聚焦零售终端，迎战春耕生产！《农资与市场》传媒旗下【有农有艺直播间】致力于为职业种植者赋能！3月13日-19日，第三季【零售方略六讲】盛大开播，邀请6位嘉宾老师深度解析农资零售，迎战春耕。

第4场直播主讲人是抢农资网创始人任文栋，直播题目《审视农资电商，重新定义新零售》，本季直播由本生（惠州）生物技术有限公司独家冠名！

农资电商，从昨天开始

我为什么起这个题目？——《农资电商，从昨天开始》，我是这样想的，我们跟大家分享的每一堂课，都会有一个目的，我想达到的目的其实很简单，我特别希望零售商、厂家或者是批发商都能够加入到农资电商行列中来。哪怕进来之后和我们变成竞争对手，我也特别希望大家加入进来。

为什么说农资电商？因为现在来说农资电商真的是一个非常好的机会，以我个人以及团队的能力来讲，如果做的不是农资电商而是传统农资行业的话，我们可能很早就倒闭了。但是从2015年到现在我们基本上一年翻一番，从800多万一直到今年的1。5个亿，我觉得并不是我们能力强，而是农资电商好做。

我理解的关于互联网的一些想法，我认为互联网并不是像我们简单的看到的是一个网络或者一个工具，它更重要的是一种生产力跟思维方式，从生产力来说，我认为它就像火，蒸汽机，电一样。当火出现了、蒸汽机出现了、电出现了之后，所有的行业都会发生一个大的或者质的飞跃，互联网就具备这样的推动力。任何一个行业都很难独立于互联网之外去存在，我们看周围几乎所有的行业，购物、餐饮、打车等等已经被互联网渗透得比较透了，但是还剩下一些个别的行业可能会渗透得慢一些，包括农资行业。但是慢绝对不代表它可以独立于互联网存在，因为互联网是生产力，谁都无法避开这个生产力的变革。

除了生产力之外，更重要的一点，互联网是思维方式，是方法论。它不仅是工具，而是它改变了我们经商或者是我们去做很多事情的一种思维方式或方法论，互联网的思维有以下几个：一，流量思维。其背后是低成本、高效率、低边际成本；二，用户思维。其背后是信赖。比如小米就是这两个思维的结合，首先，流量思维——低成本、高效率，可以把售价大幅地压低，把中间环节砍掉很多，然后带来了一个传统的手机制造行业的互联网化。

因为小米是以互联网公司的名义上市的，可能大家会很奇怪“不就是一个手机制造商吗？跟富士康没有什么区别，也没有自己很高的研发能力或者科技创新能力，是一个集成，一个生产或者甚至是一个设计，找代工厂进行组装，那为什么会定义为一个互联网公司上市呢？”,不是说看卖的什么产品而是卖产品的思维是怎么样做的，小米充分挖掘了流量思维、用户思维，充分达成人与企业、人与品牌之间的信任。比如我们买了小米的手机之外，很多人去买小米的充电宝，后来又买小米的电饭煲等很多不断更新的产品。

那我们买的时候买的是什么？其实就是一种信赖，信赖是商业最核心的载体和流通载体，其实信赖就是钱，我们为什么都用人民币进行交易，因为我们对国家信赖，所以养成了对人民币的信赖，农资现阶段最缺的就是信赖。其实互联网思维和方法论，和传统的思维并没有太大的区别，因为结合了新的生产力，量变引起质变。比如没有互联网订餐之前，就有人去办公室发传单，可以打电话叫餐，没有互联网之前，很多地方可以电话约车。这两种方案和现在的外卖和网约打车本质上是一样的，但因为借助了不同的生产力，量变引起质变，就完全变成了一种新的商业模式，一个商业巨大的帝国，像美团、滴滴。这其实本质没有区别，但大家可以再稍微转变一下看问题的角度，就会感受更深刻一点。

我所理解的农资电商

做了四年的农资电商，我对农资电商的理解和看法——首先第一个观点我认为农资电商，农资的经营只有B2B，没有真正意义上的B2C，所谓的B2B，过去就是商业链接商业，现在叫Business people to Business people，就是说商人链接商人。为什么我说只有B2B，没有B2C？传统的划分是这样的，东西从商家卖给了商家，就叫B2B，东西从商家卖给了消费者，就叫B2C，那么我们现在来理解的话就是像抢农资网这样的一个电商平台，只能算是B2B，那么淘宝直接把农资产品卖给农户，淘宝店就叫B2C，可以这样去理解，但我认为只有B2B，没有B2C。

