为，农资零售商要不要教农户懂技术？

宋俊成：我们是问题的解决者，是要帮他们解决问题的，但我们不是老师。

我们要帮种植户种好地，但不是要教种植户把地里所有的问题都搞清楚。并且，现阶段种地的群体学习能力、知识接受能力是很差的，这种情况下，你讲的很多东西他可能听不懂，甚至听成相反的一面。

我们平常带人的时候喜欢说一句话，我不怕你全懂，也不怕你不懂，最怕半懂不懂。

他认为自己全懂了，你说什么，他跟你的观点压根不一样，还特别自我，在这种情况下，我觉得没必要教种植户去懂这些问题。

我只需要做一件事，你地里出现问题了，我可以帮你解决，你相信我就行（主持人：其实还是术业有专攻）。

主持人：这两年转型做现款的越来越多，但这条路比较艰难，您觉得零售商如何在销量、赊销、现金流、回款等要素之间做好平衡？如何处理赊销问题？

宋俊成：赊销问题谈起来非常头疼，但是其实做起来一点都不头疼，就两字：决心。

赊销如果要一刀切，对销量肯定会有影响。我接触的一个农资店也在说这个事情，原来做五六百万，不赊销后可能做三四百万。赊销就是有决心就能做到，没决心可能就做不到。

针对赊销，我个人的建议是顺其自然，最重要的是把控赊销的风险。

我们可以把客户做一下分类，黑户坚决不赊。另外，通过种植规模来控制风险。

我们农资店100亩以上的不再去赊给他，因为我担不了这个风险，一些相对的小户能赊就赊，根据当地的实际情况可以分析：到底哪个群体能赊，哪个群体不能赊。

还有一个办法，我们可以联系一些银行、金融机构帮种植户办一些信用卡，或者专项资金的信用贷，这些钱批下来只能到固定零售店里买东西，这个账就不是零售店要回，而是银行，这也算风险的转嫁。（主持人：还是要理性一点，根据自己的实际情况）

个人来讲，赊销没有那么可怕，很多人对这个事情非常着急的原因在于，别人吆喝不要赊销，自己也不赊了。

其实只要赊出去的钱，一年能收回来95%，剩下5%收不回的可能性完全可以忽略，这样赊销可以适当的控制。

主持人：最早您在QQ空间卖叶面肥，后来做每天农资公众号，再到现在经营团队聚焦零售商做产品和服务，一路走来，您有哪些感悟可以分享给大家？

宋俊成：我还是那句话，我们一定要去做问题的解决者，想办法帮助你的用户去解决问题。

为什么这样讲？其实我原来在QQ（那是还没有微信）上面卖叶面肥等一些产品时，我就发现一个特别有意思的事情。

那时候加很多群，在群里发广告容易被踢，没办法我就去群发邮件，尝试在群邮件里做一些宣传，最后发现这个效果不好，打开率特别低。

后来我就发现，只要换一种方法，把产品可以解决的问题抛出来，比如说：你这边种棉花有遇到阴雨天死苗烂根吗？你们的棉花有僵苗吗？点击这里教你查看解决的方法，这样一个小小的转变，就把点击率提高了很多。

我刚开始一直在吆喝卖产品，没有人搭理我，最后换了一个角度，你那里有没有这样的问题，有的话我可以帮你解决，然后他们就主动过来了，于是我就发现：我们应该做一个问题的解决者，要去发现他们存在什么问题。

做每天农资服务零售商的时候也一样，延续之前的思路往下走，聚焦大家关心的点在什么地方，大家遇到的最大困惑在什么地方。

包括在海南的那段时间，哈密瓜的市场怎么去开？我们就去地里问，最头疼的事情是什么？我们从来没有对种植户说我们是一个卖肥料的，而是说是研究哈密瓜萎蔫的，种植户一听就完全是不一样的感觉，自然而然地，生意就成了。

所以，我整体走下来的感受就是：无论如何要发挥真正的价值，我们不是一个卖货的人，我们是一个问题解决者，要试着帮他们解决问题！

（文字整理：褚美洁）