做超市的你，现在正未雨绸缪，还是在为疫情期间意外的业绩增长而暗自窃喜？作为经营民生刚需品类的超市行业，正悄然进入越来越多巨头、资本势力的视野：而当前的超市尤其是区域中小企业，一定要加快、加强疫后面临消费能力、意愿收紧与商圈竞争悄然加剧的战略准备。

这个准备的第一发力点，或说竞争的前沿阵地一定在生鲜，比拼谁能高效提供高性价比的一日三餐刚需。因为对于休闲食品、清洁日化等杂货以及非食品类，供应厂商的促销意愿、心态一定比超市还强烈，还着急。

题外提醒一点，这一时期，超市对自己的供应商体系一定要睁大眼睛精选分类，并形成高协同、高粘合度的核心零供利益共同体体系，这对于这场“共渡难关”的持久战来讲，至关重要。

回到疫后“生鲜竞争力强化”这一话题，整体由低毛利的“生”向高毛利的“半熟、熟”的转变已是大趋所势。

一、由“生”向“熟”的必然

过去、现在甚至未来一段时间，不能否认价格战依然是超市竞争力的首要武器与实力体现，但已不会是企业经营未来的方向。

因为价格战盛行的根本在于商品同质化，差异化的商品体系没有理由去打价格战。

以生鲜为例，经营与竞争的基础在蔬菜、水果、水产、肉类，也被称为超市生鲜的四大基础品类，价格战吸客是竞争标配。但越来越发现彼此的渠道同质化严重，越来越“知根知底”，要想生存或赢得优势只有牺牲自身毛利，血拼。

这一过程中，加工类的熟食、主食、鲜食、烘焙、半成品、品牌生鲜等，成为超市生鲜差异化突破的重点区域与业绩成长的重点品类。

从外部消费空间看，生鲜由生往熟转变的市场空间、经营门槛也在逐渐变大。

快节奏的生活方式加大了消费群体对半加工、熟食、鲜食等品类的需求，而且这一群体对品质的诉求大于价格敏感。正好超市在自营、加工、自制熟食方面有着食材供应的天然优势，更有利于由生往熟转变过程中提升业绩与盈利能力。

从盈利能力看，成功的熟食品类开发不仅有助于差异化经营提升竞争力，还可以提升生鲜品类的盈利能力。但首先需要超市经营者迈出生鲜由联营向自营、由自营向自制、由自制到现场制售的经营能力突破。

完成这样的突破并不容易，不仅需要超市自身有相关岗位的人才引进与储备、适应当地的熟食基础品类自营能力，还需要不断研发新品、引领当地消费习惯，打造很难被对手复制的商品力。

二、熟食经营注意事项

1、集中配送到店品类陈列氛围的营造

中央厨房的加工成品配送到店后，往往在品相和陈列氛围上要比现场制售的品类稍差些。

因为熟食商品销售的氛围主要来自色、香、味的烘托，集中配送到店的品类其实缺少的就是那种热气腾腾、散发着食香的感觉，给顾客冰冷的感觉也会映射到商品上。

除了借主题陈列、关联陈列等方式凸显这一品类外，积极引入或加强地方小吃、特色品类的现场制售研发，除了重金聘请专业师傅，其实还有很多合作模式，总之，一定要营造出熟食的现场制售氛围。

2、单品质量优于单品数量核查

一些超市对熟食品类采用单品管理，即总部/门店给熟食部门定每天必售商品明细，每天上午10点由主管或店值拿名单现场核查，单品缺失予以处罚。

但是，员工加工的商品不符合售卖标准时怎么处理。付诸大量人力、物力、财力单品品质不过关，达不到吸客反而流失了客流。所以，在商品检查时应做到品质第一、数量其次。

3、部门主管一定要是内行

如果主管不清楚商品加工制作业务，只会看数据下指令，那么商品的合格与否、员工生鲜效率的高低、原料的使用，都很难有效把控。

还有一个致命问题：招一个熟食技工很难，这时就越发需要主管具备专业知识，否则加工出来的商品不合格，主管监督指导上再跟进不到位，那么熟食品类是很难做好的。

4、切忌熟食商品打价格战

很多超市用熟食和竞争对手打价格战，这个完全没有必要。因为熟食能吸引顾客靠的是口感，两家门店很难做出口感味道一样的商品，如果你的熟食口感好，顾客购买的第一要素就不会是价格。所以，熟食竞争的是品项、口味，要在这些方面超越对手。