因为农资是一个生产资料，虽然农户是作为个人进行的购买，但是他的购买行为的背后还是一个商业行为，他买了之后不是为了欣赏也不是为了去收藏，他的目的是作为一种生产资料投入到自己的种植当中，最终换回来的还是经济的利益，就像一个商家是一样的，只是他没有农业经营许可证或营业执照。所以我认为只有B2B，没有B2C，不管你是卖给个人还是卖给经销商。

为什么我要讲这一点呢？是因为既然只有B2B，没有B2C，所以我们在操作农资电商的时候，有的东西是不能跟其他行业去学的，因为其他行业很多都是B2C的这种模式或者经营方案，我们去套是套不了的。

举个例子，其实跟很多人在沟通的时候，包括我以前有做过这样的尝试和项目，我们能不能通过一些群或者通过打造一些带有社交属性论坛的平台，有些这样的平台还在运营。我没有说这个对错之分，但是我是说既然农资只有B2B，没有B2C，所以一些带有社交概念的或者是一些带有这样类似的方案的运营，并不太适合农资实际的经营。

为什么呢？B2C的时候用户是有天生的粘性的，比如服装、汽车、奢侈品等，例如我们男士可能有事没事就看看汽车之家，可能五年、十年都没有换车的打算，但他还要每天看一下汽车之家。很多女士没有购买衣服的打算但是每天要刷购物网站，这种B2C是有兴趣点在里面。而农资来讲，哪一个农民会没事打开一个学习农业技术的APP，没事儿就刷一刷、看一看，不想买农资的时候随时关注价格的变化、关注些什么技术，关注上下游的变化？说实话，别说农民了，经销商、厂家的业务甚至很多专业的农资研究信息的人可能都没有这样的粘性，因为农资是B2B，而且是一个基础化工商品的B2B，这是一个没有兴趣点的行业，不能通过农户的兴趣去了解产品这样的粘性，所以我们先要认清这一点，只有B2B，没有B2C，很多B2C的打法，我觉得在农资行业真的很难。

我们还是要把农资回归到商业交易的本身，回归到B2B方式的本身，要离钱近一点，离交易近一点。尽量不做为了交易缓解服务或者是为了交易缓解服务而服务，那样的话可能会就会离这个商业远一些，这是我的第一个理解。

第二个，既然是B2B，还是一个生产资料的B2B，本质就是重新划分战堡，重新分配各个环节的利益，不要幻想跟美化农资电商，农资的B2B可以把蛋糕做大，我们不能说B2B的平台可以跟很多的线下实体能够真正地长期地和平共存，农资的天花板已经固定住了，有人走了这条通道那么就代表，相应的流量减少到了另外一个通道，有人多卖一块钱，现在的话就一定有人要收少卖一块钱，B2B、电商更是这样，解决不了把蛋糕做大的问题，只能是一个重新的分配跟一个重新的划分，所以说B2B就是一个字：抢。

农资B2B只有存量重分配，有些电商说做了B2B之后创造了新的消费需求，把蛋糕做大再跟大家重新分。我个人认为，一定程度上是不现实的，农资的B2B谁先用谁获利，谁后用谁挨刀。很难说把蛋糕做大，这个天花板的存在是不允许我们去做大的。而且B2B电商也没有这个能力去挖掘出更多的所谓的新需求，只能在旧需求里面重新划分市场。

农资电商从2015年开始讨论，最早讨论的是行不行？后来讨论对不对？后来再去讨论道不道德？我们讨论过很多的问题，看到了很多同行者有的越来越好，有的渐渐就退出了这个行业，但是我认为农资电商绝对不存在对错或者行不行的问题，而是一个新的技术新的生产力它一定要衍化出新的生产关系跟新的商业秩序，农资B2B或农资电商在发展的过程中是因为互联网这个新的生产力推动出来，既不是抢农资网，也不是任何一个经营主体做出来的，而是互联网新的生产力推动出来的。只是选择某些企业作为一些代表或者大家都看到的一个实体存在，最终一定会衍化出一个新的生产关系跟新的商业秩序，但是有一点，生产关系跟商业秩序的更新，一定慢于生产力的更新。

