万科作为房产开发的领军企业，为了更好的实现战略目标，万科提出了整合营销的概念，以差异化、细分化的新品推广满足现代都市人的不同生命周期的人居要求。

万科对客户进行全生命周期的细分，主要是通过家庭生命周期、价值观、支付能力三个纬度11个类别完成的，其目的是希望能够在丰富产品线的同时，服务于更多的人群。为了更好的配合产业化进程的开展，产品一定要保证具有鲜明的特质，以便于客户的清晰分类。

1万科细分客户的特征及需求

同一经济水平范围内，同类客户需求具有趋同性，因此剔出经济因素对区域选择的影响，将客户按家庭生命周期进行细分，万科目标客群分为以下几类：年轻家庭、小小太阳、小太阳、后小太阳、空巢家庭、以及社会成功人士等。

2万科核心产品系列下的客户细分

核心产品的特点及目标客户群

核心产品系列

特点

目标客户群

城市花园

花园新城

在城市中心区外围，交通条件和产业条件比较好，产品以多层为主，兼有高层和局部低密度联排别墅住宅，规模适中

金领、白领

四季花城

在城市郊区，多在大的发展之中区域（大型居住区或大型开发区），产品类型多元化，规模较大

向往郊区生活的白领等中产阶级

金色家园

城市核心区或核心边缘，以高密度、高层建筑为主体，产品地位相对集中，户型不大，用地规模偏小

城市白领

自然人文

特殊地块、特别处理

社会成功人士

万科不同目标客群所对应的产品

客户类别

需求特征

选择产品

项目名称

产品共性

年轻

家庭

首次

置业

高层

金色家园

1、倾向于购买大型社区；对户型设计较为重视，对日照朝向、小区绿化有较高要求2、户型面积需求集中于90平米左右的紧凑型两房两厅或者60平米左右的一房一厅

多层、小高层

四季花城

小高层、高层

新里程

小

小

太

阳

家

庭

首次

置业

多层、小高层

四季花城

1、关注价格、交通、周边配套 2、注重户型布局和小区景观绿化 3、需求户型以紧凑两房为主

小高层、高层

魅力之城

改

善

居

住

多层、小高层、高层

城市花园

1、交通状况的关注程度高于对价格的关注，注重户型布局2、对周边自然环境和教育文化配套较为重视 3、注重楼型及光照效果、小区绿化等 4、期望在小区内有安全保障的儿童娱乐设施及一定人文氛围 5、户型选择倾向于舒适性二房、三房

小高层、高层

魅力之城

高层

金色家园

小高层、高层

万科城

小高层、高层

新里程

小

太

阳

家

庭

改

善

居

住

高层

金色家园

1、交通状况的关注程度高于对价格的关注，注重户型布局、以及开发商品牌

2、对周边自然环境和教育文化配套较为重视，倾向于选择靠近高质量中小学的区域购房 3、注重楼型及光照效果、小区绿化等 4、户型选择倾向于大面积三房，注重子女生活学习功能空间

多层、小高层、高层

城市花园

小高层、高层

魅力之城

小高层、高层、花园洋房

万科城

小高层、高层

新里程

后

小

太

阳

家

庭

改

善

居

住

高层

金色家园

1、交通状况的关注程度高于对价格的关注，注重户型布局、以及开发商品牌

2、对周边生活配套和自然环境设施有较高要求 3、希望小区拥有较高的人文氛围 4、房时注重户型的选择，倾向于户型布局良好、日照充足、通风良好的户型 5、户型选择倾向于舒适型户型，小高层、高层（具有较好景观资源）或花园洋房

多层、小高层、高层

城市花园

多层、小高层

四季花城

小高层、高层

新里程

小高层、高层

魅力之城

小高层、高层、花园洋房

万科城

高层

金域兰湾

空

巢

家

庭

安

度

晚

年

高层

金色家园

1、客户对价格较为敏感 2、比较重视购买区域周边环境与小区内部环境 3、对内部环境的关注集中于对社区安全、日常便利、生活协助及消磨时光的考虑4、注重房屋的日照朝向，偏好居民多的大型社区，倾向户型为紧凑型

多层、小高层、高层

城市花园

多层、小高层

四季花城

小高层

魅力之城

成

功

人

士

投

资

或

改

善

高层

金色家园

1、城市郊区，资源稀缺或占据稀缺地段 2、价格不敏感，注重区域周边综合状况 3、对区域交通状况，主要是路况有较高要求 4、倾向于市中心的小规模社区，大面积高层、小高层住宅；或周边环境较好的独栋别墅等 5、对周边自然环境、人文氛围等稀缺性资源有较高要求 6、满足个人价值体现的心理需求

高层

金域兰湾

高层、花园洋房

万科城

联排别墅

万科蓝山、燕南园等

独栋别墅

十七英里、第五园、兰乔圣菲等

万科的市场细分首先是为市场定位和产品定位服务的。万科在拿地前已经把这个地块对应的市场找到，客群定好，然后在套上万科相应成熟的产品或进行产品创新，拿好地之后，就是方案的再次论证，紧锣密鼓的动工和后期推广、营销，实现工业化生产。

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