2月1日，拥有337家线下门店、2000多名员工的孙来春给所有员工写下了《致至暗时刻的一封信》，直言自己快到情绪崩溃的边缘：店铺租金和员工开支两项大费用每个月就要近3000万。

▌线下业绩全部崩盘，濒临倒闭之际却靠直播成功“自救”

孙来春创立的本土护肤品牌“林清轩”，是典型依赖线下门店销售的商业模式，75%的销售额来源于线下。春节原本是“黄金周”，今年却受疫情影响，超过一半的门店关店，开门的门店也无人购物，线下业绩全部崩盘，跌到了5%。

然而，15天后，林清轩的业绩比去年同比还要高145%，平均每一天从线上增加3000多个新会员，企业2000多名员工全部线上工作。

自救的方式是全员直播“带货”，同时给线下门店开云店。被困在武汉家里的导购在直播，在营业门店工作的导购也在直播，连“打死都不会直播”的老板孙来春自己也直播。效果斐然。以老板为例，有6万人观看这位50多岁的“老男人”讲化妆品，还卖出了40多万的产品。

“完全超出了我的想象”！“逆袭”的孙来春说：“原来我预计两个月到三个月现金流就没了，但是现在可以斩钉截铁地说，以现在的业绩，我们可以自救。”

2月1日，林清轩全面复工，只不过是云复工。如今，林清轩的90%的销售额来源于线上，线下只有零星几单生意。

这次“自救”，让林清轩调整了企业发展方向，不仅未来直播要常态化，而且还在几天内设计出了新的线下门店效果图，把收银台和货架取消，只留下展示台，将店铺变成直播间。

“今年线下门店开店的数量不会减，业绩要求不会减，只是将店铺模式做一个彻底的转换，提高数字化的直播、成交、推广、宣传、客户服务，多一个与顾客交流、互动、沟通的方式。”孙来春说。

▌企业数字化转型，你真的做对了吗？

对于林清轩，这种数字化转型是倒逼的。此前，林清轩曾做过数字化尝试，包括改变门店的POS机，在网上开店，和直播界顶流李佳琦、薇娅合作等，效果是“推一下就能做得还不错，不推也就是一般般”。

原因在于林清轩的销售非常依赖线下门店场景：顾客到达门店，导购会给顾客做面膜、护肤、手护等，给顾客带来良好的体验，从而使得顾客愿意花费上千元购买产品，而线上的客单价只有五六百块钱。那时，管理层判断高客单价的化妆品不适合直播，导购自身也没有动力转型。

“本人是穿了数字化的新鞋，依然走在传统生意的老路上。”孙来春总结当时的心态。

这一点，不止林清轩，许多想尝试数字化转型的中小企业都面临同样的问题。以为加入直播，就是找头部主播带货引流，却不想这只能顶一时的用。而老板和员工们纷纷下场做主播，不仅要面临平台的各种约束和产品的限制，还有用户的精准吸引与留存问题，更别说自身并没有一定名气与粉丝积累的情况下，往往下场直播后的效果并不好，直播间没几个人观看，倒是可惜了主播专业的介绍。

这是因为不同于个人直播的泛娱乐性，企业直播面向的更多的是企业的商务需求，比如新品发售会、爆品促销会、主题销售活动，以及对接各种企业的商务发布会、沙龙、座谈、讲座、渠道大会、教育培训直播等，这类直播需求量是非常大的，这就需要专业的企业直播平台，以及更好的技术服务支撑。

▌企业直播做对这件事，效果事半功倍

综上，站在企业的角度做直播，跟一个网红或KOL开直播，是完全不同的直播形态。

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