比如说汽车刚刚生产出来的时候，英国有一条法律说汽车必须开的时候前面有一个人作为领路人，而汽车的时速一定不能不能超过这个人行走的时速，很多马车的车夫组成协会去抵制汽车，认为汽车出现会导致大量的马车夫失业，然后导致社会的不稳定。现在我们看来都是一些笑话，但这是实际存在的一些动作，同样我们农资电商也是。

现在呢，我们跟企业和经销商就有很多摩擦，但是我觉得不管摩擦多么大，最终一定会慢慢的去向摩擦力更小转变，然后会变成一个双方摩擦力几乎为零，即双方都已经认可了对方的存在，也找到了自己的发展和存在的市场空间，就像我们现在的很多家电的电商或者服装的电商是一样的，大家默认线下是一半线上是一半，线下以服务和有温度的客情关系为主打，线上以价格和浏览方便为主打，双方共同发展共同的市场。农资电商还没有到那个阶段，还处于一个摩擦力相对比较大的阶段，但最终一定会摩擦力趋于零。根据我们的经验，当我们两个的摩擦力趋于零的时候就一定会有新的商业模式跟我们两个共同产生摩擦力。比如现在传统行业出现的问题就是抖音的直播，生产企业直接进行直播。一批进行直播，导致下面的二批、三批的生存空间受到了更大的挤压。农资会不会出现这种情况呢？生产企业直接做电商，线下受到挤压受到摩擦，未来可能会出现，只是可能农资行业还需要几年的时间。

农资B2B将迎来爆发期

我有几个依据：第一个，是行业的从业人员逐渐进入到八零后主导阶段，客户转化难度将大幅度降低，可以挖掘的客户基数将剧增，我们现在大约有两万个零售店的客户，客户的平均年龄可能在三十八岁左右，传统的农资行业整个的平均年龄在四十五甚至四十八岁左右，电商的客户的年龄基本上要比传统渠道小十岁。随着时间的发展，越来越多的八零后作为主导从事农资的零售、批发甚至土地的种植，我们再去转化客户让他们变成一个互联网用户，难度就会降低很多，客户基数也会剧增，而且这个趋势是完全不可逆的，没有任何一种力量可以停止这个趋势，只能是加剧。我们过去挖掘一个客户可能需要一百块钱的成本，我们未来去挖掘八零后的客户可能只需要三十块钱的成本，五年前我们的目标客户全国有两万家店，三年之后可能四十万零售店都会变成我们的目标客户。

第二个，农产品行业的不景气叠加整个经济环境的下行，给农资B2B创造了更好的生长环境和土壤。现在疫情我们国家得到了控制，可能国外有一些回流，具体的发展我觉得每个人都很难进行判断。整个经济环境的增长也是趋缓的，最起码增长速度是明显下降的，包括农产品的行情也是不断的处于一个探底的过程，越是在经济环境不好、客户效益不高的情况下，越有利于农资电商的发展，电商最主要的杀手锏就是价格，环境越不好大家对价格越敏感，而且，大家都认可蛋糕无法做大的时候才会更在乎我们应该怎么分。

刚刚进入这个行业的80后、85后甚至现在的90后发现很多资源已经被我们的前辈占得差不多了，秩序也树立得差不多了，资源分配也分得已经比较固定了，怎么办？说的粗暴一点，只能掀了桌子重新开牌，重新发牌，重新再建立一个新的秩序，再加上互联网的力量，让这种冲动变成一种可能，而且变成正在发生的一个现实。

B2B这把刀我还是坚持我的想法就是谁先用谁受益，谁后用谁挨砍。不管是厂家还是大的批发商还是刚入局的小的农资批发商还是零售店，所有的经营者都要想办法把产品卖到全国去。为什么？因为这个行业守无可守，因为跟竞争对手不在一个战场，在没有互联网之前，大家都促销、都开会、都有关系，但在现在的环境下，想惨败或者伤敌一千自损八百都没有机会。如果农户在电商平台就把农资给买了，农户已经不需要进店了，服务、技术、营销做得再好，赊销再多也卖不出去。所以我真心认为所有的经营者都要想办法把产品卖到全国。

农资行业放开市场竞争也差不多二十年的时间了，为什么集约化还是做得很差？没有市场占有率高的企业，而且出现营销很难我觉得本质上有一个原因，是这个行业的地域性很强，季节性很强，导致了周转率是很低的。很多企业年周转率不超过三次，一千万的本金一年只能周转三次，做出三千万的生意来，里面可能还有赊销，那就导致库存会一直很大，一直有很高的资金成本，那就一定要有很高的毛利率才能活得下去。

