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自除夕起，中国创业者打响了两场没有硝烟的战役：一场是救人——支援抗疫前线；一场是自救——自己的企业如何活下来。

对创业者而言，自救的难点在于现金流紧张之时，又难以顺利拿到融资。

为了帮助创业们更好的“打动”投资人，我们在“创变者·破壁行动”公益计划第四讲中请来了拉尔夫创投创始合伙人陈冬华，引导创业者掌握更高效的融资方法。

陈冬华老师所在的拉尔夫创投立足于南京面向全国，投资领域主要包括TMT、人工智能、产业互联网、消费升级、医疗健康等。他投资经验丰富，一年看近2000个项目，投出的第一个项目如今估值10亿！短短4年投出美篇、凯奥思数据、图鸭、晶准生物等代表性项目。

下面，一起来看陈冬华针对2020融资的解读：融资要杜绝的八种错误行为。一揽子干货，请你免费“充电”！观看直播回放请点击文末“阅读原文”。 （内容由创客公社整理自直播课程，未经本人审阅，略有删减）

演讲金句：

1、确保活下来看得见明天的太阳。

2、解决现金流是第一位，同时，一定要挑战极限式地降低成本。

3、战胜疫情，信心比黄金更珍贵。

4、股权融资不仅能帮助企业获得资金支持，更重要的是资源、智力及IP扶持。

5、我认为，几乎没有一个行业不存在竞争，可能只是你不知道对手在哪里。

6、疫情导致投资节奏、速度阶段性放缓，但长期来看，我们仍要保持着乐观的心态。

7、危机往往是新发展的机遇，从历史上看，每逢危机，都是一次科技、社会、商业变革的重大契机。

创业者在特殊时期要如何自救？

首先，真正要活下来。有句俗语说，“留得青山在，不愁没柴烧”。解决现金流是第一位，同时，一定要挑战极限式地降低成本。

比如砍掉所有不挣钱的业务、负现金流业务，外面有应收款、预付款的也要尽快回笼，保证公司良好的现金流动。

其次，做好“瘦身”计划。这个时候惜金如命，我不建议大家去做颠覆式的创新，因为这需要投入大量资金，且很难在当下成功。

第三，调整战略。这时最考验我们创始人及高管的战略调整能力，包括成本重构能力、创新能力、做加减乘除等方面的能力。

第四，一定要做“加减乘除”法。精兵简政一定要做，但这并不意味着一定要裁员。还可以调整组织架构，重构成本，剥离、暂停不良业务，组织架构稍微扁平，管理成本也随之降低。

第五，制定疫后恢复计划。要提前做好营销计划、运营计划、业态升级等各种策略，包括产品的创新、业态的调整。

第六，寻求政府的精准扶持。为帮助企业应对疫情，政府出台一系列扶持中小企业 发展政策，建议组织团队仔细研究下哪一些政策比较适合自己。

创业者在特殊时期要如何实现自强？

我认为要做到以下三点：现金流关系到企业的存亡，补充现金非常重要；减少资金流出，尽可能地管控优化成本上的消耗；维系好目前的老客户资源。

要知道，疫情给我们带来了灾难，同时也带给我们很多机会。你可以从三个方面去考量：优化市场渠道；固定成本协调为灵活成本；开发合适的新项目，比如业务外包、定制开发。

总而言之：经营上，我们要谨慎；生活上，我们要乐观。战胜疫情，信心比黄金更珍贵。

疫情给投资机构带来了哪些影响？机构的投资策略有怎样的调整呢？今年资本投资的主要方向是什么？

下面，我们一起通过第三方调研机构统计数据来一探究竟。

首先来了解下投资机构储备资金情况，据第三方数据显示，85%的投资机构可用的投资资金在5000万以上，这说明机构的资金比较充裕。但短期内，募资难度确实增强了。

从调研数据来看，超过50%的机构认为疫情对业务开展没有造成太大的影响，因为大多数机构采取了视频会议、线上办公及投资等灵活的措施。

但因疫情期间不便于深入进行业务探讨，1/4的机构认为对他们所投资的项目影响比较大。

受此次疫情影响，有一半的投资机构较大幅的调整了策略。经数据统计，今年1-2月的投资主要集中在TMT、医疗、健康、人工智能及智能制造等领域，这些赛道或将成为投资的风口。

疫情导致投资节奏、速度阶段性放缓，但长期来看，我们仍要保持着乐观的心态。

错误一：将股权等同于资金，这证明你并没有理解股权融资的价值

股权融资不仅能帮助企业获得资金支持，更重要的是资源、智力及IP扶持。

错误二：融资计划书未能充分的体现企业价值

对于早期项目来说，投资人比较关注核心团队、行业资源积累等。如何在短时间内引起投资人的兴趣？建议把项目“亮点”放在计划书开篇部分，路演时PPT控制在10-20页之间。

错误三：对投资亮点提炼不精准

很多商业计划书存在着一个共性问题：对投资亮点的提炼不够精准，主要体现在对于团队、行业、产品及商业模式上的认知。

错误四：讲不清企业的商业模式

商业模式可围绕下面几个问题展开：比如企业的核心目标客户是谁？提供什么样的产品或服务？解决什么样的需求与痛点？你的护城河是什么？如何实现盈利的？

错误五：误判行业趋势与竞争格局

我们发现，很多项目的计划书里压根没有提到竞争对手。我认为，几乎没有一个行业不存在竞争，可能只是你不知道对手在哪里。

行业趋势的误判，往往源自企业对自身所处行业分类的不清晰，而行业竞争格局的误判就是对市场、行业空间及竞争对手的认知偏差。所以，一定要认清所在行业的发展趋势。

错误六：企业股权架构设计不合理

通常股权架构会出现一股独大、人资倒挂、股权平分及股权分散等问题。从投资机构风控的角度，企业发展到中后期，这些问题都可能成为威胁。

错误七：创始人对企业估值不合理

对大部分创始人而言，估值相对较高，比较符合自我预期。如何进行正确的估值？应该依据企业不同的商业模式估值。

错误八：不会寻找合适的股权投资机构

不同投资机构的属性完全不同，很多项目找投资时往往“南辕北辙”，显然成功率很低。我建议你通过专业创投媒体或参加专业创投峰会、路演比赛等，利用多方渠道精准对接合适投资机构。

1、疫情之后，拉尔夫创投在筛选项目时将更关注企业哪些方面的能力？筛选标准如何变化？

答：还是要看项目所处的时期。如果是种子轮、天使轮这样的早期项目，关注的是团队本身，比如创始人的背景及自身能力优势；如果是A轮及以上的项目，除了看团队、技术以外，还会关注它的市场、渠道等方面的能力和优势。

2、初创企业一般怎么估值？投资人会如何看待企业的估值？

答：通常会从团队、技术、市场这三个方面进行估值。一般来说，团队在初创企业里面的估值占比在50%左右。

3、除了盈利，拉尔夫创投看项目最关注什么数据？你们从尽调到打款平均下来多长时间？

答：比如科技类企业，除了关注团队、技术，就是它的成本及销售方面的数据，企业能做到盈亏平衡，那是最好的。

在我们成立的三年多时间里，最快的一个项目从签约到打款大概在一个月左右。

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