上篇维端网SMB观察，述评了SMB企业用户的IT需求特点。

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今天我们继续聊聊IT合作伙伴“懂行话”的意识。

与大型行业用户具有很强大的IT资源不同，SMB企业一般并没有太多的IT经验和人才。

因此，在很多时候，SMB企业用户需要IT方案商能够为他们制定一个长期发展的路线图。

告诉他们在每个不同的发展阶段，应该对IT和业务进行怎样的规划，尤其是在经济危机的情况下，很多SMB企业看不清未来的发展方向，对于IT服务商或者MSP的咨询和规划能力就更加依赖。

维端网在今年对SMB市场的观察中注意到，SMB企业在数字化转型的需求中呈现了一个较为明显的特征：即寻求更长期的合作。

例如，在酒餐娱、制造行业，在疫情影响下，很多企业都在考虑3-5年的发展规划，这包括了企业怎么生存成长。其中包括了企业整体运作、人事管理、绩效评估、销售路径挖掘等等。

而重点在于，很多企业除了重视技术层面的话题，更聚焦在企业发展的咨询和规划上，这是一个很明显的特征。

但这种能力恰恰是渠道伙伴，甚至是包括MSP在内的伙伴所缺乏的。

有合作伙伴与笔者交流中不止一次提到：由于对行业知识的缺乏积累，有些力不从心。同时，在人才吸纳上也有很大难度，毕竟人才成本目前居高不下，有能力的人趋向大平台，能力一般的人却难以符合预期。

的确，SMB企业的这种需求变化将驱动更多的IT合作伙伴来提升行业能力。

举个例子，以前区域SI伙伴只要会搭一个网、安装两台服务器、PC完事大吉。但现在对他们的要求已上升到一个新的高度，例如上云迁移、云优先策略的行业转化、大数据分析对业务形态的帮助等等，所以，SI也好、MSP也好必须要懂“行话”，对业务知识和行业特征了如指掌，并与技术概念结合的非常专业才能为SMB企业用户提供更到位的服务。

实际上，目前很多大型厂商也都在合作伙伴赋能体系中推出了丰富的培训项目，效果显著。

下期维端网SMB观察继续来讨论IT合作伙伴综合服务能力的提升。（维端网IT合作分析师赵珏）