为什么矿泉水一瓶挣两毛钱就可以做，而农药低于两块钱，有的甚至低于五块钱十块钱都没法做，很多人都说我们要学习快消品，很多人学了都“死了”，是因为我们这个行业地域性、季节性很强，很难像快消品一样有那么高的周转率，所以就导致头部企业一直保持很高的毛利率，就会培养出竞争对手。

举个例子，一个生产缓释氮的企业，生产成本只有一万块钱，出厂价是三万，批发价是五万块钱，零售价是八万多块钱，在这样高的利润率的情况下，竞争对手当然是越来越多了。看其他行业，尤其是一些生产资料或者是一些工业品的行业的话，我们会发现一个问题，除了奢侈品之外，大部分的工业品有一个很奇怪的现象——“老大”的价格反而是最低的，比如格兰仕微波炉，行业内绝对老大，反而它的价格是最低的。我们传统的农资的问题是流量太贵，获取一个农户、零售店、代理商的成本太高，信赖太难，看互联网对其他行业的一个颠覆或推动会发现互联网可以实现低利润大规模，低费用高周转，这也是我为什么呼吁大家进入农资电商的行业来。

做农资电商的实操方法和“坑”

首先，我特别倡议、特别愿意看到厂家、代理商、零售商分别通过不同的互联网渠道完成厂家对代理商的B2B，代理商对零售店或者厂家对零售店的B2B，然后是代理商跟零售店对农户的B2B，我没有说厂家对农户的B2B。在农药行业或者大部分的肥料行业，我个人不太看好现在阶段的厂家对农户的B2B，但是厂家可以对零售商、代理商，代理商可以对零售商、农户，零售商可以对农户。不同的方案要有不同的平台和渠道去做，是不一样的。

厂家可以通过农资电商平台完成直接把货销售到代理商或者零售店手里，那么代理商、零售店可以通过淘宝、京东、拼多多、快手、抖音等完成对农户的销售，嫁接他们之前销售的桥梁。每个平台拿货的通道是不一样的，货源不一样，杀伤力也不一样，而且目标客户也不一样，选择的方案也不一样。还有一个B2F，也是我们重点在推的，当一个代理商或零售商想要在各平台销售的时候，最难的是货源。产品同质化，竞争对手很多，而B2F模式可以帮零售店或代理商定制产品包装，独有包装独有品牌在网上销售代理商，可以一个品牌卖到全国，而且可以做成一个可以传承的店。

其次，一定要坚持低成本运营。不管市场有没有需求，成本太高、不符合低成本运营的项目不要做，大家做互联网创业的时候能用微信的不做公众号，能用公众号的不做小程序，能做小程序的不做APP（除非准备了大量资金彻底想好了所有的退路。）你想要的所有功能几乎微信公众号或者小程序都能实现，不要轻易入APP的坑，能借助第三方平台就不要去想自己做平台。

最重要的一点，不要自废武功。想好了做农资电商就要把农资电商的必杀技拿出来。我跟很多大的代理商沟通的时候，都说未来三年、五年农资电商是个好东西，能够把产品卖得更多，能够让经营变得更好更完善，不做一定会吃亏，但是很多人还说不能做，为什么呢？因为厂家不同意。但是我说，当你的的生意逐渐被线上拉走的时候，厂家不会管。现在很多进口厂家都在谈授权，都在拥抱电商，千万不要因为短暂的有摩擦就放弃了这次转型的机会。

有的电商平台竟然不展示商品价格，有的电商平台甚至是为了保护市场一个区域只允许一个客户购买，这个就叫自废武功。电商的必杀技就是客户筛选信息更方便，客户看到能迅速看到海量的信息，与商品能更容易产生关联交易，选产品更简单信息更透明，维护和获取客户的成本更低。

放弃了自己的优势，完全重复了一套线下的方式，成本更高，自废武功的农资电商想要发展起来都很难。做农资电商一定要强调自己的杀手锏，让客户更方便地获取信息，信息公开，都是一个价格，所有人都可以下单，才可以获取更多的客户。不管是怎么想的或者怎么设置逻辑，只要价格不公开，只要保护市场就是自废武功。

农资电商给行业带来的变化

一，厂家、代理商、零售商的界限会越来越融合和重叠，出现更多的跨界打劫和降维打击。像抢农资网可以变成一个代理商，甚至直接就变成了一个营销的厂家。代理商向下游可以挖走一些农户客户。做飞防的、做金融的等等都会卖农资、送农资，可以看到有很多案例。

