向大田“进军”，2020年特肥的上量之道！|163

特肥发展回顾

细论起来，中国特肥发展追溯不止于近5年，特肥最开始主要运用在花卉等高附加值特殊作物群体，属于精细化产品运作，第一批市场应该是从广东发起，海南市场凭借规模化、错峰上市，也是第一波红利市场。

（图：金必来付荣军拍摄）

后来，特肥在国内农业种植领域发展之势渐胜，青岛、深圳凭借贸易、区位优势，成为特肥厂商聚集区，以云南市场、山东经作为代表区域，成为特肥新品类切入农资市场的主流阵地，业内也有人认为云南是中国特肥正式崛起之地。后又随着广西柑橘品类种植规模扩增，特肥迅速占据广西主流市场，现在再来看，除了政府引导下四川柑橘种植面积还有增长空间，特肥还有机会，广西、云南都已经是白炙化状态。

从上游厂家分析，特肥第一阶段仍然是以国外产品为主，或外企在中国设立公司，或国内企业引进优秀外企产品，随之“万众创业，特肥为首”，甚至企业员工离职找个产品就能做市场，短时间内，特肥是以国外产品为主，但是长期来看，国内产品已有取代之势。

为何说中部区域会是下一个特肥新商带？

特肥大爆发，人人言“特肥”，经作区几近“沦陷”，这两年特肥不仅产品品类愈加丰富，市场区域版图也在不断扩张，现在特肥已呈现国内市场全面开花的境地，东北区域、中原地带，被视为特肥新的上量之地！

所以我们也提出：保量在经作，增量在大田！

我们看到目前行业已经有特肥企业行动起来，南京轩凯、上海糖化、瓦拉格罗等企业都开始了大田布局。

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大田区变革，经作集中化扩增

中原地带大田经济作物面积增加并呈现集中之势，土地流转快，大户比例提升，以河南为例，截止到2018年初，河南省土地流转面积超过3900万亩，占耕地总面积32%左右，土地托管面积接近1500万亩。土地流转的加速，伴生着用药、用肥水平的提升，对新生产品接受程度的提升。

对于中部地带农资变革，我认为要分层次看待，一方面中部经济作物面积增加、种植区域集中，农业投入品升级更新快，和特肥在常规经作区运作大体一致；再者大田区经历过早年的农家肥、碳铵，向尿素、复合肥转变，随着环保问题的暴露，农业从产量向品质过渡，减肥增效成为第一要务，大田呼唤特肥来改良土壤，改善农产品品质，特肥大田化也是大势所趋。

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大田经销商寻求新生机

传统肥料几近透明化的价格体系，还有一定比例的赊销，年年递增的销售任务，经销商承受着销量与盈利的双重压力，甚至有经销商反馈卖一年肥料赚不到钱，就看年底厂家给的返利。

中部地带大田作物为主，销售常规肥料产品的经销商也在不断接触特肥厂家，以期接手更多适合的产品，一方面顺应趋势，再者也是寻找“出路”！

黑龙江华夏统联聚焦在东北寒地水稻，张书函从代理农药起家，现在正在转向特肥，他认为在大田区销售特肥，需要有特定的产品体系，目前黑龙江区域的药肥比较火，因为可以和水稻某一特定管理环节做结合，这就是市场！

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大肥厂家集体性调整产品结构

大肥运作成本在提升，盈利空间被压缩，传统大肥厂家纷纷布局特肥产品线！

2019年11月，云图控股采用以色列的先进技术，国际化合作高端肥料品牌“SOUPRO”（施朴乐）在国内全面发布；四川金象开始与巴斯夫携手合作，应用其研发的专利硝化抑制剂产品维百锁（DMPP），推出维施特；金正大、新洋丰等企业也早已布局特肥品牌……我们发现大肥料厂家正在做调整，集体性调整产品结构，发力特肥。

+中微量元素，+肥料增效剂，+生物刺激剂……传统肥料转型之路，多是以肥为基础，在法规之内添加各种特殊成分；亦或者和国际厂家合作，引入国内，添加专利成分。有资本、有团队、有渠道，传统肥料厂家的加入，加速大田区特肥市场进化。

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特肥“大肥化”

当初我们理解的特肥是解决特定问题的高技术含量产品，是增产为辅，“增彩”为主的产品，易普润营销总监贾连营总结到，目前特肥需求的功能点，依旧是抗旱、抗寒、坐果、着色、盐渍化、板结、连坐障碍等；如果说从包装上来看，特肥多以小包装为主，与金敦福总经理陈栋交流时，他也认同，特肥就是“新”、“小”、“精”，一旦产品的量足够大，他就是“大肥”。

而现在特肥真正是在向“特”+“肥”的重心转移，市场上不乏借特肥热度，添加某成分后就视为特肥，50Kg、40kg特肥+养分类产品比比皆是，并非不看好，单纯的特肥产品成本高，与营养元素结合一方面成本降低，再者也减少了部分区域种植端的劳动量，针对于大田区或者农产品纯收益偏低的市场区域，这也是找到产品和市场的结合点。

下期预告【“特肥转战“大田区”，对产品有什么要求？”】

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——《农资与市场》总编冯卫东

2，《经销商转型农服的实践、风险与机会红利》