5、严格执行熟食操作标准

超市自制凉菜要在4小时内销售完、直接入口的食物必须遮盖防尘、发现问题商品48小时内必须下架……商务部早在2006年年底便发布了国内首部零售业态食品安全操作规范《超市食品安全操作规范》，从采、验、储、制作、销售、问题商品处理、管理等方面对超市食品安全作出了明确规定。

比如，使用紫外线灯对凉拌菜的操作台消毒时，应在无人工作时提前开启30分钟以上，以此达到最佳消毒效果；顾客购买卤肉等熟食后需要改刀的，工作人员也必须进入单独的操作间完成，防止灰尘等污染；由生产者和超市预包装或分装的食品，严禁更改原有的生产日期和保质期限等。

三、熟食经营的难点

1、相比基础四个品类，熟食的陈列管理、营销促销水平低

蔬果以常温货架陈列为主，辅以部分冷藏柜陈列；肉品、水产（鲜品）以冷藏柜陈列为主，个别也会用冰台陈列；而熟食不仅分为冷藏和室温陈列，为了让顾客购买后能有好的口感，还会有热柜陈列，甚至以复热状态让顾客选货。所以在“陈列量的控制、多温陈列条件以及产品的色彩丰富性”等方面仍然需要提出更高的要求。

2、顾客消费感受与产品的最佳体验天壤之别

人们到超市购买熟食，会不自觉地将其口感与餐饮甚至老字号熟食店的产品作比较，超市都会说产品是传统工艺、祖传秘方，有多么好，但是，顾客的嘴巴是刁钻的，一丝一毫的差距也会被他们无限放大。

3、熟食的制作场景和陈列表现没有吸引力

因为视觉和味觉的冲击能够引发顾客购买，所以在保证品相、口感的前提下，熟食的制作和售卖场景以及产品与制作饮食文化的结合变得尤为重要。熟食的陈列与制作过程展现了当地饮食文化、历史背景、人文关系和社会环境，优秀的陈列表现和场景的打造能够激发消费者的购买欲望，但是很多超市的熟食区域并没有做到这一点。

四、熟食经营的痛点

1、区域性差异

鲁菜、川菜、苏菜和粤菜四大菜系，以及浙菜、闽菜、徽菜、湘菜、京菜和鄂菜并称为“十大菜系”，它们被广大消费者熟知，离开了关联的文化与环境就会感觉不伦不类，而不被所有消费者接受。

熟食标准化的前提是需要适应这种匹配，通过工艺的求简存异、通过辅料、酱料的关联，获得消费群体大概率的饮食习惯匹配和小概率的新奇感受，达成消费共融，商品的指向性自然更强，相较于范围大一点的连锁超市，基础半成品工业化生产前提下的经营提升是迈不过去的坎。

2、标准化

标准化的核心应该是口味和品质的保证。熟食标准化可以分为生产加工和售卖两个环节。生产加工环节对厨师的要求更严格，售卖更细分为堂食还是带回家吃、海鲜类还是肉类……这其中的包装需要区分为锁鲜装还是充气装等，不同的口味和包装方式是消费者对产品的基本印象，同时，份化的量也是需要关注的元素。所以超市熟食标准化的实现不仅可以缓解人力成本带来的压力，更加能够提高消费者对产品的认可度。

3、SKU数的控制与内容丰富的矛盾

人们生活水平的提高让嘴巴的标准更高、辨识度更强，再有特色、再好吃的熟食，一年四季不变，也会让顾客厌烦，整体丰富与局部控制相结合，通过关联地域文化的主题、关联节气营养的主题、关联美食烹饪的主题对应产品的调整变化、利用标准化带来的定制化，能在控制单品数的前提下形成丰富，引导顾客消费。增加品类，增加吸引人的品种和品相，就需要增加懂制作产品的厨师，这个增加又会进一步提高人力成本和管理难度，厨师成为丰富的瓶颈。

与基础四个品类一样，熟食同样需要三品（竞价爆品、差异化商品、组合商品）开发，需要关联的主题的宣推和主打，同样需要商品化、需要商品构成管控。

成功的熟食经营要靠坪效来说话，让熟食成为高频刚需才是引流复购的关键。

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