二，这一轮农资电商的变化会先从零售商和代理商开始，因为他们地盘有限，前期电商不成功，是因为自上而下的改革永远是失败的，有资源和既得利益者不会先动刀子。

三，这一轮农资电商化会产生新物种，比如农资零售店可以变成一个作物服务商，新的批发商可以变成全国批发商，企业也是。这一轮电商可以让代理商、代理商真正拥有自己的品牌。农资零售商跟代理商现在两条腿是瘸的，一条腿是产品，一条腿是店的品牌和渠道。店的品牌有，但卖的产品品牌都不是自己的，这条腿就是瘸的，当厂家把品牌拿走之后，当别人通过电商平台拿到产品来跟你打价格战的时候，那条腿就废了，电商化就有机会把这两条腿给接上。

四，加速行业的产销分离。未来农资行业尤其农药，除了一些特殊的产品之外，百分之九十的产品将会出现产销分离的状况，注重生产的企业一直抓生产、抓产能，销售可能会交给电商平台、可能会交给自己单独的一个核算的一个销售公司，现在业内就有很多这样的案例

五，可能出现第一个百亿级农药平台。有了互联网之后可以实现高周转，我相信一定会有人能做到。

六，弯道超车，重新分蛋糕，小的变大，大的可能变小。因为船小好调头，我们说得再多描绘的前景再好，大企业是不可能主动拥抱电商的。一些小的企业，急于求变的，反而可能因为借助电商借助互联网，从一个小的企业变成一个大的企业。大的可能就会慢慢变小，最终完成一个商业秩序的新秩序的改变，这也是符合市场规律的，所有的行业都是这样。如果发现现在这个模式下大了的永远不可能变小，小的也很难再变大了，这就说明秩序要变了。

农村电商的核心秘密

首先我觉得一个好的企业需要秘密，好的秘密是可以公开但别人学不会的，比如海底捞的秘密是人性化的服务，但别的同行学不会；比如河南的胖东来，所有的规章制度都放在网上公开，但是其他超市就是学不会或者学不那么好，这是好的秘密。差的秘密就比较麻烦，一旦被破解，就是自己的死穴。

农资行业就是这样，很多经销商的秘密是产品的定价，生产企业的秘密是产品的生产成本，零售商的秘密是产品的批发价，这些秘密都不能说，如果一旦有人知道了这个秘密，就是一个致命的打击，这样的秘密是差的秘密。现在有了互联网，别人网上一发布，秘密没了。当你是一个零售商或者代理商的时候，怎么控制农民从网上获取价格，这就直接影响销量，影响跟上下游的合作关系。

抢农资网没有秘密，什么都可以公开，因为核心生存空间不是这个秘密，我们叫能别人所不能忍别忍所不忍，要做到了别人做不到的——没有淡旺季、高资金周转率、低销售成本，我们的销售成本不到百分之四，明年差不多可以控制到百分之二，一年十二次的周转，最淡的季节和最旺的季节中间差35%左右，我认为这是除了做电商之外，大部分农资企业都做不到的。

忍别人所不忍——超低的毛利率，让上游厂家和下游经销商或零售商不会因这么低的中间利润花费更多的时间跳过电商平台直接合作，我们核心的竞争力就是价格、质量和服务，而且要在三者之间找到一个最合理的平衡，质量的底线是不能动的，价格和服务、价格和规模之间一定要找到一个好的平衡，而且这个平衡是在不同阶段的，但是都不能跳出自己的核心生存空间之外。

做农资电商最大的误解：一，有人说农资电商没有服务不能做。二，季节性强，难做。这都是误解，而且恰恰相反。可以说所有看中服务、以服务为切入点的农资经销商，他的成长和体量都是有限的，因为现阶段服务很难标准化，技术和服务是不可复制的，所有的服务都是建立在一个以人为载体的基础上。另外季节性强正是做电商的优势，季节性强导致传统的农资销售压货的时间很长，各个环节库存都很大，而做电商，虽然物流需要时间，但是物流只需要五天左右的时间，而不是需要提前一百天压货。

最后，我觉得不做电商等于自废一半的武功。再回到第一句话——农资电商，从昨天开始。因为比传统渠道好很多，成本更低问题更少，可以把更多的想法和精力放入想要的文案和产品中，欢迎更多的同行加入到农资电商的行业，感谢大家！

（文字整理：王燕芳）