课程介绍

老师回馈：

A、江西太平大型网络创说会、内蒙华夏大型网络产说会、CMF财富管理新思维课程，语音和PPT课件均已上传到上面两个专栏的最后一节课里了，供大家学习，正在持续更新，敬请期待。

B、

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各位朋友，大家好，我是王辰。我们今天要一起来探讨的话题是：如何在茫茫人海之中，找到属于我们自己的客户。

我们前面说过，寿险营销员真正的挑战就是怎样从茫茫人海中寻找出大量的、潜在的、有寿险需求的准客户，并持续不断地去开拓和保持自己的准客户市场。

俗话说“巧妇难为无米之炊”，能够始终保持一定量的、有价值的准客户是保证长时间获得业绩和收入最基本的要求。

准客户是我们最大的资产，他们是我们在寿险业赖以生存并得以发展的根本。所以我们说“人海之中找到了你，生活从此变得有意义”.

但如何找呢？

许多新进的业务伙伴都苦于找不到属于自己的客户，有许多资深的代理人也很痛苦，自己的客户量严重不足。

但我们首先必须坚信人寿保险具有无限广阔的市场、无数需求的客户和无穷展业的机会。

卖汽车不能卖一辈子，客户一辈子换不了几辆车；卖房子不能卖一辈子，客户不可能一辈子买好多次房子。但是买完房子、买完车的客户都是一些优质的客户。如果卖完房子、卖完车再回来卖保险，其实我们就不缺乏客户。

当然这也是我们增员的一个方向。

如何来找到我们的客户呢？

我们要学会列写准客户名单，就是我们行业的专业说法叫“计划100”或者叫“名单100”。在列写名单的时候，我们不能没有一点套路就胡乱去写，这样就很难写到足够量的名单。

今天给各位提供这样一些基本的思路，我们排出“一二三四五”就知道该怎样写了。

比如：

一、先写我们的直系亲属;

二、写我的姻亲关系;

三、写我的街坊邻居。你都认识谁，自己想一想，不卖保险，也许你永远不知道邻居是谁，卖了保险，你就要用心去认识你的对门、你的楼上楼下;

四、我的至交好友;

五、我的老师、同学;

六、我的同事、战友;

七、我的消费对象。我们搞销售的，一定要有这个意愿，凡是我们所有购买商品的地方都应该找到属于自己的客户;

八、我的生意伙伴;

九、我的同趣同好;

十、我的其他熟人。

当有了这样的线索，我们就按图索骥。每一条如果能写出三五个，我们就有五十多个准客户名单；如果每一条平均下来写出十个人，那我们就可以有一百个名单。

我们再给各位提供一个“五同表”的方法（也是来帮助我们列写准客户名单），也就是“同学、同事、同乡、同宗、同好”。

那么，首先写出我自己的同学、同事、同乡、同宗、同好；再写出我爱人的同学、同事、同乡、同宗、同好；再写出我孩子的同学、同事、同乡、同宗、同好。以此类推，你会发现，按照这个线索，我们也能写出很多名单。

好东西要跟好朋友分享，所以我们建议保险要优先卖给熟人，卖给朋友。

当然有许多人会有反对意见，其实如果你真的认为保险好，应该不会有心理障碍，我们去学会解决熟人的拒绝问题就可以。

当我们的熟人市场开发差不多的时候，就可以要求已经成交的客户帮我们转介绍客户。只要他们真的满意了，觉得保险真的很重要，他们就会把我们介绍给他们认为需要购买保险的朋友、熟人。

在这样的基础上，为了拓展我们的朋友圈子，人际关系，我们要学会陌生拜访。

陌生拜访不是把保险卖给陌生人，而是创造一个理由、寻找一个机会，把陌生人变成熟人，慢慢地交成朋友，再向他（她）销售保险，这样来讲就不会觉得太恐怖。

我在这里要强调一下，每当我们成交一个客户，就要花时间去服务好这个客户，努力依靠这个客户增加两个名单。

一开始这个并不难，比如我在你这里购买了保险，我的爱人和孩子就是你未来的潜在客户。

但是，如果我们家三个人都在你这里买了保险，再去要另外四个名单也许就会有难度，但是没关系，如果我们全家都选择在你这里购买保险，已经有了充分的信任，只要你服务好，我信任你，我也会把我周围的亲朋好友介绍给你，就这样不断地衍生出去，就像蜘蛛织网一样，我们的客户量永远都不会枯竭。

这样的习惯一旦养成，名单就会越来越多，而不是等我们把手里的名单都开发完毕之后再去寻找新的客户，那会很累，甚至让我们绝望。

在我们写出名单之后，我们就要学会去判断这些名单里面哪些是合格的准客户，我们也给各位一些索引。

  • 第一就是有经济能力的人，谁是能赚到钱的人，这是很重要的，因为买保险需要钱;

  • 第二就是有决定权的人，我们谈保险要给能做决定的人谈，如果想买保险，但没有决定权也是购买不了的;

  • 第三就是有寿险需求，谁是最需要保险的人;

  • 第四就是身体要健康，其实买保险有时候需要体检，当然也包含心理的健康，其实思维不正常的人也不是好的客户;

  • 第五就是容易接近的人，有许多人很优秀（我们知道的那些名人），但是没有机会接近，他们再优秀，也符合上面所有条件，但也不属于我们的客户。

我们还可以这样来了解，哪些是优质的客户，比如谁是认同保险的人，哪些人是特别孝顺，具有爱心的人，经济比较宽裕的人，非常疼爱孩子的人，有责任感的人，正在准备结婚或者刚刚结婚的人，夫妻感情特别恩爱的人，喜欢炫耀身份和地位的人，理财观念很强的人，注重健康保障的人，创业不久风险很高的人，家中刚刚遭遇变故的人，家有重病或久病不愈的人，最近刚刚贷款买了房子的人，特别关心下属员工的人，在效益良好的企业里工作的人……

那么这些人也许都会是比较好的准客户。

即使不买保险的人，说来大概也只有三种人：

第一种就是无知的人，因为他们不了解保险的意义与功能。我们一再强调“保险是了解了一定会买的，不买的都是因为不了解”，所以对这样的人，只要我们耐心地去劝说也是有希望变成优秀的客户。

第二就是无能的人，他们不具有购买能力，因为购买保险必定要支付保费，如果真的没有钱买，我们也没有办法。

第三就是自私的人，只管自己快活，不管他人死活，对家人毫不负责，这样的人，其实我们就没有必要去做任何努力。

我们应该明白，不可能每个人都成为自己的客户，投缘还是很重要的。

保险成交的三个要素就是：我们喜欢客户，客户喜欢我们，我们刚好有他需要的保险产品和解决方案。

所以我们要根据自己的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户群和销售层面，并有意识不断地提升自己，改变销售层面。

所以准客户是我们营销员最大的财富，要想延伸自己的寿险生涯并获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准客户的开拓。

所以，各位伙伴，各位新进的伙伴，从今天开始，你要用心地去收集名单，用心地去认识更多的人，用我们自己的素质来赢取更多人的喜爱，这样我们才能在这个行业走得更久，走得更远，谢谢各位。

【总编：湖南长沙廖芙蓉】