谈判等于零和博弈的战斗？你需要了解谈判的底层逻辑

文/陈一陈

因为工作关系，经历过很多次谈判。

谈判这件事情很有意思，大多数是以下的结果。

一种是赢的人知道自己赢了，输的人也知道自己输了。

一种是赢的人知道自己赢了，输的人不知道自己输了。

一种是赢和输的人都不知道自己输了。

一、谁赢谁输

第一种谈判结果就是我们通常说的零和博弈，有人欢喜有人悲。

第二种结果看起来好像是圆满的，赢的人通常会觉得自己很厉害，沾沾自喜，认为自己取得了谈判的胜利。

但事实上，这种胜利往往只是暂时的，因为输的一方过后就会意识到了对方的“套路”。

第三种结果两败俱伤，更是惨烈。

这三种结果，最后都没有人真的赢了。

二、所谓的谈判策略

曾经在一家公司上班，领导三人跟客户谈一个案子，进入到白热化阶段。三个人商量后制定了一个策略，一个唱红脸，一个唱白脸，一个当和事佬。

客户也是三个人，也是类似的阵容和策略。

谈判桌上唇枪舌战，异常激烈，甚至客户都拍桌子了。

因为种种原因，最后客户妥协了，领导胜利了。

领导非常开心，沾沾自喜，把这个案子的谈判过程和谈判策略跟大家分享，大家都由衷的佩服，各种竖大拇指。

没想到，客户回去了迟迟没有动静。

虽然在谈判会议上客户妥协了，也答应签合同，但是，他就是一直不付款。

客户一拖再拖，过了一个又一个礼拜。

终于，在一个月后，客户理直气壮地反悔了。

在生意场上，没有人是傻子。

在谈判桌上，有的人可能容易受情绪影响和思维桎梏，做出不明智的决定。

但是，过后往往就会反应过来了。

三、部落效应

《不妥协的谈判》的作者丹尼尔·夏皮罗在书中提到了一个词，叫部落效应。

这本书在前言里提到，所有高度情绪化的冲突的源头既非缺乏理智，也非情感冲动，而是比理智与情感潜伏得更深，做人的核心——身份认同。

在谈判中，所有人都希望在谈判中避免妥协，赢得谈判，因为他们在谈判前就已经给自己预设了身份，并希望对方屈从于对自己身份的认同。

一旦对方反抗，威胁到他们的身份，就会引发部落效应，双方就容易陷入到势不两立的状态。

部落效应在生活中也很常见。

比如南方人和北方人的习惯差异，就洗澡这件小事，就能引发一场南北口水战。

又比如两口子吵架，丈夫认为他在外面辛苦工作，妻子在家里做好一切家务是理所应当的事情。而妻子则认为自己操持这个家那么累，丈夫一回家就知道躺在沙发上玩手机，于是心生不满。吵架也就是必然的结果了。

四、化解冲突

当谈判双方都产生了部落效应时，冲突就难以避免。

如何化解冲突？

丹尼尔·夏皮罗告诉我们，如果想要获得良好的谈判效果，就要学会释放身份的力量。

这句话让我想到了古典老师《拆掉思维里的墙》这本书里的一段话：

我们每一个人的内心都有一个这样的水杯。我们害怕失去而死死地盯着这个杯子，限制我们的眼界，僵化我们的思维，障碍我们看到真正有价值的事情。有人的水杯叫做专业，有的人叫做感情，还有人的杯子叫做“安逸的好工作”。

谈判这个水杯，里面装着的就是我们要赢的信念。

有了这个水杯，我们在谈判中就很容易思维固化，跳不出框架。

我们会不自觉的把对方视为对手。如果我们能跳出这个思维框架，释放对自身身份的预设，克服情绪，重塑双方角色，往往就能化解冲突，打破僵局。

五、谈判的本质

“谈判的目的并不是摧毁对方,而是寻找双方都切实可行的、完成交易的最有利可图的方式。”

这才是谈判的本质。

谈判的目的不应该是一方的胜利，而是要达到最优效果，也就是我们常说的共赢。

理解了谈判的本质，在生活和工作陷入思维僵化时，学会挣脱身份的束缚，释放出身份的力量，达到真正意义上不妥协的谈判效果。

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