经销商老板对员工的考核指标，决定了业务员会往哪方面用心和努力。在现实中我们发现，很多经销商老板有一种思维：只看今天能卖多少钱，我们把这种思维叫做“纯销量论”。这种思维会有什么不好呢？

纯销量考核体制下的终端业务代表会只跑大店不跑小店，只拜访老客户（老客户客情好，好说话，容易成交），不拜新客户（新客户不容易成交）。他们会克扣小店的促销品给大客户，车销时（司机兼业务员带车卖货）跑几家大店完成销量，然后用公司的车接老婆下班。

终端客户打电话质问：“怎么要一箱货打几次电话都不来？”业务代表回答：“多少箱？一箱？一箱你牛气啥？人家某某超市要30箱我还没送呢，你算老几？”

终端客户联系业务代表：“我这里的陈列奖励到期了，你们给我兑现陈列奖品了。”业务代表回答：“你要货不？你要货，我就去，不要货，我不可能专门跑一趟。”

“纯销量论”做终端销售，会导致业务代表只讨好少部分大客户，得罪大部分小客户。而市场上小客户远多于大客户，于是，竞争对手多了朋友，我们多了敌人。

“纯销售论”做终端销售，会导致业务代表不去开发新客户，只卖容易起量的老产品，不卖新产品。

结果呢？

请问老客户会不会关门、专业、品种流失？

肯定会！

老客户、老品种流失，新客户又没有开发，青黄不接，终端销售的盘子（网点数、店内品种数、店内生活表现）就会变小。