万水千山总是情，关注一下行不行

这是哪吒妈推送的第32篇文章

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本文的主要内容：

Part 1 了解客人内心的想法

Part 2 表达自己的想法和诚意

Part 3 前辈们的8种回应方式

最近看到一些小伙伴因为客人索要返佣而苦恼。很多伙伴比较纠结，遇到客人索要返佣，该怎么办？

如图，闺蜜要返佣朋友都没得做

小哪吒妈妈进入保险行业第4个年头了，遇到客人索要返佣的情况，屈指可数。但刚进入保险行业时也遇到过这样的困扰，很多前辈给我支过招。在这里先给各位前辈们隔空致谢。

我把这些办法给写出来。希望能给大家的展业带来帮助。

Part 1 了解客人的想法

事出反常，必有妖。凡是客人想要个“优惠”，肯定有原因。咱们可以尝试先跟客人了解一下他们的想法。看看是不是有什么误会。

客人身边很多人买保险都主动索要返佣，或被返佣，他买保险也顺口要返佣？

平时买财险有优惠，买人寿保险也想拿折扣？

财险产品尤其是投保人数多的团体保险，价格可以跟保险公司商议。但人寿保险的价格都是全国统一价，保险公司一般不打折，营销员也没法给折扣。

急功近利，把买保险当成一锤子买卖，不了解专业的售后服务的价值？

把投保当成去菜市场买菜，喜欢讨价还价？

本身不缺那点小钱，纯粹喜欢占便宜？

经济条件不太好，但买保险又希望省钱？

咱先大概了解一下，对方是怎样一个人，是否适合做自己的客户。

Part 2 表达想法和诚意

遇到问题不要紧，别委曲求全，保持沟通，了解一下各自的想法，并向客人表达自己提供服务的诚意。

了解过客人的想法，咱也来说说自己的想法。主要表达的要点包括这几个：

01

强调返佣违法

返佣是犯法的，您让我返佣，相当于让我自毁前程。恶行被揭发后可能会被驱逐出保险行业、被公司开除。有同行因此被判刑——卖个保险，半个屁股坐在监狱里。

图文无直接关系

作为朋友，您不至于为了这俩钱，教我犯法，甚至逼逼良为娼吧？

02

指出行业痛点

愿意返佣的人，把工资都给了客人，没有更好的收入，很难站稳脚跟。客人如果做这样的“一锤子买卖”，长期利益得不到保障。

保险这个行业流失率很高，一旦营销员离开了保险业，客人的保险就变成了“孤儿单”，售后服务不一定很理想。

03

强调售后服务保障

返佣和尽心尽力的售后服务，不可兼得。咱们作为保险经纪人的价值，不仅仅在于给客人货比三家，在整个市场上筛选合适的产品，还在于做售后的时候，如果客人和保险公司的利益出现冲突，咱们可以用整个团队、整个公司的力量去维护客人的合法合理利益。

上图这个案子，客人差点给保险公司省了68万！


如果是自己网上买的，没有专业的售后，这68万如果想拿回来，有两个办法：找律师或请专门的索赔机构办，服务费20%-50%，成本13.6万-34万。客人如果拿不到返佣万儿八千也心疼，掏这30万服务费必定更心疼。

04

表达服务的诚意

我想在这个行业长期发展，佣金就是我的收入来源，对于我的生存发展很重要。我很乐意和很诚心为您服务，但接受不了工资要打折。

卖保险不是单纯为了爱与责任，更是为了谋求更好的生活。您买保险跟我要返佣，对于我来说意味着收入降低或没有。我做这个保险，公司不发底薪，全靠开单吃饭，收入都给了客人，一家老小就得喝西北风去了。

如果您是普通工薪族，辛辛苦苦工作一个月，老板说：这个月的工资只发5成，剩下5成返还给公司。你乐意吗？

如果您是企业老板，辛辛苦苦做了一单，客户说：这个月的款项，只打一半给你，得返还一半给我。你怎么想？

大部分客人还是明事理的，沟通过以后，如果认可你的价值，就不会再问这样的事情。

Part 3 前辈们的8种回复

面对客人索要返佣，前辈们有很多种回应的办法。你们可以看看哪种比较适合客户。

01

摆利益

平an营销员说能优惠你2000块钱吗？我给您送个超级大礼！

我给你算一笔账：如果找我办保险，买和平an同样的保额，除了保障内容更好，你们省下的钱都够买一辆宝马X5！不是都相当于送您一辆宝马了吗？

花一样的钱，找我买保险，每个人能多得差不多一半的保额。不是相当于我送给您一家人112万保终身的重疾险了吗？

02

摆友情

咱们是朋友，我宁愿请您吃一顿2000块钱的饭，也不敢返你2毛钱现金。

03

循循善诱

您想呀，买保险就像咱们给儿子娶儿媳妇！返佣就像准亲家不仅不收彩礼，还一个劲地贴嫁妆，非要把这闺女嫁到咱们府上！

娶个儿媳妇礼金多高啊。准亲家一个劲贴钱，这儿媳妇您敢要不？

04

摆法律

返佣的营销员没有告诉您，根据保险法规定，如果营销员返佣，保险公司会认为给予客人合同以外的利益，判定以欺诈的方式签订保险合同。理赔时，保险公司可能会以这个为理由，判定合同无效，不赔钱。

这个您晓得吗？

05

摆道理

做保险不像普通销售行业，没有底薪。佣金是我的收入来源，如果佣金您都拿走了，没有收入我就没法在这个行业生存下去。我辛辛苦苦工作，收入拱手送你，媳妇孩子都跟着我喝西北风。没这个理儿吧？

06

摆事实

做保险，给客人返佣是犯法的，很多保险公司的同行，因为这样的事情被驱逐出保险行业，离开保险业很多年后还被通缉，或者被判刑。

我辛辛苦苦做了几年，手上几百个客户，他们都很认可我的价值和服务。如果我返佣日后被银保监会驱离保险业，或者被公司开除了，怎么跟前面这些客户交代啊？

07

拉上贼船

签单不成，有些同行把这人拉上贼从，让客人买自保件。客人拿到钱就跑，自己坐收渔翁之利。

自保件，保单质量出了什么问题自己扛责任，想找责任人都找不着。自求多福吧您~

08

端茶送客

如果经过沟通，这个客人还是不能相互理解，也不认可咱们的工作价值，可能他真的不适合做我们的客户。实在不行，端茶送客。

也有些同行朋友，遇到客人问返佣会说：我自己不返，可以给你找一个愿意返的人。但是丑话说在前头，你把佣金拿走了，别人不会给你提供任何售后服务。有啥事直接找保险公司，别瞎说什么我们做售后不尽心尽责。

咱们跟客人沟通，不是为了怼他，而是为了互相了解、沟通，做出合适的选择。

如果客人为了那千儿几百块钱，跟你讨价还价，放弃吧~每个人的时间都是有限的，咱们的时间更值得花在那些信任、认可你，真正需要保险服务的客人身上。

很多人拿别人的返佣，理赔时营销员要么离职了、躲着走，要么不懂理赔、爱理不理，理赔服务体验很差。大家不妨引导客人认识专业、尽责的保险服务的重要性，树立个人品牌，做好客户口碑。最后消费者觉得开口跟你要返佣，对你都是一种侮辱，就更妙了。

祝愿大家，签单顺利。

小哪吒妈妈

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